人时，它就率先以“货不满意，退货还钱”为口号。可以说是全世界最早具

有“顾客第一，消费者为王”行销观念的企业。

不过，近年来西尔斯百货在激烈的市场竞争中，被其它公司抢走顾客。

根据市场调查的资料显示，采取低价位政策的“K 市场”和“华尔市场”的

顾客，有80％左右，从前都是西尔斯的忠实顾客。但是在价格的诱惑下，他

们已很少走进西尔斯购物了。在面临顾客流失存货周转率慢，利润递减的生

存压力下，为了自保自卫，西尔斯迫不得已，也只好采取减价政策。

西尔斯的减价政策是不定期地选择若­干­商品在“减价日”售出，并通过

广告广招顾客。这一招无疑带来了不错的业绩，所以每逢减价日，商店都是

门庭若市，被挤得水泄不通，争相抢购减价商品。据统计，1987 年全年营业

额的55％是减价日减价商品的贡献。

正因为减价日的生意和平常日相差甚远，而减价也的确可以增加营业收

入，因此，西尔斯的减价日不断增加，开始从每个月一天，增加为每个星期

一天，再增加为二天，三天。如此一来，几乎终年不断，每天都变成减价日

了。

以“减价日”来吸引顾客的构想原本不错，但也有它的弊端：①顾客越

来越怀疑减价的可靠­性­，于是产生“减价正常，标价不实”的心理，这样就

降低了顾客对公司的信赖度。②平常日与减价日的营业额相差太大。平常日

门可罗雀，减价日昏头转向，手忙脚乱，对于员工的工作士气和经营效率来

说，都是不正常的现象。③减价的商品发生抢购，供不应求，不减价时则无