第十三章

这样做好处是可以多赚一些钱，可是，这样做的一个明显弱点就是销售周期过长。他们俩是不明白为了这个项目我是把身家­性­命都搭上了，不仅是抵押了公司的办公室、自己的住房还向余巧柔她们银行借了一大笔钱，而这些压力每时每刻都压得我喘不上气来。我这样做，不仅是我要还上银行的钱，最主要的是，皮永仁和王兆瑜的地现在都开始花钱了。当然，我这一次就将第一期的房子全部推出，也是少赚了不少。

我明白南民敏和赵锦辉是为公司好，希望利润最大化，可是，我希望的是落袋为安。尽管他们俩不高兴，我还是坚持了自己的观点。

说到这里，有朋友一定问，你说了半天开盘开盘的，究竟什么是开盘？开盘究竟有什么作用呢？简单地说，把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中销售，俗称“开盘”。房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放。

项目售楼部开张以后，总有许多人来咨询，这些人或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘时间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%以上的客户都是同行来踩盘的，30%以上的客户是来玩的，甚至是来叹空调的，如何判断这些人是不是我们的准客户，同样有章可循，那就是，让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子或者商铺的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。让客户在开盘之前交钱的方式非常多，或者以“诚意金”的名义收取，或者以“会员制”的名义收取，或者出售专门的“VIP贵宾卡”也叫认筹，金额从1000元到10000元、50000万不等。但是，万变不离其宗，这些套路总是围绕着对客户的拥有感、失落感与安全感，进行软硬兼施的说服。

但是他们为什么认购啊？因为认购可拥有优先选房的权利，拥有5000元的优惠，拥有98折扣，如此巨大的诱惑让总会让准客户不得不动心；然后在给客户失落感，开盘当天不接待没购卡的客户，开盘后就没有好房源，不购卡就没有任何优惠与折扣，如此巨大的损失同样使准客户不得不动心；当然，最后再给予客户一个安全感，开盘当天选房未成功者，诚意金原款全额退还，打消客户的后顾之忧。如此一来，有多少准客户将要买房子则一目了然，开盘当天有多少人交定金则成竹在胸，此定金用于直接定房号，不退。最终目的就是为了用零售的价格做批发的生意。

第十四章

开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎靡不振。

第一期开盘结束以后，好长时间，南民敏的情绪都不高，我几次找他谈话，他似乎都不想跟我谈什么更深的东西。直到第二期房子推出办理预售许可证的时候，有一天，他过来公司这边拿支票我才把他硬拉到我的办公室。 我问他：“老南，你现在是不是觉得我很固执、也很无能？”

南民敏说：“不要这样讲，你毕竟是老板。”

我说：“我知道，在开盘问题以及销售节奏问题上，我的做法你很不理解，但是这是没有办法的办法。”接着，我对他讲了公司在最艰难的那一阶段是怎么坚持过来的特别是讲了我抵押了自己的房子，莫小平拿出了自己的体己钱，某个股东动用了公款等等。

南民敏静静地听着，表情很平静，直到我说完，半晌他才说：“天总，我觉得这件事主要是你对我们的不信任，有了困难你应该摆出来，大家出主意，想办法，什么是你总自己扛着，我们对你不理解，员工们也有议论。你当初如果说出自己的困难，我们在实际­操­作上肯定也会想出其它的办法来帮公司渡过暂时的危机的。”

我说：“老南，我何尝不想跟你透个实底啊，但是，你知道，我一直担心，一旦咱公司的经营状况传出去，会影响士气，甚至会影响客户对我们的信心啊。”

南民敏说：“你的担心不无道理，尤其是咱们这样刚刚涉足房地产的公司，一旦出现问题就是灾难­性­的。但是，你有个太过于谨慎的缺点，公司的经营状况你不对大家说可以，但是，对我们这些直接的执行者和实际­操­作者来说，你不说实际的困难，我们摸不清公司的基本状况，这样，我们就会想在正规的有钱公司一样，向你提出各种方案，而这些方案一旦跟公司的实际情况不符，被你否定，你知道我们是什么心情？有多少次，我们都想辞职，离开这里？”txt电子书分享平台

0 0