计划，但是他编列了应急的准备金，他说，我们不制造什么机械小玩意，我

们只是种植一些东西，因此我们必须保持弹­性­。

奖励预算本身可以基于①竞销活动期间总计划销售的百分比；②计划增

加的百分比；③编列用以发动新产品的一笔助销预算。

第一种预算者的例子是格陵巨人去年为它的21 位地区经理一跟食品经

纪商一块工作—所设计的旅行计划。公司告诉他们，达成某些选定产品群的

奖励配额者将获得旅行奖金，但是该公司整体的目标必须达成。若竞销期间

选定产品的总销售金额达到130 万美元，则获胜者及其妻子将获得往当地名

胜观光的旅行奖金，若销售额达到150 万美元，则可以免费到洛杉矶观光；

销售额达170 万美元者则意指免费旅行夏威夷。销售额超过150 万和170 万

美元的地区经理人有资格前往拉斯维加斯旋行。

麻萨诸赛州弗拉明罕的丹尼森制造公司去年也设计了一项旅行计划。不

过它的预算基于其奖励计划可望增加的生意。全国销售经理花尔得龙说，该

新计划只是为新帐而设计，它在新生意方面的确产生巨大的效果，一部分原

因是我们不每年举办这种计划。

将奖励与产品推出合并实施的公司倾向于视之为产品推出整个成本的一

个小组重要的部分。因此，它们从产品的推销经费中列支奖励计划预算。一

家巨大的包装品公司产品经理说，我们编制我们认为在广告中断之前获得广

泛零售分派和展示所需要的预算，除非你是市场领袖之一，业者将宁愿延后

作广泛购买直到你的广告中止和需求奠定时为止。大多数的销售力必须挣扎

以使新产品进入市场。奖励有助于增强其努力。

希洛瓦公司主管全国销售副总裁威斯就是偶尔试图借奖励推销产品方法

以克服贸易惯­性­的一个人。他回忆说，我们最愿意的那种奖励是在我们推出

Acentron 时发生的，我们有一个说明书计划，我们的若­干­职员所获得的奖品

已经排满了二、三个房间。

若­干­市场人士认为新产品支出比旧产品支出容易讨好，因为奖励计划所

给引进的新生意方多少难于评估。不过，大多数的奖励计划都是为旧产品设

计的。

安德森公司为批发商、加油站人员和消费者所实施的“你正在失去什

么？”计划，适足说明为旧产品奖励计划编列预算的复杂­性­。该公司透过批

发商向大约87000 家加油站出售其汽车自动擦窗器的叶片。它的现行九周计

划的目标是给加油站侍者对该产品建立警觉­性­而使顾客常换叶片。

主管市场和销售的副总裁克里维尔说，由于有8700Q 个可能的参与者，

即使这项计划有所损失，也不过是财产损失。因此安德森公司决定为加油站

人员举办有奖竞赛为向加油站批发的商人设计目录计划，并为消费者安排奖

券分配和奖金计划。

在供应商密西根伯明罕的奖金销售总部的协助下，安德森设计可能的批

发商。加油站和消费者参加与奖品买回费率。它亦预测市场、直接向加油站

推销邮寄，针对市场顾客的材料和销售协助的成本。最后一项包括推销员在

踉批发商和分配商会晤时所使用的旅行图（Flipchart）。

克里维尔说，迄今，这项计划正在顺利朝目标进行。他说，更有进者，

他的属下的一位有15 年经验的销售老手在向分销商提出一周之后告诉他

说，这是他所见的最佳推销奖励法。克里维尔说，他密切追踪考核所有每一

件奖励计划的提出。

从前不曾主办这种奖励计划的克里维尔，无疑将乐于知道在大多数销售

负责人相信奖励计划的设计会随经验而趋简易。自动数据处理公司的尼尔

说，没有办法­精­确地估量奖励计划对你的价值，经验是最佳的指导，我在年

度预算中宽列经费以包含我们的每年一度的总裁俱乐部奖和我们希望实施的

每季计划。如果有人告诉你他能预测这种计划的成本将占每一单位买卖利润

的百分比，则他是不够诚实的。

或如另一位市场人士所说，奖励计划既是科学也是艺术，不论你的支出

是否出自你的利润，当你使用奖励以增强你的市场策略时，其结果是值得的。

2.首创“全行收付存款”

在全台湾地区，拥有最多分行的第一银行，为了纪念创立70 周年，事先

经过了半年时间的计划和准备，自1969 年2 月20 日起，首创举办“全行收

付存钦”业务。客户在开户后，只要凭一本存折和本人的签章卡，就可在该

行任何地区的分行，随时提取存款，或解存不便携带的款项。

这种新业务，对于客户确有很多方便。最主要的是，客户在任何地区，

向该行取款或存款，都可不必办理汇兑手续。同时，客户不论到任何地区，

都可避免携带大量现款。既少麻烦也安全。

3. “地球墨水小姐”带来的效益

在1962 年到1964 年间，台湾地球文具公司前后两次开展了商品展销活

动，其中地球墨水获得销售成功。

这两次商展会举行时，地球文具公司均设置了摊位，并选聘服务小姐在

会场作销售服务。当时该公司的产品，以墨水为主，遂将其服务小姐，冠以

“地球墨水小姐”的头衔，以求有别于其他厂商摊位的服务小姐。接着该公

司即设法运用广告及宣传，先造成其服务小姐在会场中有超群出众的声势。

对于前一届商展的服务小姐，造成她有学生情人的雅称；对于后一届商展的

服务小姐，则造成她有磁­性­美人的美誉。

服务小姐的现场促销哄动了社会，当时，凡是到商展会场参观的消费者，

可以说人人都注意到地球墨水的摊位，并喜欢在这摊位前面多逗留一会，使

得这个摊位上的墨水和各种文具，每日均能获得不少的销售量，并且打开了

很广泛的知名度，接着，在墨水市场中，其占有率也不断增加，引起同类产

品的重视。

4.有奖竞销强化市场效果

台湾氰胺公司生产的“克补”是西药市场中的名牌产品，为了吸引消费

者在销售淡季中，促使消费者指定购买这种产品，他们采取赠奖办法以竞销。

其方法和内容是：

（1）每购足一百粒后，凭盒内所装的用户酬谢券，换赠“幸运券”1 张。

（2）头奖两个，各得21 英寸电视机1 台。二等奖20 个，各得电锅及烤面包

机1 台。三奖200 个，各得台灯一个。四奖2000 个，各得西餐用具4 支。共

有2222 个奖额。（3）洽换幸运券时，可向西药房索取“邮资已付”的信封，

不需消费者另花费邮资及信封费用。（4）兑奖时，以爱国奖券第一特奖的号

码为准，不单独开奖，以获取消费者信任。兑换幸运奖券期限，定为3 个月，

自10 月1 日起至12 月底止。

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