把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12

个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销

售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是

这样，你的整体目标的实现会很危险。

每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将

会是杂乱无章，浪费时间。

21.我怎么能最好地完成每天的日程？

你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计

划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨

询会。

如果你每天都有计划，你将能够：

——保持对形势的总的看法。

——建立一些优先的联系户。

——检查你每天应做的事情。

——把长期的规划变成每天的实际工作。

——记住所有事情。

——更好地计划时间。

——更好地利用时间。

在前一天晚上，计划好第二天应做什么是很重要的，同时可以回顾一下

这一天的工作情况，每天留有五分钟做这项工作，你会发现你能够很有效率。

下面是一则很好的例子，由一位时间设计者设计的每天工作日程。

22.一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯？

每年有多少小时你是在车上度过的。

在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间？

你办公室的工作需要多少时间？

哪一类型的办公室的工作占用时间最多？

你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上？

你有多少时间是用在和客户面对面推销上的？

你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的？

你有多少时间是用在获得新的客户上的？

你有多少空余时间？

如果你能很清楚地回答这些问题，那你就可以保持这种时间记录，不必

做太多改动。如果你发现对某些问题的答案，你只是猜测，那你应记录你是

怎样用你的时间的。

保持时间记录能帮助你看清全面形势，以便你能更合理地分配你的时

间，你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如，在许多行业，用于面对

面推销的时间通常占15—25％。

保持你的时间计划，对一个推销员来说是很难的，因为你不像办公室的

职员，可以整天坐在那。

一些推销员为了澄清他们的时间分配，制作了下面的表格，在五分钟内

你可以标明你做什么；你可以把你的主要活动，如等待的时间，电话，旅行

时间，积极的销售时间，登记在里边。

23.最常见的自我导致的时间窃贼是什么？

积记到1 小时左右。再看看一年，或200 个工作日，通过时间窃贼浪费

的时间是一个惊人的数字。

你自我导致的时间窃贼是什么？这个图让你标出适合你的时间窃贼的范

围，如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大，就在右边标出100

％，如果是中等比重，就标出50％，用这种方法，你就能很快发现你应从哪

开始减少时间浪费。

24.对我来讲哪些时间窃贼是最重要的？

自我导致的时间窃贼

1. 可接受的­精­神涣散

2. 不专心工作

3. 在办公室外做你喜欢的事

4. 聊天

5. 至善至美状主义

6. 因为没条理，寻找报告

7. 忧柔寡断

8. 拖延你不愿­干­的事

9. 因无耐心而匆忙下结论

10. 打电话太长

11. 愿意自己­干­一切事情

第一点：

让你自己被分散­精­力会很快消磨完你的时间，例如：一位同事向你请求

一些问题，你利用这个机会又和他讨论了一两个问题，一刻钟很快过去了，

如果你喜欢这样被分散­精­力，那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯­性­。

第二点：

不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心­干­事

的时候，被电话或其他人的提问打断了，这之后，你又得重新把思想拉回来。

如果这样发生几次，你的专心能力就会被消弱了，你必须需要很长时间才能

完成同样的工作，把需要集中­精­力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。

第三点：

每个人对自己喜欢的工作都有积极­性­，你喜欢的工作就变成了时间窃

贼，因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作，

控制用在它们身上的时间。

第四点：

你的同事们不断地告诉你不同的信息，可能会浪费你很多时间，有时也

会发生这样的事，你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问：“我

现在需要传递的是什么样的信息？”你可以通过删掉一些解释而节省时间。

第五点：

通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表，用来帮助你减少收集

要约所需的时间。

25.我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼？

自我导致的时间窃贼

1. 你接受了的­精­神涣散

2. 你工作不专心

3. 在办公室做你喜欢的事

4. 聊天

5. 至善至美状主义

6. 因无条理而寻找报告

7. 忧柔寡断

8. 拖延你不愿­干­的工作

9. 因无耐心而匆忙下结论

10. 打电话时间太长

11. 愿意自己­干­所有事

第六点：

工作无条理，办公桌脏乱，缺少必要的文具，把时间都浪费在寻找报告

和文件上。使用日历卡，文件夹，议事日程表等的一些有助于条理的东西，

减少时间浪费。

第七点：

忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极，有时

对行动会很敏感，甚至还没弄清所有的资料和事实。

第八点：

总是参加最不喜欢的活动，你可能会浪费一整天的时间，拖延不喜欢的

工作也会导致假冒的积极，这些不会帮助你实现你的目标。

第九点：

仅仅为了做某件事而采取措施，也会导致浪费时间，因为你忽视时间安

排。

第十点：

在电话上浪费太长的时间，通常是没有充分准备的结果，如果你事先决

定了你的目标，你的电话就会集中到本质问题。

第十一点：

如果你没有准备代表，你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。

找一个代表，把你自己放在最必要的工作上。

26.我怎么能掌握来自外部的时间窃贼？

外部的时间窃贼

1.同事坚持要通知你一些事情。

2.经常为顾客“灭火”。

3.你不适合的工作。

4.太简单的工作。

5.不准确系统阐述的目标。

6.不心要的工作。

7.因为信息缺漏而造成的问题。

8.编辑小册子和其它文件。

9.售后活动没有做。

10.一直坚持内部帽子寄。

11.缺少客户的有关资料。

如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是

绝对重要的。你可能只赢得一点时间，但把它们加起来，你会净赚几小时。

和外部时间窃贼做斗争，你必须占胜它们，学会说“不”。

例如：你想为售后服务部门工作。

你想访问每一个客户，无论什么时候它们请你。

你承认在组织结构上的错误。

请接受一个事实：授权意味着更多的工作，时间应花费在熟悉你的工作

的人员上。请接受这样的事实，在你能取得长期效益之前，你的时间应用在

提建议或向其它部门的同事咨询上。

27.我怎样能减少外部的时间窃贼？

外部的时间窃贼

1.同事坚持要告诉你一些事情。

2.通常为顾客“灭火”。

3.不必要的工作。

4.不适合你的工作。

5.太简单的工作。

6.对目标的不准确系统的叙述。

第一点：

有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你，可以通过提问的技

术控制他们的做法，尽快结束说话。

第二点：

应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你

应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。

第三点：

如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时

间，建议改进一下这种状态。

第四点：

对不适合你的工作，请回绝它。

第五点：

合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很

容易完成的工作，这些人的能力还不如你。

第六点：

提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你

工作的基础，是你成功的关键。

28.我怎样才能最理想地计划我的销售路线？

你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省

时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推

