注，带来了很猛的销售攻势。在激烈的市场竞争中，白兰能战胜同类产品取

得成功，其根基在于多次的、深入的市场调查。

首先他们调查研究产品能不能上市。在了解了市场中一般消费者，对厂

商的商标均保持有良好的企业印象的同时，还比较分析了市场中同类的100

多种产品，了解到了对这些产品在品质方面的种种批评、缺乏很强的销售组

织等，最后认为，自己有力量可以做到适应市场要求，有力量参加激烈的竞

争，争取领先的地位。于是决心生产白兰香皂。

第二步进行商品的企划研究，又作了几次市场调查。决定：在香味方面

采用大多数消费者乐意接受的幽兰的香味，配方力求单纯；在形状方面，决

定采用枕头型，两端再加以改进为圆一些，求其在使用时容易捏在手中，以

及减少和水平面的接触点，使其便于保持­干­燥；在包装方面，求其在商店和

许多同类产品阵列在一起时，能令人感到突出为主。名称则仍用“白兰”，

这是基于厂家多年来所产销的白兰洗衣粉的知名度及指名购买率很强来确定

的；在品质方面，力求胜过同类产品；售价方面，则决定，在初期和各种名

牌保持相等，以求争取消费者购买。

第三步再研究销售通路、销售对象等等。在样品制造出来以后，又忙着

将样品分送给各个阶层的消费者试用，征求反应。

经过一番为时颇久的研究、调查，产品才决定上市。

12.企业化危机为转机自求突破

0 0