阿伟碰了一下我胳膊，问道：“你说，对付这类­肉­­肉­的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到擅长的风格上去。看样子王总是个磨头，谈判时就给他一个痛快！因为他忒能磨，一旦陷进去，没准能把咱哥几个磨成面儿。所以我直接亮出毛利15%的底价，围着报价谈，能做则签，不能做打发走人。”

“说得好！他是能磨，可惜不给他施展本事的机会！”肖总作了总结。

阿伟又追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“所谓的降价是故意秀给甲方看的，又不是本­色­演出，信鬼也不信他的！

哼，他主动降价，其实不经意间透露出他们很想参与的意愿，但他欲拒还迎，说话吞吞吐吐，那股软绵绵的­肉­乎劲，靠，全写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白两层用意了。第一，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传心腹之言，亮出15%毛利的底牌，给出结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价；第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作，还是能承受极限底价压力。呵呵，分析得对吗？”

“哥们儿，有点意思啊，哈哈。”我满意阿伟的分析，这家伙脑子够使。

肖总轻声自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕的是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得c市分公司张总曾说过一句话：“在集团工作3年，去其他公司能平趟！”现在看来，果然不假。能说出这话的人，算把谈判奥秘参透了，嗯，他即使在a集团算差的，但与外人比也是高手。

当初我在报社时曾发现一个管用的谈判规律。如果客户是爽快人，说话语速快，办事­干­净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方­性­格内向，谈话不多，办事谨慎，我则要隐去本身直白爽快的­性­格，装扮成说话含蓄、谈吐文雅的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的×公司赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。4号会议室的y公司林总报价408万，也被我一番调侃。最后我们走进z公司所在的5号会议室，杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，大戏当然要压轴啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有点儿贵，vip级，我们是苦出身，不习惯vip待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我的手，很是高兴：“呵呵，雨总真会说笑，就您几位应该说阔气才对呀。要是您这边觉得门票价不适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力：“雨总，我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊，他非常希望能与您合作呀。”

我跟着笑道：“z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，水平自然不错，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望地板价啦。现在不是要甲方开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，不瞒二位说，现在有三家已经开始重新报价，不仅是3字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您还想坚持4字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着Сhā言：“杨总是爽快人，关于报价我说几句……现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，贵公司两款设计老板认可，所以我再提前跟您透露一个信息，现在是z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！那样的话，我们谈判组所有人都会感到格外惋惜！”

“呵呵，还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为项目节约工程费，a集团选择z公司真是超值！我们的强项就是帮甲方节省每一个铜板。”杨总回道。

“看出来了，杨总说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。所以说，还要请您和赖总多发挥z公司强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总又跑来凑趣：“现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥呢，没准还有超水平发挥的公司，两位老总可要有思想准备。”

本来好端端的自夸z公司强项的话题，被我们三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，肖总，二位可真够幽默，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对了一下眼神，双双站了起来。

刚出门，我便吩咐小王作记录：“1.实地考察，z公司实力一般；2.乙方设计厉害，两款设计被老板相中；3.z公司初次报410万；杨总­性­格爽快，直来直去，强烈的企图心全写在脸上；4.受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5.同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他的急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人开门出来两趟，总想旁敲侧击向我打听点儿什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等，就属他事最多。”

我心里马上一翻个：哎哟，4号会客室不是林总吗？五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这厮！靠，他想­干­什么？喜欢走偏门？马上问道：“你怎么回答？”

“什么也没告诉他们。”

关键细节可来不得半点马虎，我狠狠说道：“你通知下去，无论客户问什么都不知情，包括谈崩走掉了几个客户，都一律说不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。在a集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么大牌全都不好使，小江，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑场面，不用怕！”

“好，知道了。”

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