言念及此，我定定神，边翻看u公司报价清单，边平静地说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到绘制施工图阶段，所以不便回答。好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。您该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费些人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降个档次，小工­干­即可。目前大工每天100块的工钱，小工不到60，现在您找平的报价是每平方米8块，酒店要铺4500平方米地毯，利润该有1万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，这对甲方公平吗？”

地面找平的话题转移得漂亮，把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么；另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：哎哟，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？

“呵呵，每个项目您都抠得那么细，雨总，您是行家里手，我算彻底服了。别的话不讲啦，我就想问问这边付款方式的问题。”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。

靠，我刚准备放松一下神经，就听见对方开始询问敏感的付款条件，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉地回道：“您觉得a集团可能欠钱吗？”嗯，语气不甚友好。

钱总听我语气不对，马上赔笑：“呵呵，不，不是那意思。我们侧面了解，好像集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身不赚钱，如果垫款多了，回款再不及时，做起来动力不足啊。”

我心里暗自一阵冷笑：哦，想起问付款条件来了？哼，等洗完脑再说。

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，然后开始发表鸿篇说辞：“我不这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得架势，人家出于啥目的降价，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给u公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许对赚钱标准理解不同。也许您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？”

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

会议室一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停：“第三，做迎宾酒店的意义不在于赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，a集团工程是一个连一个，二期厂房刚做完，廖总还将局部调整，要在厂房里划分出5000平方米，做集团生产总部，又是一个大型办公室装修项目。做好酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，a集团名声在外，h公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定确保中标。但这次您零成本认识了集团老板、h公司总经理廖总、采购部肖总和工程部庞总，况且我到贵公司考察，没有又吃又喝吧，这些公关成本又该值多少钱？还是上次我说过的，承接a集团项目，名利双收！”

钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，道理我们都懂，要不公司也不来投标啦。只不过付款不及时，公司回款压力会很大，尤其逼近年关，我们也确实有为难之处啊，还请三位老总多体谅。呵呵，要不现在就说说付款条件，如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”

“等等，钱总。为公平起见，现在我们跟所有装修公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节。您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。实话说，我不光拒绝您，也拒绝了其他公司。希望您理解。

谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶了回去。

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反手施压，彻底打掉他们的幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。事前，我想好了两套说辞。1.降价是竞争对手行为，与甲方无关，要恨就去恨对手去。2.不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁。其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢？不发挥自身优势，那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给面子，回得决绝，不免又开始应激式诉苦：“这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，又要垫款，最后回款还慢，工地稍微有点儿偏差，公司就得赔本，真叫人啜牙花啊。我们内部对甲方付款也是有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

靠，这种诉苦对甲方来说，简直是隔着城墙喊人，听不见半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了：眼睛看我，手指却指向反方向，哈，这老家伙又在说谎！人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子反映。“老板很难同意”？哼，此言可疑！将在外，君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚­干­吗？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没吭气，只顾悠闲抽烟。靠，到了关键时刻，哥们儿赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，在供应部混迹多年，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“我想钱总多虑了。您看h市分公司占地400多亩，前后大规模4年基建时间，现在厂房成片，办公楼、宿舍楼一应俱全。这些基建公司要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写得明明白白。

再说，只做300多万的工程就担心得要命，那承包几千万工程的基建公司怎么办？他们可没怎么着啊，相反，还在继续承接工程，那是因为a集团信誉给大家的信心做了背书！”

哇，说得真漂亮！集团里藏龙卧虎，我怎么就没想到这套说辞呢？好，学习了。我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被甲方轮番夹攻，快招架不住了，忙跑来解围：“几位老大，我说几句啊。其实，u公司装修质量真没说的，比如家具喷聚氨酯油漆，别人只喷两遍面漆，但我们要求喷三遍，家具漆膜更厚实，光泽度更好。但高标准要求，让公司成本核算很吃亏……”

看见穆总在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：哦，钱总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖质量好，来打动甲方？嘿嘿，这是你们最后一招吧，好，看我手起刀落，叫你吹嘘！

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