奠基仪式以后，由于工程部分有房震在具体负责，加上南民敏也是工程管理专家，策划部分又有赵锦辉负责。我现在就有大量的时间来思考营销方面的事情了。考虑营销就要考虑成本，那么房地产的成本到底是怎么回事呢？主要的来说，房地产的成本主要包括土地开发成本、房屋开发成本、配套设施开发成本等等。这些成本，相当于工业产品的制造成本和建筑安装工程的施工成本。如要计算房地产开发企业产品的完全成本，还要计算公司行政管理部门为组织和管理开发经营活动而发生的管理费用、财务费用，以及为销售、出租、转让开发产品而发生的销售费用。前几年有一个政协委员弄出了一个提案，要求开发商公布房地产开发成本。当然，这一要求被建设局驳回了。为什么？因为开发商在法律上没有公布成本的义务，建设局如果这样做就是违法的。

其实任何企业的生产成本都不是什么秘密，任何行业的成本只要你去留心，都可以简单地估算出来。但是同一类型企业，因为在运做方式、管理模式、财务管理、营销成本等方面不可能是不可能完全一样的，所以，他们的成本也就不会相同，那个政协委员所说的公布开发成本实际等同于公开了企业最核心的竞争力，那生意还有得做吗？我估计任何一个公司都不会­干­的，所以，那个政协委员的提案就等于没提。于是，我有个想法，我们的政协委员，对了应该等于美国的众议院或者英国的下院吧，他们在那会议上究竟起了什么作用呢？

房地产项目的制胜之道是什么？增加竞争力？怎么增加？最主要的就是控制成本。怎么控制？那就要在土地成本、前期费用、建安成本、配套成本、销售费用、管理费用、财务费用、税金等等方面下功夫。达尔文说：自然界能生存下来的，不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对外界的变化最具有适应能力的。所以，控制成本是为未来的营销做足功夫。

那阵子，我和莫小平对成本控制下了很大的功夫，因为我们知道，许多房地产企业在开发房地产项目之前，并未确定一个总的成本管理目标——目标成本，而是钱花到哪算哪，这就会导致成本失控，无法为成本管理提供明确的目标和方向。

我那时办公台下一直写着这样一段话：对项目开发成本影响最大的因素就是企业领导者的决策，决策不当或决策失误所造成的损失，对房地产企业来说是难以估量的。一个错误的决策会给企业带来巨大的亏损甚至可以使一家企业倒闭。

我因为自己是做工程的出身，所以，甚至建安成本对整个项目的重要，那段时间，我还和南民敏、房震一起加强预算审查，安排施工全过程的材料和质量的监理，为了订购便宜的材料，甚至我们亲自出马“货比三家”。

李自为、杨在田把建筑公司管理得很令人放心，只是这段时间，王巍巍似乎总是心事重重，我又太忙，没有好好地问她一下。

第五章

控制成本只是管理的一面，但是造什么样的房子，卖给谁，怎么卖？这更加复杂。比如：地块的地脉价值、历史背景，市场的细分和提炼，产品规划的可行­性­，综合资源的整合是否符合目标客户的需求？这一切都源于项目定位的准确，这不是书本上能够看到的学到的，也不是踩踩盘就能决定的，这需要眼界、积累和经验。那段时间，我几乎天天与赵锦辉王凯找代理公司广告公司开会，对即将开始的销售进行­精­心的准备。

进行决策前，你会遇到很多的信息，尤其是老总，这些信息中有些是有用的，有些是无效的，有些是误导的，等等。关键是你自己要有一定的判断，不能没有选择的接收，那样，你就会陷入公说公有理婆说婆有理的两难境地，最后的决策很可能就是错误的。

代理公司有个女孩子叫张小莹，四川妹，平时不怎么说话，但是，有一次在讨论用什么方法定价的时候，当大家一致倾向于用权重法的时候，她提出，要注意现在消费者的心态、投资气氛、市场环境、政策导向等问题。说，如果仅仅按权重法定价，我们就不能使价值最大化。她提出的预期价格居然比目前片区价格高三分之一。这个建议一提出，会议一片哗然，很多人都觉得不可思议，她的老总甚至当面说这绝对是个疯狂的想法，我当时至少也是这么认为。但是，那女孩子还是坚持她的观点，说我们现在前期推广力度不够，蓄水不足。而这些，我是清楚地知道的，原因只有一个，那就是，我们现在没钱。我们现在只是在售楼部前面立了块广告牌，其他的任何推广都没有。

见我比较忙，那女孩提出一个新的思路，那就是在网络上搞一次试水。利用深圳房地产信息网的业主论坛来进行推广，写些软文，然后搞些讨论，看看市场反应。我觉得可以，就同意了。

我还不知道什么叫网络营销，也不知道什么叫做炒作。我甚至对张小莹的建议半信半疑，我觉得一个小女孩的建议看起来很大胆，但是，毕竟我们不熟，就试试看吧。我甚至还和张小莹的老总交待，回去千万不能难为那女孩子。 我的网络水平很菜，虽然莫小平在我办公台上装了一台电脑，可是我的主要用处也就是看看新闻或者到中游打个拖拉机什么的。

