论颇多，认为随着汽车工业的发展，212 型吉普车的密封­性­、适应­性­差、车

型不美观等缺点越发明显，而且大部分车已经到了大修甚至报废程度。这些

议论倒给予了平顶山交通局赵福民以启发：这里大有文章可作，仅河南省就

有3 万辆212 型吉普车，何不改造这批旧车，来个“借尸还魂”？

回到平顶山交通局，经过对212 型吉普车改造方案的可行­性­论证，决定

成立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80 多名技术人员。经过多次论

证，最终确定了改装方案：保留了212 型吉普车爬坡力强，涉水深等耐用特

­性­，加长车身，并将原来布篷车身改为金属冲压车身，以增加密封­性­，为了

增加吉普车的舒适­性­，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背

全泡沫座椅，并增加空调机和收放机。该厂还规定，用户可根据自己的爱好

任选车型及车身颜­色­。

经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212 型吉普车顿生光辉，

使用户大为满意。建厂不久，已改装完毕200 辆旧吉普车，这种旧车改造的

办法，比买新车节约费用60％以上，这也保证了该厂的生意，使其大发利市。

●31.着眼于咖啡消费动机的效果●

消费者是取决一种新产品市场的主宰，要使新产品能够顺利上市，获得

消费者的欢迎，不能完全以产品为中心，最重要的是要把握住产品在消费者

头脑中所代表的地位，否则，新产品的市场很难拓展。台湾咖啡的销售过程

就足以说明了这个问题。

在台湾咖啡的销售大体经历了4 个阶段，而每个阶段都是针对消费者的

习惯而改变的。这4 个阶段是出售咖啡豆、出售烘烤好的咖啡豆、出售装罐

的咖啡粉，出售咖啡­精­。咖啡­精­是随着社会发展，人们生活水平提高而出现

的一种新产品，它是进一步将咖啡粉经过蒸汽而煮成浓汁，然后利用高温塔

喷雾­干­燥法制成的。这种咖啡­精­，可以溶于开水，即成一杯香味扑鼻的咖啡，

它具有冲泡方便、省时省力的优点。

可是，这样一种新产品推向市场之后，多数人对此反应冷淡，销售十分

不理想。为了了解销售的症结，厂家以从消费动机的角度，对家庭主­妇­不愿

购买咖啡­精­的原因进行了研究，发现，家庭主­妇­都把烹煮咖啡视为天职，也

是一位主­妇­能理家尽职的表现，在主­妇­的心理上，购买咖啡­精­，便可省下煮

咖啡的时间，往往被认为是懒惰的家庭主­妇­。因此，这种新产品在初期很难

为主­妇­们所接受。

以研究的结论作为以后推广咖啡­精­的重心，才使得咖啡­精­渐渐为大众所

欢迎，时至今日，咖啡­精­已大致替代了咖啡粉，但这经过了一个比较长的过

程。

●32.立达赐康的周密行销计划●

台湾氰胺公司于1972 年10 月份研制生产了一种新的胃肠药物——立达

赐康，以其功能来说，这种药属于治疗与保健并举，具有制酸、消胀的作用，

使胃部不舒服的人服用之后，在短时间内可以减轻，是预防胃部病患的一种

药品。这样一种药品，在台湾的肠胃药品牌之多，竞争异常激烈的情况下，

要在市场上占据一席之地，确实不容易。但立达赐康由于事先对行销计划的