程序太多，太麻烦。现在各种促销多如牛毛，消费者哪有这么多耐心跟你周旋，所以消费者没法对你这个促销感兴趣。消费者没有真正参与你的促销活动，促销没有明显的市场反应就可以理解了。将促销方案改成直接“买三送一”，效果就会好了，我告诉那位销售经理。调整后的促销方案，直接明了，消费者一目了然，在购买的同时当场拿到赠品，大大调动了消费者的热情，刺激了消费者的购买。这次促销活动做得非常成功，使企业的产品很快就被上海的消费者接受，成功地开拓了上海市场。简单管理复杂化，是我们在管理企业时极易走入的误区。我们常常被厚厚的管理专著困惑，常常被传统预算搞得筋疲力尽，常常为建立所谓的平等沟通大费周折。到头来，我们发现我们困在一大堆自己编制的数字里无法自拔，既破坏了基本的战略规划，企业的执行力也被大打折扣。管理者应记住：有效的管理一定是简单的。管理者还应记住：简单并不是容易。“简单”是你对企业运作透彻领悟的结果。“大旗模式”产生速度有些企业老总问我：“我的企业发展快起来的时候，管理中很多问题就暴露出来了，我担心出乱子。”“能出什么样的乱子？营销中只要做到先款后货，或者现款现货，营销再乱能乱到哪里去？”我往往和企业家这样交流。一些企业家担心发展太快驾驭不了，或担心出现类似“三株”、“巨人”、“旭日升”、“秦池”、“爱多”、“亚细亚”、“飞龙”这些崩盘的结果。我就问他们：“这些企业失败的结果真是因为发展速度快造成的？”速度快造成这些企业失败只是其表象，这些企业失败的直接导火索是资金链的中断，其根源在于没有抓好营销中货款回收这一致命环节，而不是所谓的高速度就导致失败的误解。否则，比上述企业曾经发展速度快得多的海尔、联想、伊利、TCL等企业不就没有任何理由成功了？如果上述企业能在销售中采取先款后货，或者现款现货，就能确保企业货款的正常运转，就不会出现区区千万元资金累倒英雄汉的让人扼腕叹息的悲壮结果。上述企业家中有些复出者，在后来的运作中就充分抓住营销中货款回收这一环节的管理，同样创造了比以前高得多的发展速度，但并没有出现所谓速度快就导致失败的推论。那么，为了获得可能的高速度，企业的整体运作模式应该是怎样的呢？我们来比较一下大型跨国企业和中小企业在运作模式上的差异和特征：“方阵布局”和“大旗模式”。如果把运作企业比做运作军队，那么打仗时，跨国企业的布局是“方阵布局”，而中国企业大都采用的是“大旗模式”。跨国企业运作的“方阵布局”，是将所有人排成一个方阵，每个人之间用一定的关系连接着，然后齐步走。这种队形在前进过程中比较稳固，不断在走过的地盘安营扎寨，牢固把控每一块地盘。但这种运作方式难免限制了队伍前进的速度，这一定是规模很大的企业采取的运作方式。而中国企业，尤其是民营企业的运作方式实际上是“大旗模式”。先在前面Сhā一面旗帜，指挥官大手一挥“冲啊！”，结果队伍中的所有人就以极快的速度冲向目标。这种运作方式强调的是指挥官个人的作用，优点是速度很快。但缺点是在前进的过程中队伍难免出现散乱。队伍出现一定的混乱，没关系，只要队伍中的所有队员朝一个方向冲就行了，再乱也是朝同一个方向乱，也是有利于目标的达成的。只要朝同一个目标，再乱又能乱到哪里去？比如跨国企业在做营销时，前期工作十分细致，对一个产品的推出，会一而再，再而三地进行市调、改进、测试、再完善等工作。研发部门要与营销部门、生产部门、财务部门等进行研讨，研讨再研讨，直至达成大家都能接受的具体方案。一个新品的推出往往要经历很长时间，因为一个新品的出台需要接受不同部门间的制约。我在服务一个西方跨国企业时，它一个产品的改进要通过12道报批程序，等总部批下来之后，已是18个月之后的事情了，销售旺季快结束了。  [返回目录]  

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