不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴：“说实话，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您报不出350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”

一边告诉王总必须降价这个痛苦的消息，一边又知会他两家公司已败下阵来这个喜悦的消息。听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室忽然安静下来。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一根烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。

“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”

“可不是嘛，这几天烟抽多了，嗓子疼。”

“你喜欢吃什么牌子的口香糖……”好嘛，哥俩闲聊上了。

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再讨论的意思了。到底是对手没能熬住，王总­干­咳了一声，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”

哦，开始问付款条件了？第一家u公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！

心里刚想完，嘴巴已开口：“等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装修公司都只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊……我不光是拒绝了您，也包括其他公司。谈判组只希望乙方能在平等环境中公平竞争，您说是不？”还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，我再次毫不留情顶将回去。

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看h市分公司占地400多亩……我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写得明明白白……那是因为a集团信誉给大家的信心做了背书！”

王总见我们谈判态度坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：

“雨总，还是要再跟您作个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，作个补充。我们……”

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往沟里带，屁！我立刻打断话题：

“对不起，王总，我Сhā一句。如果v公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项优势，但那只是合作基础，不是投标获胜的决定­性­因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。

迎宾酒店年底投入使用，这是老板的死命令，谁敢耽误工程？说白了，没实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，不多说了，谈判组时间紧，任务重，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”

连续打断王总说话，让能磨之人根本磨不起来，让他开口只有头没有尾，在特定场合才适用。这场谈判会，他面对的不光是甲方压力，更有同行倾轧。

是谁给甲方壮胆打气？是乙方同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方同行，正因为乙方同行一轮轮降价，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”的形象。

可不是嘛，我反驳王总，出发点都是拿他同行说事，要么举例，要么对比，哈，他能奈何甲方几何？现在，乙方正体验着一轮轮割­肉­的疼痛感，备受煎熬，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮降价的恐惧感，应对压力，颇为艰难啊。但如果采用老庞的一对一谈判方式，乙方只单方面对抗甲方冲压，如果甲方摆出一副高高在上的大牌姿态，又不能借力打力，随时可能激怒乙方，导致谈判崩盘。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此­精­妙的谈判布局？

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总反应快：“呵呵，三位老总真是a集团的­精­英代表，全是谈判高手，难怪廖总会委任三位谈判重任。

通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不

再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事，您可别往心里去啊。

其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为v公司施工和现场管理都不错，能排在竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好把握机会啊。”

王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总低声道：“这丫玩文字游戏，我说啥单项价码高了，他就砍啥，纯粹装傻。所以­干­脆不废话了，先抛出350万报价，打打他锐气，叫他消化消化再说。”

“明白，到了t公司还说350万？”

“嗯，现在还没公司同意这数，要不先敲定下来再说，肖总，您说呢？”

肖总点头称是。我又对小王吩咐道：“小王，你作如下记录……”

谈判组一行人又转到t公司所在的6号会客室门口。敲门进去，t公司高总马上起身相迎：“几位老总大驾光临，我们等候多时啦，呵呵，您们真是忙人啊，来，快请坐，请坐。”

眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”

见高总伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一下。”

“呵呵，雨总客气，客气啦。”

“目前5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有公司有撤标迹象。说实话，贵公司设计并没中标，但我们在考察工地后，对贵公司印象不错，我想虽然设计没中标，但总要给个竞标机会，免得对不住您的辛苦，是不？”

“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”