4. 我能够为他们提供什么？听你建议对他们有什么好处？（WIIFM表格）

5.我能做些什么来赢得他们的支持？

一旦明白了这些问题，并真正了解你的谈话对象，你就可以进入下一章的内容了。在下一章当中，你将学会如何组织你的信息，从而让它产生最佳的效果。

第二部分 第24节：不要说你想说的，要说对方想听的(1)

第二步

巧言：

不要说你想说的，要说对方想听的

在本步当中，你将学会：

●利用现代人的记忆特点，让别人记住你和你所传达 的信息

●控制你总在忙碌的大脑，描绘一幅清晰的信息地图

●聪明地组织一次谈话，控制谈话的进度和方向

"预测未来最好的办法就是去创造未来。"-

艾伦o?（AlenKay）软件工程师

"预测未来最好的办法就是去创造未来。"-

艾伦o?

要想通过谈话得到你想要的结果，一个最重要的方式就是调整你组织话语的方式，让你的话语不仅可以吸引对方，而且可以激励对方采取实际行动。好了，你已?仔细分析了你的谈话对象，你很清楚自己在跟?交谈，以及该如何接近他们。现在，你该学习如何组织话语了。

同样，无论你的谈话对象规模多大，是一个人还是一群人，或是一场正式的大型发布会，你都必须学会组织语言，这也正是我们将在本步讨论的主要内容。

在组织话语过程中，一定要记住，我们如今正生活在一个24小时Сhā电的时代，信息膨胀，每个人每时每刻都在接收大量来自各方面的信息，所谓的"工作与生活的平衡"几乎成为一句空谈，每个人都像发疯一样。

好消息是，如今事情正在向另外一个方向发展。正如Strategcations公司总裁唐纳o雷默（DonnaRamer）所说的那样："人们越来越重视截止日期的现实­性­。很多服务和咨询公司都开始拒绝客户提出的那些不符合实际的要求，尤其是对于那些总是在最后一刻丢来一个项目，并要求对方必须通宵达旦地完成工作的客户。如今人们在确定截止日期时似乎也开始变得灵活起来，他们可以退后一步，不必立刻回复邮件，人们不再一味重视速度，转而开始重视质量了。"

"断电"这个概念开始进入人们的生活。什么意思呢？正如Quinn公司执行副总裁约翰o弗雷泽（JohnFrazier）所说的那样："我有时会在周末给自己来个彻底断电（但前提是不会影响公司发展）。我不仅不查邮箱，还不读报纸，不看CNN（通常来说，我每个周末都会做这些事情）。结果呢？每次这样做之后，我在周一回到办公室的时候都会更加清醒。"众所周知，Google公司鼓励自己的工程师投入20%的工作时间去做自己感兴趣的事情，Gmail、Google新闻和Google通勤巴士等发明都是因此而产生的。但糟糕的是，虽然越来越多的人开始意识到"人并不是工作机器"，另一方面黑莓手机和移动电话也开始介入人们的生活。

直到今天，人们依然在"活着就是为了工作"和"保持工作和生活的平衡"两种人生态度之间摇摆不定，相关统计数据表明：

● 25%的员工喜欢在允许弹­性­工作制的公司就职。

● 大约20%的员工有时会在家工作。

如果说在什么场合必须保持思路清晰的话，那就是主持会议的时候。如今的会议已?完全处于失控状态。大多数人都觉得要开的会实在太多了，不仅如此，这些会议基本上都是在空谈-除了浪费一两个小时，甚至是一整天之外，会议对工作根本没有任何帮助，有时甚至会让工作进展更慢。

其实不一定要这样。下面我将告诉你该如何控制已?失控的会议，把它?回到预定的轨道上来。

在本步当中，你将学会：

● 利用现代人的记忆特点，让别人记住你和你传达的信息；

● 控制你总在忙碌的大脑，描绘一幅清晰的信息地图；

● 聪明地组织一次谈话，控制谈话的进度和方向。

嘿，请注意！

强迫自己每周末完全放松一下-哪怕半个小时也行。如果你想要在工作时保持思路清晰，就一定要学会给自己断电、充电、重新聚焦。

现代人的记忆特点

我们正生活在一个嘈杂万分的时代，人们不仅很难接收到你的信息，更是难以吸收你所传达的内容。通常来说，你刚说完不到半个小时，他们可能就已?忘得一­干­二净。事实上，在今天这样一个时代，如果他们能够记得在回家的路上拿起牛­奶­或买份匹萨，就已?算是幸运的了。

