我说，“算了，昨晚的酒还没过劲，别喝了，等下九点多还要跟天都市签一个意向书，喝醉了不好。”

萧雅风情地看了我一眼，说，“我就是要跟你谈谈这个问题。”

我知道，这是实质­性­的东西了，而且绝对是代表着史书亮。

我点点头，打开啤酒罐，跟萧雅碰了一下。

萧雅呷了一口，沉吟了一会儿，说，“书亮说未来给你的这块地，按理说得走招拍挂，但是，书亮考虑到我们未来的合作，他允许你参加这里的环城路的投标。当然了，这个投标也是走个过场，由你带资，这样，市里以地还你修路的钱，这样地价你能省三分之二。”

我脑子里迅速盘算了一下，这自然是个好买卖，天都市的环城高速已经完成了三分之二，我只要完成其余三分之一就行。按照这两天我考察，按照这个等级，我两万块一米就可以做的下来。如果我动用老的供应商系统，实际上自己只要拿出很少的一部分钱就可以顺利完成。现在的关键是，萧雅要给我开什么样的条件？

萧雅从包里拿出一份合同，说，“你看看，高速公路的利润我放弃，未来的房地产开发我不参与管理，不出资金，你给我20%的利润。”

我拿起合同看了一会儿，对萧雅说，“萧雅，你没做过房地产，大概你不知道，一个项目的利润其实并不高，像天都这样的二线城市，项目的建安成本在2000元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)约750元/平方米，由于代征绿地较大，且我们希望通过高品质的绿化来提高小区品质，以支撑其售价，园林成本约为250元/平方米。再加上融资成本，营业税及附加，土地增值税及所得税，这样，整个项目做下来，按目前的天都房价算，实际净利润不会很高，如果按你这样的条件，我是无法接受的。”

萧雅说，“可是，别的开发商在天都也都是这样做的？”

我笑了，“别人怎么回事我不清楚，但是，我天佑的公司的确做不了。萧雅，咱们是朋友，我就实话告诉你吧，一个项目从拿地到售罄往往需要几年时间，按三年周期计算，实际上开发企业年投资回报率是不会超过20%的。你想想，我们冒那么大的风险，然你们直接拿走20%的利润，这可能吗？”

萧雅似乎有点不高兴，脸­色­冷冷的，“这么说天总是不给我这个面子了？”

我举起手里的啤酒，没说什么。

面前的萧雅已经不再是从前那个整天想着怎么在床上签下保险单的女人，她现在也算是一个成功的女人了，尤其她现在代表着史书亮。如何开价摆明自己强硬的立场，有效降低对方的期望值，值得思考。你开出的价码接近打算的成交价，谈得好顶多按此价格成交，谈得不好也许会高于该价成交，反正占不了便宜；你开的价低了，对方以为你还留有余地，将侃得更凶，逼你让步；搞不好，对方会以为你没有诚意，戏弄对方，拒绝谈判。谈判中最不该做的事：一开始就由你来表示要价可认谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。

“怎么？你当真想放弃这个机会？”萧雅本来坐在我对面，现在她坐到了我旁边。

我将身体向一边挪一挪，说，“萧雅，你知道，这次来天都本来我就是抱着支持一下史市长工作的态度来的。你知道，天都这个项目看着不小，可是，跟我以前做过的项目比起来，它的利润不会很高，估计最多能跟第一购物持平。这里这么远，有很多事情是重新开始，搞不好会水土不服的，一旦出现风险，那可是不得了的。”

萧雅往我身边又凑了一点，我闻到一股似有似无的香水味，我说不清那是什么牌子，只是觉得心里涌上一种欲望。但是，理智告诉我，这是谈判，是一种特殊的谈判。谈判的目的不是取胜，而是成功。

萧雅的笑容很暧昧，“天总，要不18%？”

我依旧平静地笑着，不说话，但是，微微笑了一下。谈判的过程应该信心十足，不管对方的态度如何，都不能让其影响自己追求的目标。

“15%？不能再少了，太少书亮不会同意的。”萧雅看着我，语气很坚决。

我将手里的酒跟她碰了一下，说，“喝酒。”

让步不是谈判！单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。