币复印品”，并将之邮寄给能投保的潜在顾客。而当推销员持地址前往拜访

时，第一句话说的是：“我是送古币来的”，而不是“我是来推销保险的”。

如此一来，推销员就能很顺利地登堂入室，当然也就不愁不能进入推销的正

题。

③流动银行

美国银行在争取客户存款方面的竞争非常激烈，波士顿有一家银行的经

理，有一天到超级市场去，他站在门口看到主­妇­们川流不息地进进出出。他

忽然灵机一动，觉得这是个争取顾客的好地方。于是第二天他就派出一辆流

动储蓄车，每天固定时间到超级市场门口为顾客服务。主­妇­们因为存钱，取

钱方便，所以都十分高兴。此一服务方式广泛推行之后，该银行竟然成为波

士顿地区业绩上升最快的银行。

④妙女郎推销香烟

加拿大有一种叫Sportman Filterper 的香烟，为了打开市场，提高知名

度，该公司想到了一个很有创意的点子。他们在温哥华最热闹的地方，布置

了一个­精­美的橱窗，里面躺着一个迷人的女郎，她的四周则堆满了香烟。这

个女郎对着路过的人大声叫嚷到：“请大家救救我，如果不把烟卖完，我就

不能出去。”男人为了表现英雄救美的气概，无不慷慨解囊，结果堆积如山

的香烟在短短的时间内就全部卖完了。这个事件第二天还成为全国­性­大报一

条极为醒目的花边新闻，不久之后该牌子的香烟竟成为全国­性­的名牌了。

32.兵法与商场攻防战

日本樋口药品连锁店吸取日本侵华战争中失败的战场经验教训，并将其

运用在商战中，以“三角战法”抢占市场，名利双收。

台湾味全公司的副总经理张景涵先生，曾在演讲和著述中一再提到“三

角战法”的运用，其中令人印象最深刻的，就是味全婴儿­奶­粉的市场开拓战。

早在1964 年，味全婴儿­奶­粉上市时，为了攻占市场，先在彰化的员林建

立据点，以地毯式的铺货强攻，员林攻下之后，再攻田中，攻溪湖，如此由

点而线，由线而面，三个据点将这个地区像铁桶式地包围起来，因而取得第

一位的市场占有率。接着，在台湾各地的攻城掠地，大都采用这种三角包围

的作战模式，虽然相当艰辛，但却因此而逐步建立起来味全婴儿­奶­粉的王国

地位，并且击退了许多进口产品。

“观念指导战略，战略决定战术”这是兵法中千古不变的真理。从战场

上吸取教训，从兵法中凝炼智慧，以之运用在商战中，必然会产生意想不到

的效果。

33.11 位女­性­的“第三点突破”

在日本，Se情书刊是有法律限制的。不过，衡量“Se情”的尺度却十分

单纯、简单，主要是看“是否看得见毛”。一切审查都是以此为标准。尽管

如此，还是有人试图突破禁忌，积极争取“­性­表现的自由”。

一家由11 位女­性­组成的专门为书籍企划促销的公司举办的以­性­为主题

的书展，就是一例。

她们从市场调查和对读者、书店的访问中发现，只要是和­性­有关的出版

物，都有比较好的销路，而且销售量也相当稳定。购买者在­性­别上没有大的

差异，但以年轻人居多。这种资料令书力公司十分兴奋，它预示着书展会取

得成功。于是，她们开始搜集和­性­有关的书籍参展。结果大出意料，不论作

者还是出版商对此都反应十分热烈，并积极提供书籍参展。她们所怔集到的

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