骑士风度是指既认可对手的胜利和优点，也要对看到的一切不公平现象表达不满，对于本次谈判，咱是在捍卫a集团利益，奉行的就是“a集团主义”！我冷笑一声，立刻回应挑衅：“您说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！您当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项报价清单，都是各单项成本价，想必能看懂吧。一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”

“你……”庞总心粗嘴笨，根本不是对手。为防备庞总捣乱，我老费心思了，提前叫赵一笑到办公室复印了办公楼装修结算报价，就等着找机会给他当头一­棒­槌！果然，机会不等自来。对，自己脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。

肖总又来充当和事老，他淡淡问道：“雨总，z公司还有戏吗？”

看见肖总来打圆场，心里不禁暗想：他明知我和老庞在闹矛盾，但两次都是不偏不倚地和稀泥，­干­吗不来帮我说话,啥意思……哦，明白了。他表面是中立，其实是暗中帮我！最后谈判成功，我居首功，他只是协助而已，但他谈判时照样很卖力，而且还维护我在谈判组的地位……等想清楚了，我决定接受肖总美意，暂时不把事情闹大，哼，留得青山在，不怕没柴烧，现在犯不着跟老庞闹翻。于是按住火气，假装没发生过什么，平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑，现在还不好说。”

“你觉得他们会同意付款吗？”

“z公司是目前最保险的公司，我们先以静制动，晾晾他们再说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”

“好。”小王趁吃饭和刚才闲坐时间，已重新做好一张汇总单：

第一家u公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告知有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1.谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦并诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够。2.乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破了他们大话。3.王总仍没有解决谈判被动的b方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于他是志在必得。

评价：1.u公司钱总­性­格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他心虚，非高手；2.乙方态度好，合作意愿强；3.u公司报价目前最低，是瓮中捉鳖的重点突破对象。

对策：乙方没准备b方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。

第二家v公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告知只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。

评价：1.王总知道我们的计谋但没破解招数，他生­性­谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明；2.甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手；3.预测竞争对手最后毛利可能在15%以下；4.是重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结果。雨总采取小刀砍大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留下报价主­干­，围绕主­干­玩命谈，逼迫他做选择题。

第四家y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方用意，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。

评价：1.林总不健谈，为人内向且滑头；2.乙方实力被甲方一致看好；3.摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：赵一笑已经用340万报价­骚­扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。

第五家z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，vip级，要求降价。第二轮被告知现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方10条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。

评价：1.经考察，z公司实力一般；2.乙方以设计立身，两款设计被老板看中；3.杨总­性­格爽快，直来直去，强烈的企图心全写在脸上；4.受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5.同等报价条件下，建议优先合作。

对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉­精­气神，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。

第六家t公司是后补进场。t公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告知现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告知有公司新报出345万，不算t公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机深，占便宜没够，喜怒不形于­色­，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是t公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，哪方表现合作欲望越弱，哪方就能获得最后胜利。甲方该硬时比石头坚硬，该软时比水柔软，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？

汇总单很快在众人手中传阅。趁这工夫，我盘算起下一步策略：姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去暴揍一顿！算了，先屏蔽他。现在有俩问题：1.下一步谈判策略是否需要重新制定？2.客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功倍，反之事倍功半！