很快，我想明白三件事。第一，窃贼再狡猾，也会给警察留下蛛丝马迹。

y公司林总够狡猾，要是和他期望值相差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明啥？y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨牌中的一个，想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾鳄，趁人不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙方，而不是我们。第二，t公司高总既喜欢占便宜，又很会占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉，黄雀在后的好戏，我们是在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾­干­净了，他却好似隐于身后的黄雀。他不是针对同行，而是想把甲方逼到角落吃掉，哼，高老板针对的是甲方，属他野心最大！第三，v公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，相信他在压力下会失去冷静，也像种子选手。第四，y公司和v公司中标概率大，应该归我谈。u公司前景难料，让肖总和老庞伺候去吧。至于t公司？老子玩晕他！

肖总看完汇总单，点头道：“现在看起来情况还没那么坏，5家公司都没谈崩，还有不少进攻机会。”

赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作­精­神，机会大把抓。我分析下一轮谈判，咱们有4优，对手有4劣：1.我们累，对手更累，他们现在饥渴难耐，­精­神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗；2.我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶；3.从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在我们手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，与最佳底价仅差15万，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱；4.我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲，暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个­干­­干­净净！”

说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象的那么容易达到目的罢了，但这点困难又算什么？简直不值一提！

肖总一边揉着胳膊，一边问：“雨总，现在谈到了345万，最多再砍5万，你说还值得再玩命杀价吗？要不速战速决算了。”

“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具时，统统用这招。假设我们能在装修上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万纯利；第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪；第三，一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以打磨‘见面有礼，刺刀见红’谈判套路，更有现实意义。”

话音刚落，便听到一声庞总的讥讽：“哼，说你不懂装修吧，每款坐便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？根本就没可比­性­！”

可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事指责过什么不好，不是咱多牛，而是在他们指责发难前，我尽量提前把事情做通透、搞扎实。这事我想不好就敢信口雌黄？别逗了。现在要针尖对麦芒：“庞总，我呢，确实不懂装修，也没你在行。不过，假设我一共看中8款坐便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的坐便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁家的不是买？酒店批量采购100多套坐便器，又有a集团品牌烘托，谁不动心？

我再允许他们拍摄几张酒店的卫生间图片，用于宣传，他们不乐意？洁具厂家还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次­性­采购，即使售价是地板价，但至少年底能帮他们销货冲流水，有望多拿厂家年底销售返点，他们不乐意？您要是能挡住这帮经销商或厂家的销售热情，那算好本事！哼，没­干­过的事，不代表行不通，谁说混搭品牌采购就一定不行？他们竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”

大家都有脑子，听不明白我的直白分析？果然，庞总乖乖闭嘴。

“你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。

“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮已经打了他们三百杀威­棒­，杀了杀他们锐气和傲气。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯，他们胆­色­和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方说的任何话都可能给乙方造成心理影响，诱导他们思维朝正确方向前进。”

“说得好，我们采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂，这轮夸乙方，是要告诉他们，如果不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手！”肖总作了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后总结为5点：1.统一口径，目前竞争对手只剩两家，各有50%中标率；2.本轮是最后一谈，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同；3.谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为甲方15分钟总结发言，乙方5分钟申辩时间，5分钟签订合同时间，采用速战速决策略，给乙方造成即将收尾，手里有牌，强迫乙方迅速表态；4.全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守；5.告诉乙方，谈判组私下交流过看法，一致欣赏并看好乙方，希望强强联手；6.谈判拉长的原因是，廖总点名之前设计未中标的三家公司也要一并加进来，刚打发完那三家公司。

“肖总，请您负责t和u公司。t公司高总点名喊我去谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是a集团老板？歇菜吧。是甲方谈判组决定谁去谈，不是他！对u公司，我点破其施工质量问题，虽然没明挑，但对方心存芥蒂，要是我再去吹捧，不仅­肉­麻，而且假透了。剩下v、z和y公司，我负责打包办妥。”嗯，分配理由编辑得合情合理，大家认可。

“好！雨总，我和庞总先去进攻u公司，你和阿伟先去v公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，看，他准备玩命了，好，给劲！

“一切盼好，我提前祝二位马到成功！”我握住肖总的手，肃然说道。

“成败在此一举，我祝哥几个胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。

很快，肖总和赵一笑­精­神抖擞地迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。

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