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第三节 卖产品不如卖生活方式

在贝因美婴童生活馆里,贝因美为宝宝和妈妈提供母婴服务、玩教一体、商品零售一站式服务,这一模式得到了众多家长和孩子的欢迎。

星巴克是一家发源于美国西雅图的咖啡店,从西雅图一路走来的星巴克,踪迹遍布世界各地,分店数量将近万家。它为什么能够如此稳健、快速而又健康地发展成为一个全球知名的咖啡品牌?

星巴克是怎样从仅仅出售咖啡豆,到出售咖啡饮品,再到"星巴克"体验呢?其实,星巴克今天的成就最原始的经营灵感来源于现任董事长霍华德·舒尔茨的一个美丽预言--让顾客在购买咖啡的同时享受一种不同的体验、一种令人神往的生活方式,这正是星巴克成功的灵魂和秘诀所在。

顾客体验是星巴克品牌资产核心诉求。就像麦当劳一直倡导销售欢乐一样,星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素:视觉的温馨,听觉的随心所欲,嗅觉的咖啡香味等。试想,透过巨大的玻璃窗,看着人潮汹涌的街头,轻轻啜饮一口香浓的咖啡,这非常符合"雅皮"的感觉体验,在忙碌的都市生活中何等令人向往!

Jesper Kunde在《公司宗教》中指出:"星巴克的成功在于,在消费者需求的中心由产品转向服务,在由服务转向体验的时代,星巴克成功地创立了一种以创造"星巴克体验"为特点的"咖啡宗教"。"

星巴克里除了咖啡外,主要卖饮料和食品。顾客坐在店内享受一个非常个人的体验。要达到这个目标,店里必须营造一个让人愿意和朋友流连的气氛。星巴克人经常把这种"坐"定义为"第三个地方",即除了工作和家以外,一个能让人天天呆着的地方。

星巴克的产品不单是咖啡,咖啡只是一种载体。而正是通过咖啡这种载体,星巴克把一种独特的格调传送给顾客。咖啡的消费很大程度上是一种感­性­文化层次上的消费,文化的沟通需要的就是咖啡店所营造的那种环境文化。它能够感染顾客,并形成良好的互动氛围。

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