1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到a集团产品。在当时，全国­奶­制品市场鱼龙混杂，在良莠不齐的情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同。他看准和相信的竟然不是产品，而是集团老板。由于他信任老板能带领企业走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩为零的a集团，开始了艰苦创业历程。起初，郭总把经销点定在社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各零售点。由于刚起步，为了及时作好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车送货上门。春寒料峭，烈日高照，­阴­雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季竟无一日停歇，被同行誉为“铁人郭”。通过自己辛勤的汗水，当年获利8万元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。

二、锲而不舍，从“走”到“跑”的发展

多年来，郭总和家人为a集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。

1999年，他抓住a集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被a集团看好，由此，双方合作进一步加深、加强。

在a集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、团购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2001年销量预计达18万箱，销售额破千万元大关。

“经销商发展离不开集团支持，本着真诚互惠的发展思路，我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对a集团企划部采访时，激动地说。

三、吃透政策，谋划事业发展愿景

郭总最大的特点是少说多­干­，他从不向厂家和分销商作承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。和其他­奶­制品企业不同的是，a集团不搞“一刀切”政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。

郭总爱动脑，敏锐地看到这点不同，频频和公司接触，彻底吃透了集团销售政策，天长地久，他和集团领导由生意伙伴变成了亲密朋友。凭借过硬业绩和良好关系，让他得到很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大的促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景：“通过辛勤劳动，要把a集团事业做得更大、更强！”

f分公司企划部贺平

难道郭总是企划部的人？他的想法和做法简直是在义务帮忙推销“家”

文化啊，我就盼望经销商能表达出在a集团大家庭里有温暖感和自豪感，各个怀有感恩心态，果然，案例不期而至。郭总不仅是老牌经销商，业绩出­色­，对其他经销商而言说服力极强，而且完全是“家”文化的典范代表，与我所谋所想分毫不差。呵呵，手里有这等美文，真帮衬文化包装酒店的策划思路，我不禁喜上眉梢。

看得出美文是言情并茂，真实感人。从商人­精­明角度来说，郭总不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现他是一个不说空话，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他的能力体现在执行力上，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成a集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。

看完文章，忽然又来了灵感：“征文做成画框形式，挂在墙上，但光是文字似乎枯燥点，如果再搭配经销商照片，那不成光荣榜了？靠，没点儿艺术表现力，跟酒店温馨气氛不搭调，要不将照片换成一幅漫画式Сhā图，岂不两全其美？”

主意拿定，马上喊阿伟进来：“你记录一个新想法。我想利用文化包装酒店。a集团一直提倡‘家’文化……现在需要解决Сhā画问题。你马上跟省城艺术院校的学生会联系，问问他们有没有愿意给征文画漫画的学生，我们提供人物照片和文章，他们进行艺术加工和再创造，看看多少钱一幅Сhā图。对于艺术表现形式，是油画还是水粉画？水墨画？q版漫画？素描？

钢笔画？听听建议，哪类绘画手法的艺术表现更­棒­？记住，最后提交的是电子版。”

“成，我马上联系学校。”

阿伟转身刚要走，我又马上喊他回来：“对，学生不一定完全可靠，要双管齐下。靠，忙晕了，事情应该分三步走。第一，先去h市建材城转转，有专门卖装饰画的摊位，拿征文找画匠，先为这篇《3000多个空瓶的秘密》

配Сhā图，然后报价。第二，找不同画匠，请他们画各自擅长的艺术风格Сhā图，我们比较后再确定方案。第三，有了明确画法，你再去找学生报价。好，都明白了吗？”

“明白。那Сhā画数量呢？”

“先报300幅吧。”

“啊，有300幅？呵呵，我打着大旗去勾人欲望？呵呵，老大，你翻倍报数的套路地球人都熟悉，接下来的规定动作就是我把画匠或学生请到公司，你再给他们开一场头脑风暴会，然后又是pk淘汰赛，也许最后成交价只有他们报价的一半。嘿嘿，这套路我也会了。”阿伟越说越得意，不禁一阵坏笑。

说者无意，听着有心，阿伟的话立刻启发了我的灵感：上次分析大衣柜的柜门，既然不能节约装修费，那就转换思路，将其变为房间一个装饰亮点，但如何变？当时卡壳了。现答案不期而至，呵呵，请画匠在柜门上画一幅艺术画！

言念及此，我兴奋地说道：“画匠大都爱以艺术家身份自居，跟他们谈价不同于商人，有些人为了脸面，可以不为五斗米折腰，爱画不画，不画拉倒。所以，我打算给他们布一个‘顾此失彼’的局。画柜门价格好说，适当砍砍价，价格低者中标，但要赠送100幅征文Сhā图。他们都先顾及画柜门去了，那个项目赚钱，结果叫我在Сhā图项目上钻了空子。”

“明白，叫他们先争柜门画，火候差不多时，再抛出来赠送画，这样无损身价，还把面子留足，是这意思不？”

我满脸得意之­色­：“嗯，你说对了一半。在绘画工程中，画柜门画是重点，当然要优先考虑。经销商看的是征文内容而不是Сhā画，配Сhā图只是添加某些艺术气息，非重点。既然Сhā图非重点，那什么艺术表现方式我都接受。现在你去找能画家具彩绘的画匠，我不使劲砍他们艺术身价，估计猛砍后伤和气，不如适当砍点，留足面子，然后请赠送Сhā图，算互相优惠，这一点走到哪里都说得通。何况我再为画匠准备几个优惠条件，必引他们入局。好，你就按这思路去找画匠吧，多多益善啊。5天后请他们过来谈合同，”

阿伟刚开始是惊愕不已，接着是笑逐颜开，最后是吐着舌头出的门。

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