第二天，张小莹打电话给我说，她和同事已经开始发帖。我上去看了看，觉得说得天花乱坠。当然我还不知道怎么看回帖，甚至不知道这回帖有什么用处。

过了大约一个星期左右，我发现售楼部的访客比较多了，开始还以为人家是看中我的盘，后来经过询问才知道，很多都是从网上知道的。再过了几天，张小莹告诉我，现在她们开始炒我们这个盘的亲水，我上网看看，觉得文章现在很多，看了些觉得有些言过其实，自己脸红了一阵子。

再过几天，张小莹和她老总送来一个网络调查报告，我这才大吃一惊，原来这网上也有这么多的意见啊。项目是需要定位的，人群也是需要定位的，这就是市场差异­性­对我们的要求。那么既然网络有这么大的影响，我立刻叫赵锦辉通知广告公司来开会，叫他们与代理公司、策划部拿出一个网络前期推广方案出来。不久，一个很好的方案出来了，我们给了房地产信息网一点钱，一场轰轰烈烈的前期推广展开了。

我很满意那次推广，也就是那次，我才真正感觉到了网络力量的强大。说实话，那次我们给房地产信息网的钱还不到做一个大型广告牌价格的一半，但是所起到的作用是一个广告牌无法比拟的。

在进行网络营销的同时，正赶上杨在田惠州项目结回来一部分钱，我就抽调出来一部分作了一点平面广告，但是，总的效果还是不如网络。

第六章

莫小平经过跟谭局长沟通，我们顺利地接下了XX局另外一个工程，而且这个工程XX局收的管理费比上次少得多，我知道这是莫小平的功劳，在资金非常紧张的情况下，我还是给她换了部佳美开，给杨在田和门正祥每人一笔可观的奖金。

李自为现在正在和袁莉在跟踪一个市政道路项目，现在需要的现金不少，尽管现在公司比较紧张，我还是尽量满足他们的要求，因为我明白，现在的主管局长很有可能做副市长，一旦是能拉上这根线，我公司今后几年都会衣食无忧。 彭敏仪把采购方面管理得很好，现在，我把朱局长的侄女朱曼派给她带，小姑娘很­精­明，彭敏仪很满意。彭敏仪利用吴海树和其他几个供货商货款的时间差，做了几笔漂亮的生意，给公司也带来了很可观的效益。我提出给她奖励，可是，她说公司现在紧张，还是以后再说吧。

做房地产的，绝对不能不去考虑消费者的心理。当口渴的时候，会产生想喝水或饮料的需求，但是这一行为是低风险的，喝过以后几乎马上就忘却了。可是这种需求要是放在买房的时候就完全不同了，在买之前，客户心里就有了种种憧憬，从大的方面来说，想到将要过一种完全不同的生活，生活有了另外一种风景，从小的方面来说，在心里勾划每一个房间的布置、为家里的每一个人安排一个自由的空间、为观景阳台所能呈现的画面浮想联翩……总之，有了一整套需求愿景，它外延既广，内涵也特别丰富。

在张小莹她们做前期推广的过程中，我几乎有空就上网，看那些网友在网上谈对未来的想法。我甚至还叫莫小平也给我注册了个网名，然后我拿这个名字上网假做一个新购房者，问这问那，于是，就有一些热心人来回答问题，那段时间，我真的了解了很多消费者的心理。而这些直接的要求，远比那些代理公司的报告更让我感兴趣。

从网上，我知道了以后我再推广时应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特­色­是什么，功能是什么，这些特­色­和功能如何体现。我更明白了只有从目标购房者出发，从需求出发，我们才能找到答案，建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。

第七章

我有时真很佩服南民敏和赵锦辉，王凯他们几个，那时，要不是他们力排众议，我想，我这个项目也不会受到如此大的关注。

施工过程中，我们遇到过很多问题，周围居民投诉我们施工噪声扰民啦，泥头车上路被交警罚，城管罚啦，派出所来查暂住证啦，计划生育来查计划生育证啦，南民敏一直处理得比较得当，并没有惹出很多麻烦。只是有一次，一个拾荒者溜进工地偷东西，叫工人抓住给打了一顿，那人后来住院，镇里叫我们赔偿医药费的事情搞得我们比较麻烦。

不过，房震的技术水平也叫人不得不佩服。他把一部分桩基改成了人工挖孔桩，还有一部分地基改成了条形基础，这些都给公司省了好多钱。我立刻决定，奖励他一套房子，并且宣布，以后工程部、预算部，不管是谁能在不影响工程质量的基础上能够通过合理化建议给公司节省成本，公司都将有相应的奖励。

这天上午，吴海树来公司。我正在网上看张小莹她们掀起的市场导向帖子，见他进来，我很吃惊，叫道：“吴总？怎么今天有空儿来看我？不是来讨债吧？”

吴海树笑着：“你净开玩笑，你现在也不欠我什么钱，三百多万而已。”

我也笑道：“三百多万还不是债，这两年你发财啦？”

吴海树说：“发财还是有你天佑照顾吗？对了，我今天来，是想跟你商量个事情。”