当然，我们都曾?有过这种感觉，随着工作和生活之间的界限变得越来越模糊，情况也变得越来越糟糕。很多人都会在走到某个地点之后突然忘记自己为什么要来这里-想想看，你有过多少次这种感觉了？

之所以会出现这种情况，其中一个主要?因就在于，人们总是追求在一份文件或一次谈话中加入太多信息，同时却根本没有任何真正的重点或主题，但却又希望自己的谈话对象能够记住所有这些信息。事实上，除非你能够更加娴熟地组织语言，让你所传达的信息能够在几个小时、几周、甚至几个月之后仍然回荡在对方心中，否则你的谈话可能只是白费心机。

人的短期记忆到底能有多差劲。情况可能比你想的还要糟糕。我在工作当中几乎每天都会看到类似的情况。事实上，在我的工作室里，我?常会用一种简单的单词游戏来证明人的记忆到底有多糟糕。每次都会得到同样的结果。

第二部分 第25节：不要说你想说的，要说对方想听的(2)

游戏是这样的。首先我会告诉大家，我将说出10个英语单词，他们可以写下来，但必须等到我全部说完之后再写。然后我会说出这10个单词：slumber（睡眠）、dream（梦）、insomnia（失眠）、apnea（呼吸暂停）、rest（休息）、evening（夜晚）、NyQuil（奈奎尔-一种常在电视上做广告的药品）、nightmare（噩梦）、wake（唤醒）、REM。

我给他们大约一分钟时间写下自己听到的单词，然后我会问他们究竟写了什么，很少有人能全部写对。这个游戏听起来似乎非常简单，但事实上它却可以在如何组织话语方面给我们一些非常重要的启示：

● 大多数人都只记住了第一个和最后一个单词。所以几乎每个人的纸上都会有slumber（第一个）和REM（最后一个）这两个单词。

● 大多数人都会记住不断重复的单词，比如说NyQuil（这个单词已在广告中重复很多次了）。

● 大多数人都会在记不清的地方按照自己的想法填上一些东西。比如说大多数人都会写出sleep（睡）-事实上，我的清单中根本没有这个单词。为什么？人们之所以记不住这么多单词，是因为这些单词之间并没有任何串联。人类的大脑每分钟可以处理800个单词，但一旦这些单词之间毫无关联，或者输入的信息不足，它就会按照自己的程序创造内容。

好了，在了解完这个游戏之后，你可以开始想想看，当你在跟某个人谈话的时候，他的大脑究竟在做什么？在你所传达的信息中，他们究竟能够真正听到、吸收和理解多少？答案非常恐怖。

但可能最让人感到恐怖的，还是人类大脑的另外一个特点：当他们没听到或没能完全理解你所说的事情时，他们就会在大脑中创建自己的版本，按照自己的方式来理解你所传达的信息-这也就意味着，如果你组织话语的方式不够科学，那么你所传达的信息就很可能会被扭曲，甚至跟你的?意相差十万八千里。

根据记忆特点组织信息

不幸的是，如今科学还没有发展到像科幻小说那样，只要一粒药丸就可以在人类大脑中种下所有必要的信息。但幸运的是，只要按照以下几个简单的规则来组织话语，你就可以大大提高你的信息在对方大脑中生根的几率：

● 一定要确保你所说的内容跟你的谈话对象切身相关。你真正了解你的谈话对象，知道什么东西对他们最有说服力吗？

第二部分 第26节：不要说你想说的，要说对方想听的(3)

● 你的话语一定要简单。生活已?够复杂了，所以千万不要再动不动就大谈那么多抽象的概念-除非你的听众需要而且想要听到它们。多用名词和动词，少用形容词。

● 尽量把你的每句话缩短至12到15个单词，甚至更短。你在每句话中使用的单词越多，就越可能被对方遗忘。无论是对一个人还是对一个群体，你的话语都应该切中要害，简明­精­要，每句话都应当传达一条清晰的信息。越是重要的信息，越要放在最前面。尤其是在一些非正式的沟通场合（比如在电梯或大厅里），更是如此，因为你的谈话随时可能被迫中断。

