江苏市场是集团六大中坚市场之一，不容有失。a集团公司投入了大量促销费，一方面确保完成今年销售任务，另一方面是为明年完成销售目标打下坚实基础，同时力争成为市场典范案例。

三、活动内容：

1.目标城市：苏州、无锡、徐州、南通、扬州、常州、连云港、盐城、常熟、宜兴、镇江、淮安。上述城市为销售部确认推广目标。

2.活动时间：国庆到元旦，历时3个月。

3.招聘促销员：从每个地级市所属院校招聘100名兼职学生，每组由两名学生组成，每市由50个小组组成宣传阵线。公司驻地业务代表负责与学校团委或学生会联系（勤工俭学名义）。培训促销员由企划部完成，内容包括活动意义、岗位责任、沟通技巧、产品知识、注意事项等。同时还可培养一批忠实消费者，影响周围人群。

4.促销形式：周六、周日两天，两人促销小组通过有奖问答、现场抽奖、免费派送等活动向市民讲解a集团纯牛­奶­、高钙­奶­、果汁|­乳­饮料等产品的饮用好处，便于品牌与消费者零距离接触、沟通和互动，增强亲民形象。该促销活动易被消费群接受和喜爱。

5.促销装配：统一给小组配备促销桌、桌布、展板、马甲、宣传横幅，宣传单、品尝杯、免费尝品、气球、福字、卡通笔、牛­奶­杯等，并由经销商提供两人中午简餐等。

6.促销地点：当地人口密集小区、商场超市、医院、公园门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小区推广派送工作。

7.促销效果预估：以平均每个促销小组每天直接影响200位潜在消费者计算，每市：50组×200位潜在消费者\/天×30天（3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人\/3个月。

8.单座城市促销费用：

1）人员工资：120元\/组\/天×50组×30天=180000元。

2）彩­色­气球：0.06元\/个×50万个（印有公司名称、广告口号）=30000元。

3）福字：0.8元\/张×10万张（印有公司名称）=24000元。

4）卡通笔：1.5元\/支×1万支（印有公司名称、广告口号）=15000元。

5）牛­奶­杯：3元\/个×3000个=9000元。

6）宣传单页：0.1元\/张×50万张=50000元。

7）楼道海报：0.4元\/张×1万张=4000元。

8）促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、一次­性­品尝杯和免费尝品由当地经销商一并提供。

9）以上各项支出费用，a集团承担60%，当地经销商承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。

10）a集团费用合计：19万元\/城市。

9.江苏地区媒体组合：

1）因集团在央视投放广告，故本次活动只选择《扬子晚报》、《环球时报·江苏版》、当地晚报等平面媒体。

2）版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：整箱购买促销活动提醒式广告。

3）公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线路。

4）所有地级市广告费总额控制在350万元内，a集团承担60%，当地经销商承担40%。a集团广告费用合计：210万元。

四、本次组合促销活动三大特点：

1.规模宏大。无论在楼道里、小区超市、商业繁华街区还是游乐场所，a集团身影随处可见。

2.整合促销规模空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配合+小区推广=销量跃升。其他|­乳­制品有相似促销活动，但大都蜻蜓点水，平均规模不到本次活动的1\/2，影响力有限。

3.效费比好。一座城市只花费19万元就能直接影响到30万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。

五、总体费用：19万元\/城市×12座城市+210万元（广告费）=440万元。

六、活动监控：c市企划部成立项目指挥小组，负责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任务，确保活动顺利开展。

a集团c市分公司企划部

黄涛

看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，但真到实际­操­作上面，不是那么一回事。想明白后，我给小黄挂了个电话：“哥们儿，你的江苏促销方案我看了，写得全面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。”

“老大，你还管不管企划部啊，找你找不着，报告批示不回，没你指挥，我们是八卦阵里骑马——闯不出路子啊！”

“行了，别废话了，老子烦着呢，先听我说报告，其他事回头再说。”

“好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈。”小黄抓机会就耍贫嘴。

“第一，做预算切忌搞一刀切。12个地级市的人口、经济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19万投到苏州，靠，连小水花都看不到。19万给淮安，准能乐死当地经销商。我们可以把地级市分三类。a类是重点攻取城市，比如苏州、无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，每座城市至少要投50万，将促销小组数量翻倍，密集度加大。不仅因为它们市场容量大，容易提升销量，而且它们有市场示范效应，能影响周边三级市场。b类城市采取有守有攻策略，比如南通、连云港和镇江，投放15万到20万，也许就能确保集团销量三甲地位不变。c类是常州、盐城、常熟、宜兴和淮安。给个5万预算就不错，因为咱们主战场不在这里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要多增加一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。”

。。.小`说`

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