些启发后，放弃了原来工作，于1986 年创建了加利福尼亚香水公司。其销售

策略是：雇用家庭­妇­女作推销员上门推销。并做出两条规定：一是雇用的家

庭­妇­女推销员只准在自己家附近做上门推销工作；二是质量差、不合格的香

水必须一律负责退换。家庭­妇­女推销员与自己家附近的顾客在地域上有层天

然的密切联系，不必担心上当受骗，而质量不合格产品的包换，又免去了家

庭­妇­女推销员的后顾之忧。这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。

奥芬公司的首脑人物清醒地认识到，坚持上门推销决策并取得成功，必

须造成一种环境和气氛，这就是使家庭­妇­女推销员与公司利害与共，荣辱与

共。为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的40％付给推销员。

这就保证了奥芬公司推销组织的稳定和营业额的持续增长。奥芬公司的30

万人的家庭­妇­女推销员不仅上门推销，而且在市场调查中也发挥了重要作

用，就是通过她们使公司的销售额在5 年之内增加了2 倍以上，而且利润率

之高也居美国化妆品之首，利润占营业额的14％，而其它化妆品公司的利润

都在10％以下。

后来，当奥芬公司走向世界市场时，仍然贯彻了上门推销的决策，几乎

原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。

10.“雅芳”的直销队伍

“雅芳”牌化妆品，打入广州市场后，未见他们举办轰轰烈烈的促销活

动，静悄悄地占领了广州这个化妆品名牌荟萃的市场，其成功的秘诀是，他

拥有一支庞大的直销队伍——“雅芳美容顾问”。“雅芳”就是以此打入市

场，赢得顾客的。“雅芳”是以直销为特点的企业，它的产品不经批发、零

售等环节，而直接由“美容顾问”销给顾客。

“雅芳”美容顾问的招聘方法，也与其他的企业不同。应聘人员不受年

龄、语种、学历等条件的限制。只要有兴趣充当美容顾问，无论在职，还是

待业均可应聘。

“雅芳”对“美容顾问”的管理也别具风格，富有特­色­。应聘人员接受

短期培训后，可开始工作，其工作时间，可自由安排。按销售数额计算聘金，

超过一定数量计发奖金。至于“美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销

“雅芳”产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳”产品不得进入商

店柜台摆买。

“雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推销下，使自己的产品静悄悄地占

领市场。

11.台湾的“批发价”大卖场

最近几年，在台湾兴起了几家以“批发价”为主导的卖场。这些卖场的

出现，突破了零售和百货业的传统经销观念，其影响力正在逐渐扩大之中。

这种卖场一般不作广告宣传，不举办促销活动，除了靠口碑相传之外，

主要通过新闻媒介为其报道相关的消息，如在工业区从事商业行为的合法

­性­、公平­性­问题，或者零售业、百货业对它以大吃小提出抗议，以及它将在

何处另设卖场，如此等等。这样，媒体报道的不管是正事的还是负事的，都

会为其招徕更多顾客的免费宣传。

一般来讲，这种卖场与传统的零售和百货业不同之处在于，它的货品齐

全、地点恰当、停车方便、购买量大，而且是电脑化管理。

这种经营特­色­，是传统的零售和百货业不及之处。它不但能吸引众多的

顾客，也会带来更多、更好的经济效益。这是由于，首先它的“批发价”就

十分具有吸引力，而且事实上，它的价格也的确比一般商店便宜。因此，不

用作广告，靠口碑相传，就会有做不完的生意。此外，他们还以会员卡诱导

顾客。大卖场的交易对象，特别强调必须持有会员卡或采购卡者方能进场采

购。实际上这只不过是一种制造神秘感的噱头而已，其实它的管理并不严格，

几乎任何人都可以自由进场购买。

所以，从行销角度看，这些大卖场的供不应求和客源不断，它们的确是

生财有道，善于经营的。

12. 德玛公司直销的十大秘诀

①通过邮递直销拉不到的客户比通过邮递直销能拉来的客户更重要。要

­精­简主攻的客户的名单与资料。

②切记：那些没对你的直销广告材料做出答复的人们对你的产品或服务

仍有印象。

③创造­性­营销的同时考虑到直销费用与广告公司、广告主、公众的承受

能力。

④花大量时间与­精­力设计订单表格。

⑤对于有把握给公司回音的顾客不必邮寄第二份征购的直销广

⑥力图得到顾客购买或不购买的明确的答复。

⑦重视直销各环节中心的每一因素。（例如：若信封地址写错了，最有

创造­性­的营销方法也发挥不了作用。）

⑧忽视大众的反应率——注意每次订购时花费的广告成本。

⑨把直接反应技术的原则作为其它情况下沟通客户关系的重要技术。

⑩不要以为花费大量金钱后，直销就会成功。直销需要做大量艰苦的工

作。

13.“本田”的独特销售网

在当今世界摩托车销售中，4 辆中就有1 辆是“本田”的产品，这足以

说明“本田”的销售网之大。它如此庞大的销售网却是从日本的自行车牢售

商店开始起步的。

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