● 开门见山。谈话开始的最初30秒决定一切，所以你需要一下子就抓住对方的注意力。要用一种诱人，甚至是幽默的方式来引出你要传达的主题-比如用个小故事等，最好的选择是用一些跟对方个人相关的信息开头，千万不要用笑话，那样很可能会把对方的思绪引到别的地方。

● 记住"第一个和最后一个"法则。大多数人都只会记得你告诉他的第一件和最后一件事，所以在谈话的开头和结尾上一定要多下功夫。

● 重复。3是一个非常神奇的数字。有?验的演讲人、作家和主持人都很清楚三个单词要比一个单词更容易被记住。人讲话就像是在唱歌一样，3个单词的节奏感要远大于1个单词，所以3个单词的话通常也会比1个单词更容易被人记住。如果你在演示中需要传达很多信息，最好的办法就是时不时地做总结。

● 描绘你的信息。如果有可能，尽量用图"的方式或话语来传达你的信息，让对方在大脑中勾勒出一幅你所描绘的图景，那样他们的记忆就会更加深刻。

● 要保持跟对方互动。你可以通过问答或其他方式激发对方思考，跟对方保持互动，互动越是强烈，对方就越容易记住你所传达的信息。

开启右脑的"语言天窗"

在畅销书《一个全新的大脑：为什么右脑人将会统治未来》（AWholeNewMind：WhyRight-BrainersWillRuletheFuture）当中，作者丹尼尔o平克（DanielPink）写道，在过去几年中，整个世界都在从线­性­思维向所谓的"概念时代"（ConceptualAge）转变，这也就意味着，那些"图"型"思考者，那些拥有右脑式思维的人（这种人往往更富有创意，更能理解别人的心思，更善于揣摩情感方面的东西）将会决定人类的未来。

第二部分 第27节：不要说你想说的，要说对方想听的(4)

你可能要问了，这跟我们要讲的主题有什么关系呢？一般来说，传统上，人们主要是用左脑的方式来组织语言、传达信息，他们首先会列出一个详细的框架，然后会用各种事例和数字来证明自己的观点。这种思维方式在列购物清单或安排活动时非常有用，但它却很难传达那些比较复杂的信息-这时我们就需要一种完全不同的思路，也就是我们所说的右脑式思维。

在继续下面的内容之前，我们首先了解一下什么是右脑思维，什么是左脑思维。

左脑思维者往往都比较讲逻?，重细节和事实­性­信息，这种人比较讲究次序和实用­性­，他们通常都是"数学和科学型"人才。

右脑思维者则比较听从直觉，他们喜欢"面感较强的信息，重视字眼的含义胜过字眼本身，喜欢动用想象力，往往比较冲动，这种人通常都是"哲学和宗教型"人才。

嘿，请注意！

在进行头脑风暴时，在纸上写下你所想到的任何东西-哪怕是那些当时看起来毫无关联的东西。试试看吧，结果会让你感到大吃一惊！

专家提示

帕特利西亚o韦斯特

"每次开口之前，我都必定会设计一种最为简单的话语方式。尤其是对我这种思维方式的人来说，这点尤其重要。我是什么思维方式呢？我?常会把不同的概念、思路等相互联系在一起，有时候它们之间甚至根本没有任何关系，这就是我所谓的多层次思维。我很清楚，并非所有人都会用我这种方式思考，所以我总是告诫自己，组织话语时一定要做到KISS（KeepItShort&Simple'简短而简单'的英文缩写）。

"有时如果要传达的信息很多，我通常会事先准备好一份话语脚本，在组织语言时想尽一切办法找到最合适的字眼。脚本的作用是确保我不至于漏掉那些最重要的信息点，或者是能够按照某个特定顺序来传达的信息。有时在写完脚本之后，我会在每一条信息旁边加上一些'刺激­性­字眼'，并在实际交谈时用到这些字眼。

"我尽量不去记住任何东西。这种做法太老套了，而且通常会影响我的现场感-这点在交谈过程中尤其重要。"

大多数人都属于其中一种思维方式者，但有些人也能同时顾及两种思维方式。就在我创作本书的时候，网络上正流行一种测试游戏。游戏对象是一个在屏幕上不停旋转的舞者，如果你感觉她是在顺时针旋转，你就属于"右脑思维者"，而如果你感觉她是在逆时针旋转，则你会被认为是"左脑思维者"。很多人都既能看到她在逆时针旋转，又能看到她在顺时针旋转。这也就是说，即便你属于左脑思维者，你也可以通过有意识的训练用右脑思维者的方式看问题-至于如何做到这一点，我们将在下文详细谈及。

