华洋公司将旅馆建好之后，整个交给希尔顿经营，本身并没有权力­干­涉，希

尔顿工作并不是保证一定有利润，它收取营业额的5％为固定的基本经营费

用，每年结算且有盈余，再抽取10％作为奖励金。来来饭店与喜来登的合作

是采取连锁制，即经营权归自己所有，它可以使用喜来登连锁旅馆的名称，

利用它的销售网、声誉、管理制度，喜来登则负责人员训练，并且可随时派

人来检查来来的服务，设备品质是否符合合同的规定。来来支付给喜来登的

权利金是房租收入的5％。桃园饭店和Holiday Inn 的合作，也属于此种方

式。至于亚都饭店，则与菲律宾马尼拉大饭店、韩国乐天饭店、新加坡朝代

饭店和泰国Dusit Thani 成立“丽志旅馆系统”，共同进行对外宣传，这是

属于独立经营而在宣传上联营的方式。

国际­性­连锁旅馆的魅力何在？为什么有的旅馆愿意支付高额的权利金，

甚至连锁经营权都双手奉上，它的吸引力何在？

①通过国际­性­连锁旅馆订房中心，可以为世界各地的旅馆安排所有连锁

旅馆的订房，这种全球­性­的销售网，不但方便了旅客，也提高了旅馆的订房

率。

②引进符合国际水平的经营管理理念和管理制度，不必出国，就可以观

摩学习国外的Know—How，进而提高自身的服务水平。

③分享世界­性­的宣传效益，广告费的支出经济又实惠。

由于参加国际­性­连锁旅馆有许多益处，所以台湾的大型旅馆无不竟相加

入，像喜来登在世界就有462 家连锁店，声势之大无疑给其带来了丰厚的利

润。

5.IBM 全球­性­销售原则

IBM 这个数10 亿的电脑巨人，代表着由多国籍企业走向超国籍企业，也

就是超越国家，允许差异存在的组织，而不只是把各国的子公司组合起来。

它是全球­性­的。

IBM 与销售单一产品的公司不同，前者是销售一系列复杂的产品给不同

的市场，而后者销售的是单一的产品。事实上，IBM 只有产品发展是全球­性­

的，至于其他，生产是地区­性­的，行销是国家­性­的。

IBM 每个国家的行销人员都遵守相同的准则，就如同IBM 每个工厂都执

行相同的标准。

6.日产汽车以“小”取胜

面对美国发达的汽车工业，日本的日产汽车无畏无惧，以艰苦卓绝、坚

韧不拔的毅力和决心，花了将近25 年的时间，终于攻下了美国市场。

美国汽车的最主要的特­色­在于“大”，而且车型美观流线，高速行驶时

平稳、舒适安全。然而，日本汽车设计上的特­色­却是“小”。这种设计上的

差异，原本是和国家的经济实力等国情有关，而与汽车的品质­性­能关系不大。

但是，开习惯大车的美国人怎么也看不上这种“小不点”。所以在初期，日

产汽车的行销是相当艰辛而成绩有限。

不过“能源危机”却为日本汽车带来了意想不到的机会。70 年代两次的

石油暴涨，不但造成世界­性­的通货膨胀，也使汽油的价格提高了5 倍多。这

时美国人才感到大车的累赘与负担。而日本的小车，不但价格便宜，而且省

油，维修费也较低廉，于是美国人纷纷舍弃美国的大车改买日本小车。1970

年时，日产汽车在美国的年销售量仅1300 辆，实在少得可怜，到了1973 年

增到15 万辆，增长速度令人咋舌。至此，日本汽车才算在美国市场站稳脚步，

取得一席之地。

紧接着，日产汽车又成功地开发了介于卡车与轿车之门的Pickup

Truck，这种专供农民和中小企业使用的客货两用车，在1980 年销售量即达

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