顾客是上帝，顾客是衣食父母！似乎每个商家都懂得这个道理。但在实

际经商活动中，大部分公司都把“利润”当作“上帝”，直接奔利润而去，

牺牲顾客的利益而真接叩拜“利润上帝”，这样的公司最终失去顾客，最终

垮台；而大凡优秀的公司，无不重视顾客，把顾客当主人，尊重顾客，一切

服务于顾客。例如，本部分某公司“强调顾客受益程度”，某银行应顾客要

求“更名”等。wrshǚ.сōm

1.询问者常是最好的顾客——美国克雷顿公司

为何顾客的询问经常被草率地加以处置？这是因为公司销售部门或广告

门部，不愿把询问视为未来可能的销售。

公司管理部门不愿这样做的一个理由，是因为目前没有适当的制度，以

处理询问并显示其销售力量。另一个理由是公司的驻外销售组织认为，询问

通常来自学生、目录收集者、竞争者及认识的公司，而非来自真正的可能销

售对象。

令人兴奋的是广告、直接邮件、宣传、贸易展示会等所造成的询问能够

促成销售。克雷顿制造公司的经验是，该公司接到的询问中，至少有45％，

是来自可能的顾客，他们对该公司的产品真正感兴趣，他们有购买的决定权。

他们打算在八个月内购买询问过的产品。更有进者，该公司发现，由于实施

询价执行和追查制度的结果，预估询价数量和将之转变成销售是非常可能的

事。

克雷顿公司销售促进部经理希尔说：“本公司的这种制度，已经推行了

四年多。在这段期间内，克雷顿制造公司曾收到，并且处理了三万多件对该

公司基本产品（蒸气发电机、蒸气清洁器，动力计及引擎电子分析器）的询

问，有数百万美元的销售额，该公司可以证明是广告带来询价的结果。”

虽然基于竞争的理由，该公司把确切的数字列为机密，但是可以说，该

公司目前广告投资额和已获得的销售额之比率是8％弱，少于该公司过去的

销售折扣和付给工厂直接推销员、分销商、经销商及代理商佣金的数额。该

公司每件询价的成本只有75 美分，其中不包括宣传印刷品在内。