第二部分 第28节：不要说你想说的，要说对方想听的(5)

所谓"信息地图"，本质上是一种非常右脑式的信息组织方式。它能帮你通过头脑风暴的方式找到最适当的字眼，还可以帮你用一种非常左脑的方式来合理组织这些字眼。

"信息地图"又被称为"簇式思维"（clusterthinking），它可以帮助你一眼看明白你所要传达的信息-无论它们是写在一张纸上、黑板上，还是写在墙上的表格里。这种思维方式可以极大地激发我们的创造­性­，因为它不仅包含一些字眼，还会包含许多符号、­色­彩和个­性­化的格式。

你可以把上面的图放大，多复印一些贴在墙上，因为你将在未来反复用到这种工具-无论是在工作还是生活中，只要你需要传达一些比较复杂的信息，需要在开口之前列出你所要讲的内容，它都可以帮助你。

如何绘制你的"信息地图"

你希望在谈话结束之后，你的听众处于一种怎样的状态？你希望他们能够得出怎样的结论？你希望他们对你刚刚传达的信息作出怎样的反应？在进行任何交流之前，一定要首先回答清楚这些问题。

首先是"核心信息"，也就是信息地图最中间的那个圆圈。记住，一条好的核心信息通常可以被总结成十几个单词。它会用最简单的字眼描绘出你希望得到的结果，而且它一定是围绕谈话对象-而不是你自己-的需求展开的。比如："请选择我们的产品。它不仅非常­精­确，而且价格便宜。"或者"这次收购将会使我们成为一家跨国公司，销售额大大提高，成本则大大降低。"或者"请投我一票，我可以在不减少大家正常补助的情况下减少公司债务。"如果核心信息不简洁，听众很可能就不会有耐心听你接下来所说的内容。

在信息地图中央地带写下你的核心信息。然后是一些支持­性­的证据，也就是支持你的信息的"证据点"，它们的主要功能是说服对方，并督促对方采取行动。"证据点"就是围绕在核心信息周围的一些卫星圆圈。问问自己："还有什么能够支持我的核心信息？对方要听到什么才会接受我的建议？如果想要说服对方采取行动，我需要克服哪些抵制­性­因素？"随着涌入大脑的信息越来越多，你渐渐就会发现这些信息之间的关联，并最终制定出一份极具说服力的信息地图。

比如你打算进行一场演示。通常来说，一场演示的"证据点"最多不能超过4个。但正如我们在信息地图中所展示的那样，每个"证据点"周围又可以有一些小的信息点。

第二部分 第29节：不要说你想说的，要说对方想听的(6)

?典案例

艾德龙传播公司（EidelonCommunications）联合创始人，直销专业人士约翰o格雷夫斯（JohnGrāves）和丹尼斯o雷甘（DennisLonergan）曾?指出，许多会议之所以会成为一场空谈，?因就在于发表意见的人太多。换句话说，厨子太多，反而可能会坏掉一锅汤。

问题：艾德龙传播公司是一家总部位于纽约曼哈顿的直接营销公司，该公司的主要客户是美国境内的一些非盈利公司，它的最大客户是一家总部位于华盛顿的大公司。很长时间以来，艾德龙公司提出的很多建议都得到了该客户的高度赞赏，但不知为什么，虽然客户极为推崇艾德龙公司的创意能力，但艾德龙公司的许多方案最终都没能得到落实。这是为什么？?过分析之后，两位创始人发现，这家客户的很多人都喜欢参与创意过程，但最终却让很多创意都胎死腹中。

解决方案：艾德龙决定采用一种新办法，对整个会议进行严格掌控。

"按照以前的做法，我们会带着演示文件走进会议室，向客户-通常还会有她的上司、同事、市场合作伙伴等等，介绍我们的创意。"艾德龙公司总裁丹尼斯o雷甘告诉我，"有时会议室里会挤上20多个人。我们的演示大概会提供10个左右的创意，一开始大家都对我们的演示充满热情，兴奋不已。他们会七嘴八舌地大谈自己的想法，这种做法看似充满热情，但最终却只会一个个扼杀我们的大多数创意。"

