赵一笑有进步，当初没看错他，我眼神鼓励了他一下，继续说：“我们帮乙方做大蛋糕，今后乙方利用甲方金字招牌和样板工程，独享丰厚蛋糕，所以谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过是各取所需罢了。y公司林总、v公司钱总、t公司高总和z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”

最后，我给大家解释了谈判核心思路：“这次谈判咱们遇见两大难题——项目利润薄和付款方式差。主谈项目前景只是解决了利润薄的问题，但同样不能因付款方式差叫对手捏住七寸，于是我采用转移话题策略，避实就虚地迎刃化解。比如，我为乙方描述的甲方三忧问题，把一个破付款方式，转化说成是给乙方创造公平竞争环境，管束甲方业务代表和考察乙方实力等，结果乙方没提异议。如果不调整话题，你去跟乙方生掰硬扯付款，就算你练5个小时的单口相声，观众也不会赏半点掌声！因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，那叫浑身有劲使不出！憋死去！”

会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。还是我发言：

“v公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当磨刀石，怎是一个惨字能形容。

我对付王总的谈判策略是小刀砍大树，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主­干­，被砍掉的枝叶都已落地，他还怎么谈？就只能详谈报价主­干­，好，咱们敞开来谈。但王总忘了，被砍掉的树枝还可以老树换新枝嘛，自己哪能随便认命？给他长时间考虑，可他临场反应慢，却拿不出新招。其实，他应对手段多的是，比如能将普通设计作品通过­精­湛工艺，表现出大师级水准，能化腐朽为神奇，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光。谈到乙方强项，甲方必被动，可惜王总没有跳出来的思维。”

话音刚落，阿伟追问：“老大，能说得再细致点吗？”

“我逼王总玩命谈价格，乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛压，马上谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我把王总放进‘高压锅’里，他就不敢再谈公司强项了，可见他的对冲心理素质不行，一看就是一根胡萝卜。如果他是行动派，应该先谈酒店装修十大误区，然后谈解决之道，接着分享成功经验，在制高点上把自己包装成行业专家，目的是告诉甲方，离开v公司必走弯路！我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店，质量说得过去就成。

即使质量做成百年­精­品，我能得到啥好处？或许老板体验几年后才夸人：‘小雨，没想到酒店装修质量过硬，真不错。’我为一个表扬等几年，可能吗？

如果非要谈施工，也不要像柯总说啥喷油漆比对手多一遍，这类说法不值一晒。他说的是工艺，而非实效。他应该说：‘我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，容易照出人影，晚上会不会吓着客人？’说工艺谁爱听？但钢琴漆效果却是漆面最高境界，叫人为之神往。王总既分不清楚甲方想要啥，又没突出公司优势，还不能摆脱价格纠缠，焉有不败之理？他不是被竞争对手击败，而是败给了常规思维！”

“我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店。这话说得漂亮！乙方不了解甲方代表切身感受和实际情况，放弃有的放矢的谈判策略，采取大陆思维，于情不攻心，于理不讲透，必败！”赵一笑这几句总结真到位，听得我暗暗点头。

点评完v公司王总谈判的得失成败后，话题再转到y公司身上：“林总狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是用隔岸观火的韬略，效果不凡。

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