美国碧芝公司研制出一种碧芝减肥糖，吸引既怕发胖又不愿放弃吃糖习

惯的女­性­购买。

其实碧芝糖减肥的原理，主要还是在于“节食”。当你感到饥饿时，不

要摄取食物，而代之以碧芝糖和一大杯白开水，从而能暂时中止饿的感觉，

如此减少食物中脂肪、淀粉的机会，自然能达到减肥的效果。碧芝公司用这

种“相反”的概念生产的减肥糖，因为没有副作用和后遗证，所以使许多肥

女­性­很感兴趣，因此为厂家带来了丰厚的利润，这种产品在市场上也历久不

衰。

碧芝减肥糖引进台湾后，代理商艾克路公司却改变了这种产品的“商品

概念”与“定位”，那就是行销通路的创新，改变“卖点”，重新塑造商品

的形象。

碧芝减肥糖虽有减肥之功效，但本质上它是一种食品。因此，它出售的

地点，不是超级市场，就是一般的食品店，它与普通糖果一样被陈列在货架

上任人选购，所以其价格低廉且大众化。在这种情况下，如无法突出产品减

肥的特征，抑且因无竞争力而无利可图。艾克路公司在仔细分析市场行情和

消费者心理之后，决定以改变行销通路的方式，将碧芝糖重新定位。他们完

全放弃了超级市场及食品店的“据点”，改走药房路线，并在1000 多家西药

房中选择1000 家左右作为销售点。

以药房为销售点的创意，塑造了“食品药品化”的商品概念，强化了减

肥的特­性­和消费者的心理效应。同时，创造产品的新形象和份值感，从而提

高售价，增加了利润。

●24.“181 效应”●

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