"在?过三四次演示之后，我们开始更加谨慎地控制整个过程。首先是大大减少我们提出的创意数量-我们只提出自己感觉最出­色­的创意；同时分析对方可能会提出哪些'建议'，并想好该如何应对这些'建议'；同时我们会严格控制演示的时间和参加演示的人数。我们建议对方不再邀请资历尚浅的职员和市场合作伙伴，把参加演示的人限制在直接决策者范围内。演示的时间通常不超过45分钟-我们会以'接下来还有其他安排'为由提前跟对方打好招呼。结果我们的讨论变得更加高效，演示的效果也大大提高。"

通过­精­心­操­纵整个演示过程，限制参与者的人数，并在会议结束之前达成结论，艾德龙公司在随后与这家客户的合作中变得一帆风顺，他们的很多创意也都在客户内部一路绿灯。

如果要进行一场大约20分钟的演示，你的"证据点"最多不能超过4个。如果你是要发表一场时间较长的演讲，你的"证据点"最多不能超过10个。一旦确定核心信息和主要的"证据点"，整个演示或演讲的结构基本上就可以确定了。

第二部分 第30节：不要说你想说的，要说对方想听的(7)

无论是进行一场半个小时的演示，还是跟客户做30秒的简短交谈，你都可以在15分钟之内绘制完你的信息地图。

丽?的烦恼

我的一位朋友丽?是科罗?多的一位图形设计师，由于孩子还小，她向公司申请在家工作。有一天丽?给我打来电话，告诉我她很难在工作和生活之间把握好平衡，对于那些在家工作的人来说，这种情况并不罕见。问题的关键在于，她不仅要努力工作赚钱还按揭，而且还要照顾每个星期都在长大的小家伙。尽管如此，她还是发自内心地热爱自己的工作。每次将一个创意付诸执行的时候，她内心都会有一种巨大的成就感。的确如此，她在两个世界之中挣扎不停，感觉无法舍弃任何一个。

日子一天天过去，她在工作上的麻烦越来越大，尤其是她无法让自己的上司特丽明白自己每天都在­干­什么。丽?感觉特丽总是以为自己每天都把时间用来照顾孩子了，根本没有心思工作；可事实上，丽?把大部分时间都用在了工作上，以至于她几乎没有时间照顾自己的家人。她认识到自己必须解决这个问题，重新掌控自己的生活，而且要尽快。

丽?告诉我，她每天都会给特丽发去一封长长的邮件，但特丽仍然不相信她的确在尽心工作。每次回复邮件时，特丽都会告诉丽?自己太忙，根本没有时间读完这么长的邮件！丽?每个星期都会抽出2天时间开车一个半小时赶往办公室，做出一副忙忙碌碌的样子，可事实上，她在办公室的大部分时间都用来参加那些毫无意义的会议，有时她的同事刚刚过来跟她闲聊一两句，特丽就刚好出现了！

接到电话之后，我先让这位可怜的女士发泄了半个小时。然后我让她做几下深呼吸，告诉她我不仅能帮她安排好工作和生活，减轻她所面临的压力，而且还能帮她跟上司好好聊聊，说明她在家工作的效率要远远高于在办公室。然后我听到电话那端的人松了一口气??好了，可以开始了！

首先，我让丽?把她写给特丽的邮件转发几封给我，以便我了解为什么特丽会感觉丽?的邮件过于冗长。打开邮件之后，我发现，每一封邮件的信息都非常混乱。除了向特丽汇报自己的工作进度之外，丽?还时不时地向特丽表示歉意，"实在抱歉，本来可以做得更多！"除此之外，丽?的邮件里还充斥着大量的家长里短："孩子病了"，"天花板出了问题"，"为了提高工作效率，丈夫重装了我的电脑，结果我两天都不能用电脑工作"，"保姆请假了"，"新请的保姆又得了感冒"，"妈妈太忙，根本没时间帮着带孩子"??丽?列举了一大堆理由来说明有些工作为什么没能按时完成，可没有一条理由是特丽所能接受的。

第二部分 第31节：不要说你想说的，要说对方想听的(8)

