因素，则在于向东北扩张，同时加上以每桶10 美元广告预算的大量强劲的广

告攻势。

库尔斯的实践说明，只有按行销基本原则行事才能取得成功。

19.竞争五大要点

在现在社会中，市场发展，变化莫测，产品生命周期缩短了2/3，产品

创新接踵而至，没有一种价格结构是固定不变，安全的，在种种新情况，新

问题的困扰中，关键还是管理者如何提高适应能力。对此，《财星》杂志进

行了概括，应主要把握以下几点：

①适应的起点是顾客至上。惠普电脑公司的一位员工告诉《财星》：我

们以前没听过目标群体深度访问法。但是他们一旦知道后，找了一群电脑采

购人员访谈，效果超乎预期地好，大令人惊讶。

②当竞争者掀起价格战时，先了解你的竞争者。德州仪器由于错误判断

不知道舰长电脑的成本非常低，才会以卵击石，结果在家用电脑市场损失了

6.6 亿美元。

③公司各部门的功能要相互了解。不能再让设计、生产与行销各自为度，

尤其在进行产品创新时，更要同心协作。IBM 公司为了便于协调，把设计、

生产置于同一指挥系统。

④研究发展，产品进入市场等，行动要迅速。要求工程人员，在市场界

定与产品设计未完成以前，先不要进行他们喜爱的大变革。

⑤也是在变化激烈时最重要的，在贪婪的购买者尚未行动前，先采取行

动购买别的公司，或是­干­脆加入另一个大公司，借着合资事业，无论在资金、

技术上有多充裕，总比一人独自奋斗要好。

20.亚都推销从洋人“开刀”

0 0