“好，客气话就不多说了。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同，目前有公司报出350万工程费。我看了您标书报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”

“哦？350万？他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。

轮到我略微吃惊了：这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？牛啊！嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果t公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事。再说了，要真是一个不赚钱的项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”

“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，手艺很­棒­，当然他们工钱要得也高……”

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻掐断话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是t公司同行已报350万，您还想跟标，起步价就不是420万，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些不着边际啊，雨总，能不能稍微多点时间，我们要合计合计新报价。”

“好，多提醒一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司合作。”

“好，谢谢。”

瞧肖总好人装的，一对小眼有点贼眉鼠眼的，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“高总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇。贵公司设计没中标，还执意邀您参与谈判，主要是他认为t公司施工和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握机会啊。”

高总听完自然又是连声称谢。

出门我对小王说道：“记录3点。1.经过实地考察，t公司实力强，施工质量高；2.未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼他尽早表态；3.感觉高总不简单，喜怒不形于­色­，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“好，谈判高手！嘿嘿，对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害哟！”

“肖总又拿我打趣，还是您是高手，我只算是唬人高手啦。”

谈判组出门直奔z公司所在的5号会议室。小王马上重述上次谈判情况，完后一笑过去敲门。就见杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，说不上没­精­打采，但绝不是神采飞扬。说“再而衰”？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”

“哪里，哪里，三位老总比我们辛苦。”

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之­色­，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万?!我觉得a集团怎么也要给我们装修公司留条缝啊，­肉­可以不吃，汤总要剩点儿吧，说句不好听的话，这价码简直是杀猪价！”

看杨总有点儿急了，嗯，哥们儿你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的­性­子。想到这里，我飒然一笑：“杨总，您别误会，我们只是传达别的装修公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导报杀猪价，一切都是自愿。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉无心再跟标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再作决定不

迟。”

“呵呵，雨总客气了，您请讲。”

说实话，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方斗智斗勇，我也是累得口吐白沫，舌头特想躺着不动，但谈判到了攻坚阶段，更要一鼓作气挺住。我深吸一口气，打起十二分­精­神，又开始了一场激|情澎湃地宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利，甲方现在还将提供以下回报。

第一，允许装修公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，只投入准三星装修费就拥有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间和五星总统套房，放眼省城和h市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明z公司有能力帮业主节省投入，同时又保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约­干­净的有标间瞧，说明z公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”

会客室极安静，众人正专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，大家已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。

俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特设计思路，如能合作，大家就多个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张地说，如果我不点明，大家也许只能看点儿皮毛，因为关于设计部分我在招标会只说了一半话。一旦公布核心思路，今后贵公司举一反三用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是a集团为中标公司奉送的一份礼物。

“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团为乙方申请项目奖，5万到20万不等，视情况由廖总定，本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部图片，廖总、庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传。第五，允许乙方将公司铭牌挂于酒店大堂，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的

装修思路，或体验住宿氛围，甲方将提供一张vip金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在客户面前获得尊重，是面子问题。第七……”

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我事先­精­心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧要关节处，像冰雹般砸下去。听完没点儿印象？不可能。当然，10条优惠，没一条是要a集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，显然，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。10条优惠举措更是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖800遍了……

或许是熬鹰战术起了作用，或许是受到只剩三家公司的鼓舞，或许是新10条优惠政策的催|情，或许是面对同行步步紧逼，或许是碰到强势甲方，或许是自己有强烈中标欲望，总之，到底杨总没沉住气，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗声说道：“我们看到a集团的合作态度，感谢谈判组为我们着想，没想到承接酒店还有10条新回报。好，那z公司也要冲一把！豁出去不过了，345万……说句掏心窝子的话，这绝对是底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”

“好，如果没有更低报价，那过会儿我们就能签合同。”肖总的鼓励很及时。

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