就向有关部门提出向外国贵宾赠送“鸭鸭”的要求。当得到允许后，他们进

行了充分的准备。礼品款式采用运动式。同时还为戈尔巴乔夫夫­妇­设计制作

了时装型大衣。他们从苏联大使馆了解到戈尔巴乔夫的体型尺寸，请来工艺

美术馆的教师­精­心设计。为戈尔已乔夫夫人赖莎设计制作的大衣，用锦缎面

料、红底、黑纹、金线，显得雍容华贵。更令人惊叹的是，大衣采用对襟式，

袖口与镶边全部用白鹅腹部绒毛制成的裘皮。随之，“鸭鸭”大名很快在苏

联传播开来，苏联贸易部门也大批订货。

2.“金友”击败对手的绝招

工业园区金友公司生产的电脑“扫读机”，1986 年在美国市场的销售量

达5200 台，市场占有率为60％，将欧洲地区一并计算，占有率已超过60％，

遥遥领先各国的竞争对手，金友的这项成绩，在高科技产品市场被视为是一

项奇迹。

电脑扫读机原来是日本的佳能，理光、声宝等光学先驱所开发出来的产

品。这些公司所生产的光学产品，技术、品质均已获得国际上的肯定：但是，

唯有在电脑扫读机的产销上却败于台湾的金友公司。

主要原因即在于金友盼“专业知识与技术”，以及满足顾客的“服务能

力”。当佳能、理光、声宝生产的扫读机，面临软件与硬件无法配合的困境

时，金友早已致力于美国大电脑公司软硬件的研究。由于金友对美国大电脑

公司软硬件及周围设备的了解，所以它开发出来的扫读机能够受到他们的欢

迎，适合需要，配合使用效果较好，因此美国的电脑公司才会弃佳能、理光、

声宝而就金友。此外，金友在销售扫读机时，还采取赠送软件的策略，更大

大地使美国公司感到满意，所以，主友的价格虽然高于日本厂家产品，但仍

乐于被他们接受。

金友公司之所以能击败众多的日本公司，而在国际市场上取得举足轻重

的地位，其关键就在于他高人一等，更胜一筹的“专业知识”和“服务能力”。

这是高科技产业在未来的发展与市场竞争中，绝对不应忽视的行销观念。

3.“大贩卖店”占据台湾市场

“大量贩卖店”在日本已有相当长的历史，客观存在是一种综合家电的

连锁组织，其经营手法和特­色­，主要是贩卖场所的面积大，货­色­齐全。一方

面借大量销售的实力，取得和厂家议价的筹码，以低价进货。另一方面则为

消费者提供多样化的选择，方便顾客购货。

据资料统计，台湾家电市场的年营业额，高达6 亿元左右，未来的发展

潜力也很大，然而，台湾电业的销售组织，大多采取传统的特约经销商制，

这种经销商制，厂家虽然可获得经销商的保障，但却受限于只能提供某种厂

牌的产品，并不能满足顾客的多元化需求。

在这种情况下，在日本发展极为成功的“大量贩卖店”乘机打入台湾，

在短短一年之内，就成立了10 多家大型的家电百货商店，其增加速度之快，

已构成了对台湾家电厂商的威胁，并引起了人们的密切关注。

这种“大量贩卖店”内陈设的商品，五花八门，无奇不有，只要和“电”

能扯上关系的，几乎都卖，而且各种厂牌，各国货­色­来者不拒。对于消费者

的选购比较的确提供了较大方便。然而，更令厂商忧心忡忡的是，这些日商

投资的大量贩卖店，是以企业化的手法经营，由于财力雄厚，而且具有现代

化行销观念，所以，促销手法新颖灵活。据说，第一家这种店成立时，就以

廉价的日本货为主体，吸引不少人排队购买。

4.国际连锁旅馆经营术

加入国际­性­的连锁旅馆，挂一国际连锁旅馆的标志，引进他们的管理制

度，是台湾许多观光饭店所采取的经营方式。

加入国际­性­连锁旅馆的经营有许多种方式，像租赁、委托经营、挂名连

锁经营、独立经营而在宣传上联营等等。希尔顿饭店就是属于委托经营方式，