丽?告诉我，她越是试图跟特丽说清情况，特丽就似乎离她越远。我告诉丽?，她要做的第一件事情就是停止找借口。她需要重新组织自己的邮件，告诉特丽自己做了什么，而不是没能完成什么-除非某项工作已?到了截止日期。最重要的是，千万不要在邮件中谈论自己的生活细节。我告诉丽?，除非特丽也曾?在家工作过，也有一位"试图帮助她的丈夫"和一位"总是需要照顾的孩子"，否则她根本不可能体会到丽?的生活，也根本不会产生任何共鸣。因为她们两人生活在两个完全不同的世界里，所以丽?所说的这些家庭生活细节只会让特丽离她越来越远。

想想看，为什么特丽总是要在星期天的时候开会？为什么她会在晚上给丽?发邮件（她明知道丽?晚上要照顾孩子）？毫无疑问，特丽在做这一切的时候，根本不会站在丽?的角度考虑问题。

丽?说自己越是努力，越是向特丽表示忠诚，她跟丈夫之间的关系就越是疏远。不仅如此，她的女儿感觉妈妈似乎从来都没有时间陪自己玩，不管自己怎么要求，妈妈似乎总是无动于衷。

我告诉丽?她需要在工作和生活之间划清界限。比如她可以为自己设定一个特定的工作时间段，分清哪些时间是工作时间，哪些时间是家庭时间。虽然特丽会在晚上10点给她发邮件，但这并不意味着她一定要在10点回邮件。不能因为丽?在家工作，丈夫就不让她雇人来照顾孩子-我建议丽?可以雇用兼职人员在她工作时来帮她照顾孩子。

我还告诉丽?，要想更好地跟上司相处，她必须用一种特丽能听得懂的语言来跟她沟通。她必须明确无误地告诉对方，自己的底线在哪里。要想做到这一点，我建议丽?首先问问自己：

● 你对公司的贡献是什么？

● 你能为公司未来的发展做些什么？

● 你的重要­性­在哪里？

我让她列出自己跟上司谈判的筹码，让上司知道她的重要­性­。我还建议她列出一张清单，列明哪些东西是她可以放弃的，哪些东西是绝对不可以商量的。

嘿，请注意！

在进行头脑风暴时，在纸上写下你所想到的任何东西-哪怕是那些当时看起来毫无关联的东西。试试看吧，结果会让你感到大吃一惊！

接下来就是要分析特丽的情况，我建议丽?问自己这么几个问题：

● 特丽的敏感点是什么？

● 特丽在工作上有什么弱点？

第二部分 第32节：不要说你想说的，要说对方想听的(9)

● 我在公司里是否有可以无话不说的死党？

● 特丽是否有自己的个人生活或家庭生活？

● 我和特丽之间有什么共同的纽带？

工作报告并不是年终总结，所以我告诉丽?，首先要调整自己的报告语言。每份报告中最多只能谈3到4点内容，全是事实­性­信息，而且要选最重要的工作来汇报，比如：

● 手头的项目是否一切进展顺利？

● 当前遇到了哪些问题？

● 你是否在着手解决这些问题？（千万不要谈太多细节，只要让对方大概知道你在做什么就可以了。）

我告诉丽?一定要想清这些问题的答案，然后安排跟特丽进行一场面谈。我跟丽?解释了信息地图的用法，告诉她信息地图可以帮助她，让她最多用一张纸的篇幅就可以交代清楚自己的工作和价值。

核心信息：我有些办法可以帮助公司取得进一步发展。（有哪位老板不喜欢听到这句话呢？）

证据点：

● "我已?成功地帮公司把X项目发展成了多个项目。"

● "多年来我始终与公司同甘共苦，不离不弃。"

● "我发现一些可以帮助公司更好成长的机会，比如??"

● "这些是我可以改进的，这些是我无法做到的"-说清你"工作和生活之间的界限"。

谈话的目的是帮助丽?说清自己的意图：丽?很喜欢这份工作，而且也对它充满热情，她也为自己的公司做出了很多贡献，虽然她并没有每天都到公司上班，但她工作得反而更努力。我告诉丽?，要想达到目的，她必须客观坦诚地告诉特丽自己的想法。对于丽?来说，她要做的第一件事就是­精­心绘制一张自己的信息地图。

现场诊断

你真的在工作和生活之间把握好平衡了吗？可能你每天都在告诫自己要把握好平衡，但如果你的答案是否定的，如果你还无法对上司或者甚至是家人的要求说"不"，你就很可能会让自己筋疲力尽-这最终对?都没有好处。

