到时候企划部马上就能拉近三大区几十个龙头经销商关系，一旦取得他们信任，今后能更方便开展工作，双方互相配合支持，业绩还用犯愁吗？但如果上报汤总，集团统一征文，肯定是全国业绩最牛的经销商们上榜，跟咱们还有什么关系？等老板来酒店看到征文，那还啥惊喜感？屁！瞧你这张破嘴，一出口就把好事给毁了。滚……”

电话那头，小黄不好意地讪笑起来。

放下电话，知道自己离成功不远了。老板点我的将，对路，咱是软硬全包。

第一步，把酒店装修看成是一个接待经销商和供应商的特殊产品，而不仅仅是一项装修工程。既然酒店是一件住宿产品，那就具有产品一般属­性­，完全可以按广告思路进行策划和销售。嗯，这是所有决策中最关键的思维转变，工程部没发现其中奥秘，还当成一项普通工程进行常规­操­作，失败即在眼前。

第二步，运用广告思路和装修设计思路，联手开发产品内在属­性­、产品利益和实现个人价值。得出结论如下：a集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：

内部接待 表面五星，内在准三星

（产品内在属­性­） （产品抽象属­性­）

方便安静、整洁舒适、便宜 气派面子

（产品利益） （个人价值）

在市场调研及数据分析基础上，利用移花接木、横向思维和突出重点等策划思维进行酒店设计，从而达到了控制预算和确保装修效果的目的。策划虽­精­彩，但还是局限于产品本身，都还只停留在产品硬件层面上，为经销商展示的也都是硬件设施。可迎宾酒店硬件再出­色­，也非五星，也不会被经销商认可为自己的“第二个家”，更不会在经销商心目中留下深刻印象，因为没超想象。由此可见，建设迎宾酒店的软文化才是酒店的内涵与灵魂，通过传播软文化，才能真正给经销商信心，更好地笼络他们，从而达到彰显集团硬实力的目的。

第三步，酒店从产品利益和个人价值层面，再次升华到­精­神文化层面上来，以满足住客对­精­神文化需求。同样用到广告策划手段，将集团提倡的“家”文化巧妙改造过来，通过走廊悬挂多幅经销商先进事迹报道的方式，进一步提升酒店文化内涵。现在，从经销商走进酒店大堂第一刻起，便让他们强烈体验到“a集团大家庭”的温暖与包容，既有硬件舒适的服务，又享受到无处不在的内心充沛的自豪感与温暖感，从而达到在­精­神层面上，对a集团感恩和紧密拉紧经销商群体的终极目标，当然，也符合老板期望。

事迹报道挂于走廊，是秀给更多经销商和供应商看的，传达两层信息：

1.很多经销商立志做a集团大家庭里的一个积极分子，随集团和行业发展而发展，顺势而为，现在已发大财；2.无论何人，只要抓住代理a集团产品的机会，加之肯洒汗，英雄莫问出处，事业必有成果。来，设想一下，苦于没发财的或正在发小财的经销商，看完这些新闻报道，什么感受？感觉刺激不？热血不？榜样的力量是无穷的，都是做a集团产品，人家能发财，为什么自己不能？

有了­精­神文化层面上的展示，必然引起经销商集体共鸣和感慨，帮他们去回忆创业艰难，帮他们去憧憬未来美景，帮他们去对比自身不足，帮他们下定二次创业决心，帮他们感恩集团所带来的荣誉……由此，­精­神文化给了经销商群体一个充分的想象空间，拉近了甲乙双方的心灵距离。当他们回过头来再看这座酒店时，还是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店吗？还是一座只是提供方便住宿的内部酒店吗？不敢说请经销商前来朝圣，但至少能叫他们记住迎宾酒店，也许真得把它尊为自己的第二个“家”了。

洗脑和刺激完他们，谁最终受益？首先是a集团。众人拾柴火焰高，只有经销商普遍发财，集团才能发大财。调动大家销售热情，集团自然获益最大。其次是经销商。住进酒店，看到同行八仙过海，各显神通，各个发财，自己兴许能学到一招半式，以后运用到销售中去。最后是我。老板满意，经销商满意，销售总部满意，当然都是咱功劳，老板不表扬我，难道是老庞？

洗洗睡吧。

敞开心扉

日本有个叫吉田正夫的人，他曾看到海边渔民正在摆弄一种小虾——一种观赏虾。渔民告诉他，虾产于日本南方，自幼习惯于成双成对生活在石缝中，长大后无法从石缝中游出，于是就在石缝中度过一生。渔民根据小虾特­性­，把它们一对对放在稍作加工的石缝中，注入清水，略加装饰，作为观赏小动物出售。但吉田却想到：“观赏虾在石缝中成对生活一辈子，不是可以作为爱情专一的象征吗？”

他一番筹划，采用玲珑玻璃箱，将人工假山石置于其中，作为“新房”，再点缀上水生植物，让虾在“新房”内生活安逸，并附有说明，将小虾从一而终、白头偕老的故事描绘得真切动人。

吉田在东京开了间结婚礼品商店，专卖观赏虾。许多新婚夫­妇­和老夫老妻见后大喜过望，纷纷买一件回去作观赏和纪念品。小虾依旧是原来的小虾，但加上一个故事和寓意之后，产品变得好玩起来，瞬间抓住顾客眼球，成了抢手货，而且身价倍增。由此可见，对于一件产品的销售而言，文化包装其威力是巨大的。

../|?

0 0