定价，价格是营销组合中最重要的最敏感的因素之一。有的

公司主张“薄利多销”，以价廉物美取胜；有的商家则采取“厚”利多销（如

日立公司）。价格是否“合理”应根据动态的市场需求来确定，因此有所谓

“动态定价法”；

此外，在定价上也有一些技巧、花招。如请顾客定价；有的商店“每天

减一折”等等。

五 定价技巧

定价，价格是营销组合中最重要的最敏感的因素之一。有的公司主张“薄

利多销”，以价廉物美取胜；有的商家则采取“厚”利多销（如日立公司）。

价格是否“合理”应根据动态的市场需求来确定，因此有所谓“动态定价法”；

此外，在定价上也有一些技巧、花招。如请顾客定价；有的商店“每天

减一折”等等。

1.价格上涨时如何应付顾客？——美国葛兰佛公司实例

由于原料价格有不断上涨的趋势，迫使制造商不得不提高成品的价格。

在这种情势下，要如何才能继续与顾客维持良好的关系，顺利地将产品销售

出去？

市场人员最好是重新检讨，甚至改变原有的销售方法，否则依循传统的

销售方法，是很难广开销路的。

葛兰佛公司针对于此，特别提出了下列八项意见，供市场人员作业时的

参考：

第一、掌握最近成本上升影响产品销路的事实，随时阅读有关工商业的

刊物，同时也需经常吸收报纸的商业及金融新闻，随时留意商品的物价指数，

此外，还需经常与你的主管及公司有关人员交换意见。

第二、认清你的竞争者，务必对他们最近的成本及价格情报，加以搜集

研究。说不定他们正开始准备提高价格，或者进行新的价格表呢！这，对你

都是有所影响的。

第三、要以非常权威­性­的口吻，向你的顾客分析公司以及该行业的成本

价格情势尤其对公司的年报表，你应该先做广泛地了解，同时，也应该弄清

楚公司最近在这方面对外发表的消息内容。当然，最好你还主动地将上述这

些资料的影印本，提供给你的顾客，使他们一目了然。

与顾客交谈时，应尽量避免使用“公司他们??”以及“我将和工厂研

究一下”等字句，这些遁词都是很差劲的生意用语，特别是在现在这个时候。

应该记住：你所代表的就是公司，并不是为顾客争取更低价格的桥梁。

第四、说眼顾客：在目前的工商情势下，支付一个较高的价格，是符合

他的利益的。

并且，你应该告诉顾客，在1973 年，就是因为这种成本暴涨。而使得某

些工商业遭受亏损。你应该让他了解，一个不健全的贩卖者，并不一定最符

合顾客的最佳利益。同时，一个产业如果不健全，可能会导致更严重的问题。

就一个产业而言，如果要提供顾客日渐增加的需要，他必须首先保持适

当的利润，否则，顾客终会面临延迟交货，或是品质下降的情形，甚至，由

于成本增加，导致价格过度上涨。

如果你的顾客支持这种价格上涨，你可以答应给他优先交货，增加在运

货、交货上的服务。因为，一个良好的顾客，应该给他适当的回报。

第五、帮助顾客了解：今天的工商情势变化莫测。并且提醒他：他过去

的经验，并不一定能通用于今天的环境，就这点，推销人员和公司，彼此应

就长期的目标共同配合行动，不可仅仅为了争取一笔订单，而破坏了公司的

惯例。

第六、你的顾客应该了解，你的公司将会协助他就订价一事，去应付他

的顾客。常常他的顾客可能以增加成本或者采取提高费用的办法，使上涨的

价格得以转嫁出去。如果有这种情形，你应该先弄清楚，然后告诉你的顾客：

“不必害怕我方涨价”。

进一步，你还可以告诉他，也许他的许多顾客，能够接受价格上涨。譬

如：石油公司通常愿意将他们的一部份利润，提供建立健全的供应商、以避

免被课证超额的利润税，这就是一个例子。