的冰箱并不满意，主要是报怨结构不合理，冷藏室过大，而冷冻室则很小，

使用起来很不方便。

针对这种情况，该厂悄悄地研制开发了美菱181 型大冷冻室冰箱。投入

市场后受到了消费者的青睐。但如何进一步拓宽市场呢？该厂认为关键是选

准销售点。最后决定，一个是湖北的“二汽”，那里持币待购的人多，且离

城市较远，很多食品都需要储藏；另一个是新疆。

果不出所料，两个销售点的美菱181 都引起了顾客的关注，受到了欢迎。

送到十堰百货商场的500 台181 型大冷冻室的冰箱几天就卖光了。接着，在

北亨、上海、安徽等地也都出现了很好的销路。“181”的影响扩大了，国内

一批类似的、模仿的新产品出现了，“181”同时也拯救了陷入困境的冰箱业。

这种现象被经济专家称之为“181 效应”。

●25.可口可乐利用优势占领市场●

在二十一纪末的行销战中，可口可乐宣布要改变著名的神秘7X 配方，可

口可乐改变其配方，不仅是为了对付麦可·杰克森的广告，更主要的是因为

它是世界最畅销的产品。该公司在罗伯特·戈苏塔的领导下，进行着一系列

的改革。如：小少女桔子汽水和重新配方的佛雷斯卡已经开始试销，并一举

成功。还有健怡减肥可乐也倍受人们的青睐，使公司重振雄风。

健怡的推出吃掉了可口可乐部分的销售量，自1981 年起美国超级市场的

占有率下降了4％。百事可乐在麦可·杰克森的广告宣传下，占有率不断提

高。在可口可乐新配方诞生之时，百事可乐的市场占有率力18.8％，可口可

乐只有21.7％的市场占有率。主要原因是可口可乐在口味上已经没有了明显

的优势，对于可口可乐来说，与其说等着别人慢慢把自己吃掉，倒不如大胆

地推出新口味。改变配方意味着旧可口可乐并非十全十美。

可口可乐这个老品牌，多年来一直让百事可乐有慢慢调整其步伐的机

会。任何卓越的行销人都非常清楚，即使产品具有压倒一切的优势，也不能

原地踏步，无为而治。行销战略和行销投资是任何商品在竞争中站稳脚的不

可忽视的重要一环，例如市场调查、管理智能、技术等方面丝毫不能放松。

这不仅是为了赚钱，而重要的是在竞争中求生存、求发展。

可口可乐为了挽回损失，加快了新配方的研制，并推出了一系列的创新

产品。实践证明健怡可乐的诞生是一个非常重要的发展，这个转换的促销策

略。使可口可乐在广大消费者的呼吁下，又重新销售旧口味的“古典”可口

可乐。可口可乐促销策略的实施过程给我们的启示：如果无视科技与市场的

变动，昨日的优势就是今日的弱点。唯一的保卫策略不仅产品要有高超的质