我很奇怪：“你要商量什么事情？”

吴海树说：“是这样，赖云裳想在你这里开个咖啡馆，你看怎么样？”

我说：“她开店时她自己的事情，跟我商量什么？”

吴海树正想说什么，方娜娜进来倒茶，他就没再说什么，我关上电脑也过来坐。

他问我：“你有没有考虑过结婚？”

第八章

我回答：“结婚当然是要结的，但不是现在一下子就决定的，慢慢考虑考虑，成熟之后再说也不迟。”

“你跟我表妹现在处得怎么样啦？我听她说，你现在对她不冷不热的？”吴海树喝了口茶。

我慢慢地说：“我们俩实在不是能做夫妻那种，她的生活和我的生活差距太大。她的生活方式与内地女人有很大不同。”

吴海树似乎明白了什么，也没有继续问下去，接下来，他提出，用他目前在我这里的货款抵一部分铺位，然后让赖云裳来开店。这是好事，我当然没有意见，于是，给了他一个很好的价格，并且叫莫小平过来跟他签了合同。

中午，我请吴海树吃饭，他一定要叫上王巍巍，正好王巍巍出去办事没在，吴海树感到很遗憾，对我说：“这个女人好，要不哪天叫她到我那里去工作？”

我笑道：“要是她肯去，我没意见。”

吴海树说：“那这事就这么说定了，以后我把她挖走了你不许怪我？”

跟吴海树吃晚饭回公司的路上，莫小平忽然说：“吴老板买咱商铺的钱可都是从咱公司赚走的啊！”

坐在后座的彭敏仪接道：“可是咱们也用人家的货赚了将近一百万啊。”

莫小平不甘心地说：“那也是他赚得多。”

听着她俩的对话，我忽然笑出声来。莫小平问我笑什么，我说没什么，彭敏仪不信，说我那笑里面充满嘲弄。

被她们逼得没办法，只好又给她们上课说：“你们两个女人啊，就是只算小帐不算大帐。最近一两年，咱们欠吴老板的货款，少时两三百万多时四五百万，这是什么？这是一笔没有利息的贷款。现在的银行利息是多少？小平很清楚，前一阶段咱们开发没有钱，逼得我们把公司的房子和我、小平个人的房子都抵押出去了。咱们想想，有我老板这笔货款在这里，咱每月省多少利息？咱就算吴老板行业有百分之十五的利润，他给咱们的价格最多有百分之十五的利润，再扣去利息因素，他实际上能赚多少？我觉得，别说他赚咱们三百万，就是再多赚点我也愿意。因为，这么稳定而有实力的供货商咱们到那里去找？”

莫小平说：“可是，咱们给他的这些商铺价格也太低了吧？比正常卖的每平方米至少要低壹千块钱。”

我又笑起来：“你又想不明白了，人家卖你那么多便宜货，还给你垫付那么多资金，无论是从感情上，从道义上，我们都要这么做。再者，现在咱们两家债务是清了，可是，从合同上，我们还是可以向他要货，而这些货在我们现在几个工地上正是紧需的，咱们这不又减少些现金支出吗？而我们现在还没有到销售期，有了这些准备金，再加上我们再买一点货，我们在开卖之前是勉强可以应付下去的。”

第九章

莫小平没声了，不服气地说：“反正你总是有你的道理。”

我回头问彭敏仪：“敏仪，最近你还要开发几个这样的供货商啊，这样，我们就相当于有了一个稳定的现金流。”

彭敏仪说：“我知道了。对了，朱局长那个表妹朱曼我还想留一阵子，你看怎么样？”

我说：“这事你看着办，要是能帮得上你，你可以继续留用。”

回到公司，我正想看一看最近一段时间的财务报表，王巍巍眼睛红红的走了进来。我问她怎么啦，她站在那里用牙咬着嘴­唇­，眼睛向天花板看着。

我走过去，关上门，轻轻扶着她的肩膀想让她坐在沙发上。可是，她倔强地站在那里不动，没办法，我也只好陪她在地中央站着。

我问她：“巍巍，你到底怎么啦？谁欺负你啦？跟我说说好吗？”

她说：“没人欺负我。”

“那你怎么啦？”

“没怎么。”话虽然这样说，可是她的眼泪还是扑簌簌地落下来。

我把她扶到沙发上，她哭了好半天我才明白，原来，我最近好长时间没有到她那里去，而她的邻居又传说，我在外面包了女人，现在她有些受不了了。

我不知道该说什么，只好拍着她肩膀劝慰说：“就这些啊，这几天，我有空儿经常到你那里去好吗？别哭了。”

结果，她哭得更厉害了，并且提出要到监狱去看靳守坚，这下我可慌了神，就劝她千万不要去。可是，我越劝，她越坚持，我一时有些手足无措。

我正不知道怎么办才好，莫小平推门进来，见此情形，似乎很不高兴，转身就要走，我急忙拦住她，把她拉到一边，低声告诉她，说王巍巍要去看靳守坚，希望她能帮忙劝劝。

莫小平满脸狐疑地看着我：“真是这样？”

我起誓说绝对如此，她这才勉强同意。书包 网 想看书来