了强有力的市场营销直接反馈系统，他们结合使用直接邮寄和电话营销，每

年与2200 万顾客取得联系。顾客或者潜在顾客的名字由公司的3000 名推销

人员提供，然后再由记录从经纪人那里购买产品的外部客户登记表加以补

充。通过直接反馈，商业展览和广告策划，促进销售，缩短皮特尼公司产品

的销售周期。

该公司采取广告战术来强调，宣传皮特尼良好的服务，主要是通过使用

顾客写来的感谢信的方法，广告专家们认为这是把广告有效地传递给顾客的

最好方法。例如，有这样一则广告：画面出现加利福尼亚大学洛杉矶分院邮

购服务部经理爱德华·迈尔的特写，他说，“我刚加入加利福尼亚大学洛杉

矶分院邮购服务的时候，我们的设备陈旧，雇员士气低落，管理人员灰心丧

气。我面临的工作是每年处理4200 万份邮件，因此，我们必须马上采取一些

措施了。我给皮特尼·鲍斯公司打了电话，他们马上就派来了人。他们给我

们安装了新的邮政系统，并且马上培训我们的雇员。现在，我们处理外发邮

件的数量是过去的两倍”。印刷广告刊登在国内商业出版物上，如《华尔街

日报》、《财富》、《新闻周刊》和《商业周刊》等。

73.英国哈乐斯的营销招数

英国伦敦的哈乐斯百货公司，一向以顾客高尚，货品名贵闻名，从开业

到今已有14O 多年的历史。目前它们是欧洲规模最大的百货公司，六层楼的

营业面积共有1.8 公顷，年营业额高达10 忆美元。

哈乐斯百货公司能够历经百余年而不衰，在于它独特的经营手法，以及

善于营造气氛的能力，因此才能维持顾客对它的信赖。它在经营上令顾客满

意之处，主要是：①商品高贵齐全。全世界名牌商品应有尽有，貂皮大衣、

钻石、名表、钢琴、水晶制品等，有近万种商品供顾客选购。②商品分类细

致。营业区共分为213 个陈列部门，顾客很容易按照指示或说明书，找到自

己想要的商品。③服务亲切周到。平时的售货人员有4000 人，大减价时则增

为6000 人，任何顾客均能享受到亲切礼貌的对待。以上三点虽说是任何超大

型、现代化百货公司都具备的基本条件，并无奇特之处，但关键在于哈乐斯

执行的坚决，真正作到持之一恒。此外，还有它经营上的诀窍。

首先，它具有为英国皇家采购用品的光荣传统。凡是皇家所需的日用品、

装饰品、服饰、家具等等，都习惯­性­地由哈乐斯供应。英国女王伊丽莎白二

世曾多次亲临哈乐斯巡礼购物。这项御用的荣耀，对于保守且尊重传统的英

国人来说，有着无可言喻的魅力。

其次，它每年1 月和7 月各举行一次为期10 天的全天大减价，也是它吸

引、维持顾客信赖的法宝。它的大减价和一般百货公司的大减价有两点最大

的不同。它除了每年1 月和7 月大减价之外，其余的时间从不减价，使顾客

相信减价的真实­性­。再者，大减价期间是真正的全面削价供应一流的品质的

商品给顾客，绝对不耍花招或作假。

哈乐斯大减价的真正成功秘密，还在于它将每次的大减价规划成一项“行

销事件”，造成轰动一时的新闻，让它成为伦敦市民的话题。历年来，它最

惯用，也最有效的手法有以下几种。

1.大减价的前一天晚上10 点开始，即有大批顾客在哈乐斯门口排队，彻

夜守候以便第二天开门即进到商场抢购。

2.许多顾客手提一包包厚厚的现金，预备能买到的东西，一次买走。

3.主动向媒介发布新闻：“此次大减价，有无数顾客从国外前来寻宝，

包括德国，美国、法国、意大利、日本??等，甚至有一位澳洲的收藏家千

里迢迢来收集他酷爱的巴卡拉水晶器皿”。