这就是，对简单问题理解的不同，导致产品运作策略和运作结果的巨大差异。现实世界的一些自以为是的逻辑会引导我们进入误区。经常问自己一些简单的问题，认真地思考它，会使你在熟视无睹中发现出不同的答案，它可能是引导你走向成功的火花。一张长方形的纸，用剪刀剪去一个角后，还剩几个角？不要脱口而出：“剩三个角。”究竟谁是我们的客户谁是我们的客户？这好像又是一个不该问的再简单不过的问题。没有人会问这样一个简单的问题，因为所有厂家都会认为经销商是我们的客户。所有人都认为这是无可质疑的答案。如果你怀疑，一些人会批评你连营销最基本的概念都不懂。但是，经销商真的是我们的客户吗？如果是，那么按照“客户是上帝”的原则，我们就应该以经销商为中心，一切以满足经销商的要求为企业经营的最高理念。那么，我们要不要不惜一切地满足经销商对折扣点越来越大的要求？去不去满足经销商“货尽量少卖，利润尽量多拿”的要求？要不要放任经销商的窜货、砸价等扰乱市场的行为?这么一问，答案就值得怀疑。那么，经销商是什么？经销商是厂家的合作伙伴。经销商与厂家的合作关系是平等的，双方共同的目标是开发基础终端。那么，消费者是客户？如果我们把上亿的消费者定义为我们的客户，我们一个企业又如何满足这么庞大的参差不齐的消费大众的需求呢？那么消费者是什么？消费者就是消费者，他们也不是我们的客户。营销学上的理论定义并没有可­操­作­性­。渠道的“|­茓­位”在哪儿营销离不开渠道的运作，一批、二批、三批、终端……总经销、分销商、代理商、大卖场、小卖场……渠道的宽度、长度、交叉度……渠道的网纲、网节……够复杂的了！可是，渠道运作的关键部位在哪儿？这个关键部位就是牵一发而动全身的“|­茓­位”，是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个“|­茓­位”，渠道运作就会十分辛苦。找到渠道的“|­茓­位”，就能做到“四两拨千斤”。所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不是把一大堆资源“一勺烩”。在运作快速消费品时，我通常将二级批发商定义为我们的客户。为什么？一是因为二级批发商的规模不大，其胃口不像经销商那样大，合作起来能比较顺畅，同时其数量又足够多，不会成为物流的瓶颈。我用一个人的整个身体结构来形容营销渠道的各个环节。生产企业看做是一个人的头，生产快速消费品的大企业应该在供应链的传递中起到龙头作用。由于快速消费品行业的商业资本实力较小，厂家要想运作较大规模的市场，必须主导运作，否则，很难有希望的结果。经销商看做是一个人的脖颈，脖子由于较细，容易形成物流的瓶颈。将二级批发商看做是一个人的腰，腰比较粗，厂家生产的产品只要到达腰部，就容易往下走。将数量庞大的终端（卖场）看做是一个人的脚，产品到了脚上才能走路，才能真正实现销售。腰部最重要，是枢纽。二级批发商是一个承上启下的环节，是销售中厂家最应该重视的环节。产品只要到达腰部，就很容易到达双脚，产品才算落地。所以，在运作快速消费品时，我往往将客户定义为二级批发商。我们的工作重点就是将产品运作到二级批发商。复杂的营销渠道运作问题一下子就简单化了。  [返回目录]  txt电子书分享平台

0 0