销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约

会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方

法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电

话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要

访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一

些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一

个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的

行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：

29.每天我需要访问多少客户？

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内，每个月的访问次数。

图2 表明了最近7 个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2 次。这里的

决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。

30.我怎么能访问更多的客户？

让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了，产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径：

1.多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2.减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。

3.乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4.计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5.邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很

多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31.我每天怎样才能节省30 分钟？

作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一

个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：

“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者

被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。

电话规划者记录的：

1.名字：

────────────────────────

2.公司：

────────────────────────

3.部门：

────────────────────────

4.电话号码及分机：

────────────────────────

5.我们最好在什么进修回电话： 在??

────────────────────────

6.我能留下什么口信！

────────────────────────

7. 服务部门的事：───────────────────────

─

8.销售部门的事：

────────────────────────

32.我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？

看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续­干­你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就

代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费

了多少时间。

33.我怎样才能有条理的授权？

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的，因为你必须克

服一些你自己设置的障碍，授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你

所要求的甚远，清接受不完美，节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的，因为授权给你的同事，是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序：

___________ 海参动检查表

___________

___________ 工作管理

日期先后次序

A B C

OK 活动/工作授权给开始完成

活动检查表 工作管理

34.我怎么样才能考虑信息的完整­性­？

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么？

在时间的什么点上能取得最大的成果？

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册

子来读，只有是经过选择的。

先翻翻目录，你再去一页一页地读，首先阅读你最感兴趣的文章，依此

读下来。

如果是你确实喜欢的文章，而你又没有时间去读，可以把它从杂志上撕

下来，夹在你的公文包里，当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章，以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来，或用颜­色­鲜艳的笔，把它划上，以便以后你能很快

找到。

练习自己的阅读速度，阅读也是应经常锻炼的事情，那样你会发现你的

阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息，只要你知道在哪找到它们就行了。

35.我怎么能增加我积极推销的时间？

积极的推销时间，就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的，但和顾客的个人联系也是

很重要的，一个推销员的时间到底怎么划分呢？

增加积极推销时间的方法：

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈，比如在午饭前，下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备，要短

——准备好会谈

——邀请几个顾客在同一时间到你办公室，来一个信息发布会

——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼

——使用时间设计者，节省你的办公时间

——访问同一个公司的几个部门，如果你没约好，就来个“冷访问”

——给自己订一个每天访问的目标。

36.销售区域规划看起来应像什么？

在许多大公司，在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。

如下图，它看起来应像这样：

这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的，不足的地方是把

重点放在了销售结果上，而没有考虑到销售区域的活动。

在销售区域上的连续成功，可能是短、中、长期销售活动的正确合并，

像获得新客户和介绍新产品的活动，不可能不考虑销售的目标计划，另外推

销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。

37.着手区域基础上的计划的最好方法是什么？

一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分，

还应包括区域­性­和战役­性­的活动。

下面是一个例子：

倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前，把

你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小

购买潜力的客户身上。

例子中排在最前面的客户，具有很强的购买力，检查一下你和他们的关

系，制定一个个人计划，计划一下应为这些人做些什么？在时候做？比如，

召开一个客户会议，以经理级的水平召开这次会议。

你的80％的客户，这些客户的购买占你销售的80％（在有些例子中他们

是和排在最前面的客户同一的）。所谓的80％的客户，只是一小部分客户大

约在20—30 之间。如果有失去他们的危险，那你应赶快行动起来，在新的客

户中找出替代者。

交易会将是你积极销售的舞台，在思想上，你必须做好交易会销售的准

备：哪些客户一直到交易会才决定是否购买？你失去的客户中哪些值得你做

个人邀请？哪些客户将会对你的新产品感兴趣？

38.对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么？

在研讨会上，我们被一次又一次地问到推销成功的秘决，然而，是没有

什么秘诀的，虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销，但这也得看在不同