a集团基建项目众多，为防备有人­干­出有损集团利益的事，不得已制定了一套防范办法。当然，执行防范措施需要双方的理解与信任。”

肖总和我搭档，特像乒乓球双打，一主攻唱黑脸，一主防唱红脸，果然他又结合管理部门的心得发表了看法：“我负责采购业务，对此深有体会。

人­性­都有两面­性­，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同表现和状态。好管理制度都有严格的规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们着想。如果全凭个人觉悟，呵呵，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控，今天不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们集团发展到今天，规章制度也在逐步完善，现在是制度健全，我们管理敏感部门也相对轻松些。我相信高总能理解甲方担忧内鬼的问题吧。”

肖总从人­性­分析入手，话不多但­精­辟。我赶紧再作补充：“肖总说得好，这样有三好。1.对集团好。项目都是优质工程，价低质好，甲方利益得到保证。

2.对乙方好。乙方参与招投标，喜的是能公平竞争，而忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏a集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，造成乙方损失。3.对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得实在些。”

好嘛，我和肖总一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造公平竞标氛围的漂亮话题，乙方耳朵听起来顺溜，当然也认可。而且我发言时中气十足，带有强烈感情Se彩的渲染，其感染力不可小视，嗯，这可是咱强项来的。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到有价值的微小信息。

已认可了甲方观点？嗯，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧：“第三，忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍ρi股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当有所偏向，也不算太过分吧。其结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却蒙受损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这既不合理又不公平嘛。但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本­性­保证，同时也防止内鬼与乙方勾结在一起，对甲乙双方都算是一个刚­性­约束，比那些务虚的口头管理都实在。”

讲到最后，我自己都被这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛的时刻：“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是酒店项目负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛求乙方，而是考虑三忧问题，才制定出适合甲方的付款政策，请t公司多谅解。还有，如果今天t公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方没准会往歪里想：‘难道t公司是杂牌乙方？该不会害怕质量不过关导致收不回工程款吧。’呵呵，高总，我说完甲方三忧，您不会马上弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后再顺手反将他一军！嗯，自己超水平发挥。

见话题最后又落到自己身上，高总脸上终于挂不住了，他露出些许笑容：

“呵呵，我有四个没想到。没想到a集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手担纲项目人；没想到您还是一位广告高手，用广告思维指导设计，思路别出心裁，有过人之处；没想到您思辨能力很强，分析问题条理清晰；没想到谈判组能­精­心布置竞标会，比所谓暗标式投标厉害10倍，毕竟暗标还有可能出现围标迹象。呵呵，现在所有公司耳目闭塞，公平竞标，大家都高兴！

我也总结一句话，难怪a集团这几年发展迅速，原来是有一批­精­英团队作支撑啊！”

出口成章，连说四句排比句，高总思维与口才好生了得！绝对的世外高手，牛人！但除了感慨外，我的主要心思全放到乙方的夸奖上面去了，身上与过电相仿，抖！对，激动得发抖！可刚抖完，忽然一个闪念：“你家老大已陷被动境地，这位设计总监怎么还不来解围？难道他跟老庞一样，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不会派他们一起出马呀，怪事！难道高总是……”

在我胡思乱想之际，高总又恢复平静，话锋一转：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到工程款，这是指什么情况？”

“出现施工质量时，比如只有一年光景，卫生间墙砖就开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信双方有不同看法，于是要请第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在会审报告没出来之前，甲方如何付款？”

高总也像小强，一样是撵不走，­干­不掉，他给大家发了一圈烟后，还在不紧不慢地纠缠：“您这边付款实在不敢恭维，不仅要大量垫款，而且工程不大，利润又趋于零，唉，现在谈判结果是两头不保，工程做完了，钱没回来。

雨总，肖总，我们做装修工程的，都是风里来雨里去，就是一地盘工，挣钱格外费力辛苦，不像a集团那是做大买卖的，一个车皮的货出门，接着一个车皮的钱回来……您们看，是否还能再通融通融？”

肖总马上幽了高总一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，廖总啊，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点儿蠢蠢欲动，想搞点儿外快，希望修改付款条件，望批准。’”

看见高总那副活死人的木讷表情，叫我好不起急：“这家伙心思不挂相，除了刚才两次微笑以外，从头到尾一个表情，看不出真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以鸿篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降?!对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给他下最后通牒令，重新制造摩擦，逼他表态！”

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心地补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请t公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会。”

高总见谈判组态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要请示老板，请三位老总稍等。”说完，起身准备出门打电话汇报。

我马上起身说道：“高总别急，您跟老板仔细汇报谈判情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦。

要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通一下。”说完，我示意肖总起身。

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