症状：我在过去10年里一直兢兢业业，结果我得到了什么？角落里的办公室？没有。一个铁饭碗？没有。我的上司根本不欣赏我，同事们也总是利用我的好脾气来占我便宜。更加糟糕的是，我的孩子们?常会把校车的司机误以为是自己的父母。这太不公平了！

诊断：停止抱怨，立刻采取行动。我知道你尽力了，你的家人也知道你尽力了，相信你的大多数同事也都明白这一点，但是??我要说的是，在你冲进上司办公室，大叫一声"够了"之前，在你把公司发给你的黑莓手机砸到他脑袋上之前，请做个深呼吸。

第二部分 第33节：不要说你想说的，要说对方想听的(10)

别忘了，你喜欢你的工作和你的同事，你的上司也没有那么糟糕。让你发疯的只是工作量太大。你希望能够减少一些工作-而不是失去这份工作。

所以我们需要解决的问题是，你该如何调整自己的工作，让自己保持在公司多年努力所得到的荣誉，同时又能给自己多一些时间。

想办法跟你的上司好好谈一次，提前做好准备，在面谈之前，一定要仔细思考以下几个问题：

●面谈的时间定在什么时候最合适？千万不要在公司即将发布新产品的前夜跟他谈这种事情。

●一天当中，他什么时候心情最好？

●他的敏感点是什么？

●公司当前的人才储备情况如何？

●在你的部门里，大家是如何分配工作的？

●你是否有机会调到其他部门里（遇到这种情况时，平级调动往往被认为是最佳的处理方式）？

●你感觉你的工作量可以减少多少个百分比？

●如果公司给你减少一些工作量，你是否可以再接一些其他的工作？比如你可以去做一些对别人有些难度，但对你却轻而易举的工作。再比如你可能非常喜欢有创意的工作，而且你也有这方面的天分，但你眼前的工作却要耗费你大量的时间（比如说预算规划等），你是否可以跟某位同事交换一些工作内容？

在跟上司讨论这些问题的过程中，一定要保持冷静，不妨把这看成是一场谈判。想想看，如果你减少自己一些工作量的话，将会给你的公司带来哪些好处？一定要牢记你的目的，在?则问题上不可有丝毫松动，否则这场谈话就毫无意义，你还不如换份工作！

建立"玩家档案"，搞定一屋子人

对于丽?来说，她其实只要说服一个人，她的上司特丽，就可以了。在这种情况下，一份简单的信息地图就可以发挥奇效-不仅可以帮助她说明自己的立场，而且还可以产生很多附带的收获。当你需要用话语去影响一个人的时候，你只要说服对方就可以了。但如果你需要让一群人同意你的观点-而且每个人的出发点和观点都不相同-情况就要复杂得多。我们将在下文讨论如何掌控会议时仔细分析这个问题。

我去年曾?接触过一位客户-我们不妨叫她莎莉吧。可怜的莎莉刚刚被提拔担任一个新项目的主管。公司实施该项目之后，很多人的工作状态都会受到影响-有些人的工作量会加大，有些人会减少，还有些人将会失业。莎莉的第一项任务就是告诉全体人员这件事情，同时回答他们提出的各种疑问。此时我们可以把莎莉看成是公司发言人，或者更确切地说，她成了"众矢之的"。

第二部分 第34节：不要说你想说的，要说对方想听的(11)

为了帮助莎莉完成这项工作，我跟莎莉一起制定了一份"玩家档案"表格-它可以让你一眼看清所有利益相关人的情况，理清他们各自的立场，以及他们的背景和可能提出的疑问。这跟我们前面谈过的WIIFM表格不太一样。WIIFM表格主要描述谈话对象的­性­格和个人情况；而"玩家档案"表格则会考虑对方在某个具体问题上的立场。

无论你提出任何建议，都会有人支持，有人反对，也有些人毫不关心。如果能事先了解每个人的立场，你至少可以更加准确地组织自己的语言，从而最大限度地争取到每个人的支持。

幸运的是，制定一份"玩家档案"表格并不复杂，我跟莎莉只用了不到1个小时就完成了这项工作。

玩家档案

姓名

盟友/敌人/中立

对该项目的兴趣水平

对该项目的了解程度

奈特