队、光华队部必须穿爱迪达的球衣、球鞋上阵。其它厂家像乐得、耐吉等只

好退而求其次地与意大利队、苏格兰队合作。而“宜加跑”因为进入市场较

迟，只好另辟蹊径，以图出奇制胜。

“宜加跑”不知道通过什么渠道和用了哪些手法，竟然使光华队在出战

马来西亚一战中，演出“穿错球鞋”的风波。光华队和中华队一样，都接受

蓝协的安排，穿爱迪达的球衣、球鞋。但不知是被偷天换日，抑或移花接木，

还是心照不宣的情况下，使光华队的球员穿上“宜加跑”的球鞋上阵与马来

西亚队对垒。

此事无疑引起了“爱迪达”的严重抗议，经过新闻报道，闹得满城风雨，

成为当年琼斯杯球场战争外的一章。“宜加跑”的知名度一夕之间，至少提

高三成，这绝非任何广告或活动能获得的效果。

事后追究责任，虽然已不具任何意义，不了了之是必然的结果。然而，

“宜加跑”却是事件的最大获利者。想来，为策划此一“高招”，“宜加跑”

一定投资不小，否则大家怎能如此天衣无缝、通力合作地完成这样一件破天

荒的“集体创作”呢？

42.两次创业成功的背后

马克·温伯格创造了阿贝寿险和韩伯寿险。前者目前价值9 亿美元，后

者在1985 年以10 亿美元出售。在同一市场中，建立起两项成功事业的人可

谓凤毛麟角，而马克·温伯格的成功，关键在于他的产品差异化，也就是将

人寿保险加上共同基金，使得产品概念扩大为财务服务。

还在温伯格开始研究保险业时，他就汇集了许多大公司的促销品，最后

他发现：“没有人努力在销售产品，这实在很令人兴奋”。在他创立阿贝寿

险后多年，仍保持收集同业促销品的习惯，而且多年未曾间断。

温伯格的努力，使阿贝寿险成为寿险业中快速发展的一员，当他第二次

创业时，就更显的信心十足。实践证明！只要你在市场上有独特的机会，以

及成功差异化的产品，你就能化劣势为优势，并且获得财富！

43.比利时公司促销连环计

贝卡特钢丝公司是比利时著名线材制造商。贝卡特公司在美国设置的独

资子公司。1979 年冬和1980 年冬，该公司以毛利很高又有本公司特­色­的“高

柯”刺线为突破口，以中部大平原农、牧区的那些有巨大购买潜力的各州为

主攻方向，发动了一场闪击战，以迅雷不及掩耳之势，战胜各竞争对手，在

本地区占领尽可能多的市场份额，尽量扩大销售额，实现公司摆脱困境的战

略目的。

在信息传递的手法和媒介方面，他们确定了4 种可供选择的途径：一是

派推销员下乡巡回，直接向农、牧民现身说法；二是邮寄书面宣传品；三是

在报纸与农、牧专业普及­性­期刊上登广告；四是在无线电广播中作广告。四

者缺一不少，多管齐下，互相照应，但重点放在广播上。

为此，公司购买了电台早晨5：30 和中午11： 30 两段节目中的“片刻”

间隙时间，长短仅为1 分钟。因为这两个时间正是农、牧民收听广播相对集

中的时间。

受到“万宝路”香烟塑造牛仔形象作其招牌象征而收奇效的启发，他们

也刨造了一位叫“丹尼”的牛仔牧民角­色­，他在马上边放牧边用浓厚农村土

音，弹唱两段两地­妇­孺皆知的民歌，但歌词已被移花接木，暗渡陈仓，换上

宣传“高柯”刺线优点的内容。广告在电台一播出，“高柯”的牌子在这一

地区很快无人不晓，连孩童也学着“牛仔丹尼”的滑稽腔调，哼唱起“高柯

刺线就是好”的小调头，当上了义务宣传员。

在此基础上，为了让农、牧民对“高柯”刺线质量的信服，公司还设计