下午,我喊上阿健,急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话:
“中午吃饭时,流动奶吧车启发我了,为什么我们不做一个人模流动奶吧呢?
比如,定做一套卡通吉祥服,手里举着奶瓶模型,那该多招摇,多拉风?然后你再让3个促销小组联手,在小区门口摆促销台,人模流动奶吧充当吉祥物,不仅能快速吸引儿童注意力,还能渲染促销气氛,聚集人气,关键是投入少,见效快,简直是一箭三雕。”
“好,我把这想法写进去。”
“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销。有一天,我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处,一直看我们小组忙上忙下,看她神态不像顾客,感觉怪。过了好一会儿,督导跑来巡场,她看见老太太马上过去喊老总,我这才知道人家是公司高管,正在调研。后来督导告诉我,老太太来自台湾,管理手段跟大陆不同,比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命、吆喝最勤快的一个人,希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾,后来干活动力更足。小黄,你听明白了吗”
“知道,多鼓励,多描绘,多给大家想象空间!”
“嗯,明白就好。还有两件事,三个小组要加配小喇叭,人多时方便喊话,钱嘛,叫经销商出。促销摆台时,叫经销商多拍照片,年底我有用。”
挂上电话,我又问起阿健的活进展如何,阿健吞吞吐吐半天,也没说出个所以然。好在是第一次问他,我还算有些耐心,又细心教了点儿学习方法。
忽然又想起一件急事来,马上再给小黄去电话:“哥们儿,a集团制定的工程付款条件有点儿苛刻,不仅进度款付得慢,而且还要部分垫款一年时间,估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟,你现在马上去趟c公司工程部,帮我问问他们是如何说服客户的。”
“好,我马上去。”
时间不大会儿,小黄电话来了:“请乙方垫款,他们一般作两点解释。第一,为了真刀实枪考察乙方实力,不听乙方吹嘘,只看有没有本事垫款,是甲方防备乙方浑水摸鱼的一个策略。第二,监督乙方认真干活,督促乙方按时保质完工,是个约束机制。”
哦,明白,但力度似乎不够。我要再琢磨琢磨,光说两条解释好像说服力还差点儿意思。思前想后,发现一个大问题。谈判中要顺利摆平甲方乙方对立矛盾,很难!乙方碍于甲方权威,一般表面同意,但口不应心。如果内心不赞同,谈判还是暗流涌动。不行,应该换个思路想问题。
现在问题实质是甲方不管如何游说,归根结底都是为了检验和约束乙方,本来乙方地位就像二等公民,要是甲方再抛出苛刻付款条件,好比在他们身上再拴几圈铁链子,被甲方捆了一个结结实实,谁心里开心?对啊,如果能叫乙方开心,逆流自然变顺流。能叫乙方开心就得修改付款条件,那甲方可又不开心了。靠,问题似乎无解,兜一圈又兜回来了。
继续深入想。谈判时,我不能叫乙方烦心,可也没本事让乙方开心,但乙方从烦心阶段走到开心阶段,是客户心态从一个极端向上走到另外一个极端,那路过中间阶段,就该是平心静气阶段吧。对呀,如果能叫乙方平静地接受现实,谈判或许有希望。
好,新问题:如何能叫乙方平静地接受现实?
现在是乙方觉得自己被“付款绳索”捆绑着,动弹不得,造成心理失衡,但要是他们看到甲方也同样被“绳索”捆绑着,是不是就感到公平了?心里是不是好受多了?对啊,从人性角度出发,只要事情处理得公平,大家就没意见。原始社会就是人人平等,所以没有反抗。在我感觉分析有门时,忽然灵光一闪:靠,自己真是个小笨蛋,这么简单的问题,居然还要想半天!看来跨行跨业地来回跨,真快跨劈叉了……
在直奔省城的路上,我和阿健一路无话。我们先到了赖总的公司。通过两次接触,我发觉赖总这人不简单,为人实在可靠,设计水平高,领悟客户思路的能力超强,很值得一交。果然,一见到赖总设计作品,我就打内心欢喜,嗯,正是想要的佳作。大师级?像。
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