上加以改变，以大瓶装的陈年酱油，售价调整为12 元。这两种产品在价格上

的下跌，从营销角度讲，其意义在于：①维持原有产品的售价。由于高级酱

油的售价无法使产品占住市场，为了维持原有产品的印象及品牌的地位，不

愿跌价以求市场。推出新产品的目的在于利用原有品牌的印象，以较低的价

格，争取广泛市场。珍味酱油就是取代酱油露的产品。②通过高级酱油试销

市场的经验，确定酱油市场的虚实，从而把市场反应，作为制订行销策略的

根据。③以珍味酱油来说，其将来市场将替代酱油露，而价格尚能满足厂家

利润率的要求。这一试销结果如能充分利用，对于将来的酱油市场就是一次

大拓展。

8.三星公司借水行舟占市场

韩国三星企业集团公司是在70 年代开始研制微波炉的。当时全球微波炉

的年产量共约220 万台，整个市场几乎为日本产品所占领。“三星”为在国

际市场取得一席之地，首先以低价经营刺激外国推销商的青睐。当时美国微

波炉每台定价为350～400 美元，而“三星”与美国大零售商潘尼公司签订了

每台售价290 美元的定价，从而打开了北美的微波炉市场。

后来，“三星”又通过移植先进技术，降低成本，使每台的价格降至155

美元，比美国同行的218 美元还低。在竞争中节节失利的美国通用电器公司

就此看中了“三星”，要它接受定牌委托制造，并派出品质控制工程师前往

协助，而“三星”也乘机学习其先进技术，为自创优质名牌，开辟西欧市场

奠定了基础。经过10 多年的奋力拼搏，“三星”终于超过了强大的日本对手，

在1988 年生产出优质微波炉300 万台，畅销欧美各国。

9.美国公司靠价格取胜

西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵，而提供的服务水

平又不高的航空市场。利用这一空档，西南航空公司则以较低的价格，较高