日本富士施乐总公司成立于1962 年，当时正是日本经济发展最快的时

期，所以该公司一开始就在市场上昂首阔步迈进。

初期，施乐在行销及管理专家的指导下，就以市场区隔的方法和商品差

异化战略，奠定了稳固的基础，而其租赁制度又是顾客有口皆碑的作法。

租赁制度最早采用的是美国的IBM 公司，该项制度对消费者而言有许多

的好处，既可退还，也可针对电脑或事务机器日新月异的进步采取妥善的对

策，而投入的资金既少于买断，风险的负担也自然减轻，所以为顾客乐于接

受。

富土施乐在总施乐公司的支持下，将IBM 这一套租赁制度原原本本地施

展在日本市场，使得它的成长一日千里，事务机器的发展一系列OIS（office

information system ）及0A（office Automation）等引进电脑的发展，每

个阶段都很平稳而快速。到了1970 年，虽然竞争者也采用直接销售和租赁制

度来开拓市场，但富士施乐仍能以创意开发市场，在广告上以完美时代的来

临为主题，以创造完美的世界为最终目的，广告不但深泽吸引了顾客，也提

高了施乐的服务品质。

此外，为了确保顾客的满意，富士还开展全面的品质管制的制度。所谓

品质，简言之，就是顾客希望得到的东西是物美价廉的，扩大而言，即产品

的特­性­、效用、价格和服务都要满足顾客的要求。

该公司董事长小林阳太郎指出，施乐未来的生存势必仰赖新产品的开

发，而且必须是高附加价值的产品，否则就无以应付市场的变化。不过，无

论市场和顾客如何改变，生存之道绝对离不开创新。

37.营销不变定律：了解竞争者

营销专家认为，营销不变的定律不仅是“了解竞争者”，还要“了解竞

争者知道什么”。要做到这一点，首先必须界定竞争者是谁，其次再决定需

要得到什么资讯，然后再决定如何取得这些资讯。在今天开放的市场中，竞

争越来越难预料，新竞争也异军突起。任何一个企业都不能只注意眼前竞争

者，更要注意潜在竞争者。

38.福特以财务诱因增加销售量

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