“会点皮毛，正好派上用场，巧合。”回完肖总的话，我又转头对小王说：

“小王，你记录：1.u公司实力一般。2.u公司钱总狡黠中透露稍许真诚，­性­格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3.他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟好学，他忽然问了一句：“请教老大们一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总笑道：“以更假对假！买的没有卖的­精­，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结­精­辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里牌不多。我们开门只谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可谁有闲工夫听他诉苦？原来以为他50多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有b方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有b方案，我们敞开来随便谈。我的对策就是：

不信丫的话，并且真假回答掺杂一起，叫他瞎猜一气。”

“乙方跟甲方在报价上针锋相对，那是找死！用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，雨总是高手呀！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱水平。

听肖总明面夸奖，我马上回道：“呵呵，还是您厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

很快，我们走进2号会客室。v公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：

“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差有些滑稽。刚坐定，就听王总笑道：

“您们谈判组的几位老总都是集团­精­英，这是给我们摆鸿门宴呀，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵。”

知道多米诺骨牌游戏规则，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后的人为止。我心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：

“王总，v公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们a集团跟外面公司等同看待，我们根本就没享受到贵公司vip客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”我没跟王总说笑，开场就打算给v公司一个下马威。

“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价，都是实在价，现在装修价格透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就别再谈价格了，说说付款方式吧。”

“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调8万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时您可得拿出足够的合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，是真没降价空间了，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖每平方米才收38元，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能让我们赔本做买卖吧。”

我一边翻着v公司报价清单，一边不紧不慢地指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，可一盏筒灯的安装要20元？市面上8元一盏，一抓一大把，好，小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水每平方米要80元，实话讲，外面50元就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。好嘛，贴瓷砖虽然便宜，但做防水价格却蹿上去了，两项综合在一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：

“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点儿辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，我们要刷两遍，别家做……”

话题又被扯远了，王总像风筝，好淘气，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来：“王总，据我所知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和a集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润，才是好的投标思路。’我认可他说法。

不为别的，只是希望v公司能和a集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，v公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”

也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属骨灰级，他张嘴就来：“给您透露一个信息。集团正在购买h市分公司生产基地旁边的400亩地，除了建工厂以外，还要修几栋高管楼，已经责成廖总开始组建二期开发团队……集团近期和远期项目说起来，机会大把，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和a集团结为战略合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。他在那里又磨叽半天，反正就是单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。我低头扫了一眼手表，这家伙整整耗时5分钟，可没听到半点实质­性­东西，尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远，我马上打断他的话茬：“王总，王总，等等。对不起啊，打断一下。今天我们谈判任务重，没有太多时间研究单项报价问题。

直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组意见，要不过一会儿我们再聊？”当然，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人一起出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：“呵呵，我们是黑白双煞啊，瞧把王总给累的，一句话都没说利索。”

“可不是嘛，我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪，他们急，咱不急！鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说会下说：“好，今天都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣：“不像渔翁，那个太文气，您二位更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一页纸，你负责记录每家公司报价下调情况、他们的说法、提出的条件和谈判组意见。”

小王点头称是。我接过肖总话题：“好，记录：1.v公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道。2.王总知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。3.告知竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4.甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”