“真的苛刻?呵呵,我们高总又在诉苦啦。对于a集团付款条件,我想高总多虑了。您看h市分公司占地400多亩,厂房林立,办公宿舍附属建筑一应俱全,前后建设三四年时间,几十家基建公司在这里做过活……才300多万工程款就要如此担心,那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去?可他们没疯掉啊,相反,还在继续承接工程,那是因为a集团的信誉给大家的信心背书了。”肖总偷懒,轻车熟路地又把那套词搬出来再使一遍。
我一直在观察高总表情,显然,高总没被肖总说辞打动,他马上提出:
“也不是不可以垫款,只是您不能叫我们垫一年款,我提个折中付款方式,10万块竞标保证金转成工程质保金,工程做到30%,甲方支付15%,工程做到60%甲方再付30%,工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款,剩余5%作为质保金。”
什么?乙方做到工程量的60%,甲方就要支付45%进度款?余下50%只垫半年?哦,50万质保金缩水剩10万?哎哟,看来你是算盘哥呀,嘿嘿,别说你折中了,就算打九折,老子也一子不让!想到这儿,我很大牌地回道:
“高总,能谈的只有报价,a集团去年颁布工程付款新规定,没得谈,所有项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件?呵呵,雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇,把桌上的纸往前一推,显然,他根本不信谈判组解释。
马克思曾有句名言:一个人不站在自己阶级立场上说话,是容易出丑的。
此言说得极是。乙方有乙方的难处,甲方也有甲方的难处,咱理解乙方苦衷,担心不能及时回款。所以我事前归纳总结出甲方有三忧,即担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量,为的是攻心乙方,最后说服乙方。
当我提起甲方三忧时,顺势打出数字“三”的手势,哇,甲方高高在上,还能有三忧?听起来好新鲜,一句话,立刻把高总目光给拽了过来。眼看胜利在望,我也不免内心发紧。哦,天不热但手心冒汗。不行,必须遮盖紧张情绪,但此时,身心已疲惫不堪,恨不得把皮带再使劲勒勒,我心里不免暗自叫道:哥们儿,再加把劲儿,顶住!
言念及此,我强迫自己打起精神,同时使出眼睛盯人战术,两眼只观其左眼,接着挺直腰杆,胳膊前倾45度支在桌上,双手十指对碰,掌心虚对,摆出这副姿势,暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意,能潜移默化影响对方心理变化。
已到谈判紧要关节之处,我深吸一口气,声情并茂地宣讲起来:“一忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场,但走马观花,没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工,甲方则担忧起乙方,万一乙方形象被人为拔高,碰巧乙方又未权衡清楚自身实力,便贸然接手工程,结果导致自身资金链断裂,耽误酒店施工进度,造成甲方损失。
您该清楚,社会上很多小施工队挂靠在大装修公司下面,对外宣称是某某大公司的直属分公司,它们鱼龙混杂,都扛着大公司牌子在外延揽业务。但甲方不清楚这些公司来路背景,只能听乙方一面之词,当不幸碰见这类乙方时,怎么办?高总您说甲方不可能坐以待毙吧。好,于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策,在招投标阶段最大程度摒弃杂牌乙方,这就是甲方防御策略的由来。因为不采取极端措施,甲方很难在最短时间核准乙方底细。简言之,只有实力派乙方才敢垫款,而a集团也只愿意和最有实力的
公司合作。”
“雨总,您的担心大可不必。t公司在省城装修行业,挣下了一些名气,最近4年连接两座五星级酒店,不敢说笑傲同行,但实力还是有目共睹的。”
高总立刻举例证明,一副胸有成竹的样子。显然,第一条担忧乙方实力并没能说服高总。
精神高度集中,我脑子反应也不慢,立刻反驳高总的大话:“也许您自认为没问题,但甲方并不认可。高总,说一句得罪人的话,您勿介意啊。也许您说的都是真的,公司4年接下两座五星级酒店,但并不代表当前实力,只表示过去有这本事。万一您公司后来发生了某些变故,比如股东撤资,或做赔某个大项目,导致公司实力受损,但新情况甲方并不了解啊。还是那句话,说得再好,哪怕说得麻子跳伞——天花乱坠,那也不如实际、实地、实时地做一把,如果贵公司同意a集团付款条件,那我们就认定t公司实力ok!”
话不多,但把高总给憋了个理屈词穷。
靠,憋得好!憋死丫的去!肖总立刻甩过一根烟,以示鼓励。
嚯,太阳打西边出来了,庞总破天荒开了金口:“我作个补充说明。以前集团采取温和付款方式,结果什么破事都来,没少捅娄子。记得有一年,我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标,总造价两百来万。有家公司垂涎集团名声和收益,想捞一票,居然打着大企业旗下分公司的牌子来投标,投标时夸下海口,说得神乎其神的,我们也一时被迷惑,于是把工程交给他做。
可谁曾想他们是游击队,手艺潮,延误工期不说,最要命的是用的材料都敢掺假,估计要么是被供应商骗了,要么是有意作假,但谁能说得清?结果还没等验收呢,地面已起鼓变色,这不是开玩笑胡闹吗?于是我们令他限期整改,那老板水平可真高,整忙活俩月都收不了尾!一个大男人竟然跪在工程部门口,痛哭流涕地说是借了高利贷来投标,现在因为迟迟拿不回钱,家里小孩都被债主绑走了,要50万赎金才能救人,请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把!看他为小孩下跪,我们也心生怜悯,硬着头皮请求老板特批。后来钱是给结了,但给集团造成了很大损失。”
“高总,我Сhā一句,庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当之后才有此对策,不是故意为难谁,而是出于筛选目的,是去伪存真的考虑。”肖总紧跟谈判组步伐。至此,甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。高总见谈判组三张嘴巴齐开火,事实、道理句句在理,实在不好辩驳什么,索性一言不发,一张黄脸仍是平静如初。
我没听肖总发言,只是想着庞总的发言,心里一激灵:打第一轮谈判到现在,我和肖总说得口干舌燥,老庞却一副事不关己、高高挂起的姿态,头回见他开口帮腔,居然帮得恰到好处,啥意思?哦,明白了,这小子见我们胜利在望,他要再不开口,怕我们晚上告状?等分享谈判果实时,没他的份?
哼,这厮挺会锦上添花!
没工夫答理老庞,我赶紧烧第二把火:“高总,我们继续说。二忧甲方耗子。a集团总厂在当地赫赫有名,装修公司没必要担心收不回工程款。甲方会为这点儿小钱毁掉自己名声?请贵公司垫款100多万,就这点儿钱对甲方而言,既不能赖账,也不能致富,那为啥甲方还要故意缓付部分工程费?
站在甲方立场思考问题,自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方,私拿好处,可能导致价高质次现象频发,损害集团利益,管理层承担不起这责任,最后只得变成老板买单。为杜绝回扣现象,或许适当请乙方垫款是个解决办法。也许因乙方原因或其他原因,未能及时拿到迟付的工程款,则乙方或告或闹或检举,耗子拿人手短,要么退钱消灾,要么事情败露,等待集团仲裁。
所以说,集团迟付乙方工程款,主要不是针对乙方而来,是做给耗子们看的!
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