四、会议人员安排

1.接待人员5名（企划部和业务代表），负责收集名片、核对身份、发送资料、安排座位、赠送一般­性­礼品。

2.企划部贺平负责现场主持和时间控制。

3.膳食管理2人（总经销和市级业务代表），负责开餐时间安排和酒水管理。

4.礼品管理1人，当地业务代表负责管理公司礼品。

五、会议流程

1.主持人开场白2分钟

2.企划部作市场分析和前景预测10分钟

3.a集团生产工艺介绍30分钟（新拍电视专题片）4.中场休息10分钟

5.市级业务代表讲话5分钟

6.公司领导宣布新销售政策10分钟

7.抽第一组奖项10分钟

8.经销商代表讲话5分钟（事先做充分沟

通，树立榜样）

9.抽嘉宾礼品10分钟

10.抽第二、三组奖项15分钟

11.销售部公布今年优秀经销商评选方法、

奖励标准以及年底终端促销计划10分钟

12.主持人致闭幕词，进入就餐环节2分钟

备注：

1.本政策不直接给经销商，由市级业务代表掌握。

2.辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。

看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让、新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。

抓起电话，给贺平拨过去：“哥们儿，还在办公室加班呀。”

“呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加吗，回头找不到人，还不被骂死！”

“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”

“好，说吧。”

“对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市级业务代表，一次­性­奖励1万元？不妥。销售人员流动­性­大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务ok，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍ρi股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失的还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既能保证市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”

“收到，ok！”

“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分5部分写。第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮­奶­量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国|­乳­业发展提供了很好的契机，市场潜力无穷。第二，展示最近5年a集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒。第三，统计一张a集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度。第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题。第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”

“不是，不是，头儿，我写的是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。

“好，就按刚才说的5条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商、分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，更重要的铺货问题你这次并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访小卖店，一个上午能扫完a区，然后货车跟进送货上门，等扫完a区后业务员跟车，再扫b区。

万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势。第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓舞士气，白天跑街，晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误。第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极­性­。第三，铺货时，车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”

“头儿，晓得了，我把这几条都加上去。”

“好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？”

“我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大­干­3个月再说。”