录。而德国车销售量只占日本卒的1/3，致使在汽车史上引起了轰动。此外

通用汽车推出的小型车也抵不住日本的打击，因为通用旗下五大品牌（雪佛

兰、别克、庞帝亚克、奥斯摩比、卡迪拉克）都忙着从全型车向小型车发展。

结果是创造了一大堆挂着不同品牌，实质上却差不多的小型车。

比通用成功的众多品牌大都发生在消费品市场。例如美占的只是他旗下

众品牌之一，而宝洁公司的产品名都与宝洁无关。马克林是美占的主力牙膏

品牌，行销人员为了适应环境变化，并不吝于更新品牌。甚至在英、美两国

上市时，改用全新的品牌。家用牙膏这种添加了清凉剂的创新牙膏在初上市

结果引起轰动。

卓越行销人兼管理大师林多·优维克在1993 年的名言：注意下列几件事

——持续是系统化地研究竞争者的产品方法、发展新的配销通路及配销方

式、供应新产品??用以保护既育的市场，赢取新的市场。遵从这句诤言，

产品及事业即可获保障，即使是在这无所循形的开放市场中。

5.奔驰的品牌策略

奔驰汽车二次世界大战后享有盛名，将产品定位于市场的高级车。奔驰

一直致力于制造­性­能、形象一致的高级车，而且具有坚固、耐用、快速、舒

适、品质良好的优点。奔驰汽车很少使用副品牌，即使有一回车型会有过重

大改变，奔驰也只是用一个新S 系列来代表。

这家公司不断地追求技术创新，有助于维持其稳定而一致­性­的形象。再

加有条理又有效率的经销网，使得它在高级车市场占有率逐年增长。1982 年

及1983 年，奔驰全球销售量已超过英国市场中英国车销售量的2/3，两年内

突破45 万辆。

它的另一个宝贵经验就是建立市场区隔与率先进入是同等重要的。例如

在石油危机时，率先生产柴油车。不过在石油危机，能源节约时代，奔驰的

耗油也成了大弱点。之后奔驰在1980 年初期，将车型往小型车扩展，经过严

格的市场考验后，它的行销技巧终于使小型车销售成功，也克服了“耗油”

的致命弱点。

奔驰的技巧在于明确地表现其形象，并且强化其品质、单品牌的策略。

品牌就是显赫的资产，而其显赫的资产就是品牌。

6.“马狮”立于不败之地的秘诀

英国的马狮公司最初是一个小百货店，现已成为英国第一大百货公司，

在本国拥有260 家商店，4.6 万多名员工，在国外还有7 家分公司。如今，

马狮已成为世界著名的成功企业，被世界经济学界称为“世界最经营有术”

的企业。

马狮独特的经营方式是所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或食品、

酒类都是一个牌子：“圣束高”。单一的牌子，顾客没有选择的余地，为什

么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣束高”这个牌子本身就是高品质

的象征.是物美价廉的代名词，因此对顾客有强大的吸引力。

同时，马狮还注意在营销中把握好以下几个环节：

①一般零售商是按照市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的商

品，而马狮公司则是按照市场的需要来决定生产什么商品，然后向制造商订

制，并标以“圣束高”的商标。

②为了使商品不关时机地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有

高层的人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。

③马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和

制定产品规划，然后将产品进行试销，观察顾客反映，根据市场需要改进或

推出商品。当产品成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽

量延长其寿命。当某些产品销路不畅时，公司会毫不惋惜地立即将其撤离市

场，为畅销的新产品让路。

①公司从认识顾客所需出发，确定满足顾客需要的标准，并坚决达到目

标，为顾客提供全新的服务。

7. 多元化事业组合拯救了索尼

索尼公司在事业发展中深切认识到，任何一个有作为的公司若只是依赖

一项技术超群的产品，无论这项产品有多强，其根基不会是稳固的，而一群

产品组合比一项产品要安全得多。

索尼公司所经营的录放机，由于技术上略逊一筹，到1983 年，它的纯利

曾下降了50％，而隔了一年，到1985 年，则已惊人的速度达到2，916 亿美

元的纯利。其原因，一是美国境内的录放机热，使索尼Betamax 事业蒙受其

利，而最主要的则是索尼公司多元化事业组合的功劳。