回到3号会客室。大家围拢过来，我把谈判经过简述一遍，肖总听完很满意。林总不仅将质保金提高到60万，更关键的是他的报价相当于谈到了326万，确实已突破我们心理预期值，算是谈判组的伟大胜利。好，轮盘一旦转动，势不可当！最后一步，如何叫t公司乖乖就范？

肖总把矿泉水往桌上一放，问道：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”

“小王，把t公司谈判情况拿来再看看。”回答问题前我需要时间思考，于是找小王要汇总单看，借机想对策。

很快，汇总单在大家手里传阅着。看完谈判汇总单，我冷笑一声：

“哼，往320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”

庞总听完很吃惊，心思挂相，他嘟囔一句：“啊？这么狠?!你不是在把他往绝路上逼嘛，小心谈崩喽。”

我心里跟明镜一样：酒店价码越谈越低，无形中烘托对比了高价办公楼装修费，老庞怕以后不好跟廖总交代，所以从谈判开始，他先是一言不发，接着出歪招，然后扰乱军心，最后忍不住当面阻止谈判，理由还言辞凿凿，靠，这厮就没憋好屁！哼，我能让他得逞？洗洗睡吧。

言念及此，我马上毫不犹豫回道：“哟，庞总心疼乙方了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁认真­干­活！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程不赚钱，但架不住他们认为值呀。乙方又不是傻瓜，对于没有价值感的工程，他们不会跑来替甲方白­干­活的……难道是来奉献爱心的善人？

歇了吧。”

我已经很累了，不想内耗多费口舌，所以有点儿耍大牌，说话不太客气，而庞总又找不出反驳理由，好嘛，就见他嘴巴和眼睛同时一闭，似乎养起神来。

我没工夫答理他，思绪刚回来，就听肖总在问：“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有点儿冒险，要不和他们签320万合同算了。”

“我有个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万报价，但与y公司实报326万相比，我并不稀罕t公司再降6万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”

“如果报出316万极限报价，雨总，你觉得人家会乖乖就范吗？”肖总将信将疑地问道。

“呵呵，肖总，话糙理不糙，a集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试t公司成­色­，看他们强势乙方到底有多强势。但话说回来，我觉得成戏不大。”

“既然成戏不大，­干­吗还要尝试？没实质意义啊。”肖总不解。

“肖总，综合起来说，a集团具备赢家气质！我们谈判组代表a集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装修公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却攻不动上甘岭，我们现在也是占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，靠，咱们可别学美国人。

当前，乙方都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，也许还有探底机会。谈判组为什么不再多作一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经作了价格极限挑战，谈到315万大关时，一个有实力的客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”

肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话漂亮！

好，我们就按赢家气质再次会斗t公司！”

见顺利说服肖总，又顺势鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况发短信告诉我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭t公司，搞死丫的！”

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：哥们儿，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，很爽！

等肖总、老庞和小王出门后，阿伟顺过椅子，探身问我：“老大，拿下t公司有几成把握？”

“幸好t公司老板被熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功概率能破10%！”

“啊？不到10%?!嘿嘿，老大，你赌­性­蛮重的嘛。”

“阿伟，你知道Chu女节是哪天吗？”

阿伟摇头。

“Chu女节是3月7日啊！因为Chu女与­妇­女只有一夜之差，316万与326万也是一线之差，但决定我们是否能价格探底！这对今后掌控价格谈判深度有莫大好处，所以你该换思路看问题。”

阿伟听完哭笑不得，一个劲数落我比喻太损。一会儿，小王短信来了：

“对方不同意新报价，最多325万，付款ok。”

我马上回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲质保金。”

不久，小王短信又来了：“t公司已同意，325万，20万质保金，送5万。”

时间不大会儿，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“说你狡猾异常吧，果不其然！你这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪他们是你手下败将呢！妈的，险些着了你的道儿！

哈哈。”

我一边躲避，一边笑着回应：“肖总是谁呀，我哪敢坑蒙集团采购的大师傅呢?!哈哈。”