气贯长虹：阿里巴巴势不可当

曾子有一句话：“士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎！死而后已，不亦远乎！”此话表现出有志者浓厚的积极入世­精­神。

著名国学大师李敖则说：“英雄是被逼出来的。”当走投无路的时候，置之死地而后生的时候，什么都无所顾忌了，英雄就这样产生了。

马云就是这样的英雄。“采菊东篱下，悠然见南山”那种隐姓埋名的生活不是马云心仪的。他玩的是种心跳。他相信曾子“士不可以不弘毅，任重而道远”，喜欢李敖中意的“宁鸣而死，不默而生”。

于是，阿里巴巴登场了。

“磨刀不误砍柴工”：阿里巴巴的筹备

“磨刀不误砍柴工”：阿里巴巴的筹备

“磨刀不误砍柴工”，“好的开端便是成功的一半”。没有好的筹备，哪会有完美的执行过程；准备得越充分，执行才会越主动。

“万八千岁，天地开辟。阳清为天，­阴­浊为地……天日高一丈，地日厚一丈，盘古日长一丈，如此万八千岁。天数极高，地数极深，盘古极长。”在《蒙牛内幕》中，孙先红与张治国将盘古开天辟地之说标榜为对所有创业者树碑立传，“所不同的是，盘古一觉醒来，身边便万事俱备，而真正的创业者没有现成的斧子可以供他大展宏图”。

因此，我们无法比较蒙牛牛根生的创业历程较之马云谁更如履薄冰，但我们可以肯定阿里巴巴的建立注定也是筚路蓝缕。

两次“小发现”造就阿里巴巴

所有成功的企业家，无不是伟大的学习者。他们善于倾听，善于从一切看似不可能中创造惊人的成就。马云就是如此。他抓住了两次机会，脱胎换骨、浴火重生般地重新找回了属于自己的一片天。

创业前期的失败让马云承受着难以言说的压力，但从海博翻译社到中国黄页，再到中国外经贸部，经历了大风大浪、坎坎坷坷的马云，在现实面前没有感到茫然而不知所措，相反，马云显得越发沉稳和坚强。

1999年1月15日，马云和他的团队悄然南归。从北京回到杭州，马云成了一位名副其实的“无业游民”。不过，“黄河尚有澄清日，岂无人有得运时”。一向自恃颇高的马云显然不会对他的身份抱有丝毫的遗憾，因为此时的马云和他的团队正在酝酿一个更大的梦想。

马云的第一次发现，其实是一件十分有趣的事情。那还是马云一行人离开北京前集体游览长城时的一个偶然发现。

马云在长城上看见了许多涂鸦者留下的痕迹，诸如“某某某到此一游”之类。在文物古迹上刻画本是一种陋习，但那时的马云却想：“大概这是中国人特别爱随手写点什么的‘历史传统’吧。”日后马云概括这个发现为，“长城上的这些涂鸦其实就是BBS的早期雏形”。

马云的第二次发现，源于1999年2月在新加坡召开的亚洲电子商务大会。由于马云在中国外经贸部做网站已经使他在互联网界小有名气，所以他有幸受到了大会的邀请。

之所以说有幸，是因为尽管大会美其名曰亚洲大会，但受邀的与会人员中，真正的黄皮肤黑头发的亚洲人却只有寥寥数人。走进会场，放眼望去，尽是金发碧眼高鼻子的欧美人。据说当时参加大会的欧美人竟占到了80%。当然我们不能因为来了多少老外来判断这场会议规格有多高，但是至少可以证明一点：那时的亚洲电子商务几乎还没有开始起步，不然也不会不惜重金请一批不了解亚洲情形的老外在台上高谈阔论。

老外们所谈的自然是欧美式的电子商务，他们讲eBay，讲亚马逊，而在台下认真聆听的马云不禁暗暗地思考。

当轮到自己发言的时候，马云没有片刻犹豫，他用流利的英语说道：“亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。”

这已不知是马云第几次语不惊人死不休了，但从10岁开始就清楚地知道自己要什么的马云的很多“狂言”，其实都是经过深思熟虑的。“我经常会一个人想很久，我绝不是一个冲动的人。”

但是这一次，就是马云也几乎对自己的发言感到了震惊，但是这种震惊的背后依然是胸有成竹。因为马云思考的结论是：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命­性­所在。”

“要做数不清的中小企业的解救者”

“要做数不清的中小企业的解救者”

什么是属于亚洲的独特模式？当时在会场谈了一个小时的马云并没有说。马云是一个聪明人，在会场上他提出了问题，却又保留了自己的想法。

因为这是马云马上要着手去做的事情，或者说马云马上就要开始他的新事业了。此时的马云决定创办一种中国没有美国也找不到的模式。

“互联网是一个高科技行业，人们肯定更相信一个海归的MBA，而不愿意看到一个杭州师范学院出来的老师在那里折腾。”曾有投资人这样说过。

但是马云却认为，在自己并不缺乏海外文化滋养的基础上，自己远比“海归”们要幸运。

“大家都在中国做生意，他们还要耗费大量时间去学习中国国情，而我却是一个土生土长的杭州人。”和所有的互联网­精­英不一样，马云从小没有生活在­精­英人群当中，他既不像丁磊那样有着国内名校的出身，也没有杨致远的海外留学经历，一直处于草根阶层的他活在普通人当中。也正因为这个原因，使得他的决定和目前所有的电子商务不同—他不做那15%大企业的生意，只做85%中小企业的生意。用马云的话说：“只抓虾米。”很简单，大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，它们才是最需要互联网的人。

“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为在互联网上大企业与小企业发布多少PAGE是一个价钱。”马云说，“而我就是要领导穷人起来闹革命”。

马云生长在私营中小企业发达的浙江，从最底层的市场一路走来，他深知中小企业的困境—被压榨，被控制。“例如市场上一支钢笔的订购价是15美元，而沃尔玛开价8美元，但这是1000万美元的订单，供应商不得不做，然而如果第二年沃尔玛取消订单，这个供应商就完了。而通过互联网，这个小供应商就可以在全球范围内寻找客户。”

《国际歌》以激昂的旋律和鼓动人心的歌词号召全世界无产阶级“起来，解放自己”，马云也“要做数不清的中小企业的解救者”。

此刻的马云又一次展现了他幼时解救世界的大侠情结。当然，马云更现实的考虑是“亚洲是出口导向型经济，是全球最大的出口供应基地，中小型供应商密集，众多的小出口商由于渠道不畅被大贸易公司控制，而只要这些小公司上了阿里巴巴的网，就可以被带到美洲、欧洲”。

阿里巴巴创业宣言

阿里巴巴创业宣言

1999年2月，杭州市湖畔花园，一个没有任何标志、没有半点张扬、普通得不会有人注意的小区住宅里，马云的阿里巴巴之行“羞答答”地提上了议程。

马云选择杭州的理由非常简单：“由于远离北京、深圳这些IT中心，人力资源相对便宜。”创业初期，一位香港IT高手Tonny想加盟阿里巴巴，马云说：“每月500元。”Tonny说：“这点钱我连给加拿大的女朋友打电话都不够。”

而对于阿里巴巴，其实更加准确地说，马云要做的事就是提供这样的世界平台，将全球中小企业的进出口信息汇集起来。

“中小企业好比沙滩上的一颗颗石子，通过互联网可以把这些石子全黏起来，用混凝土黏起来的石子们威力无穷，可以和大石头抗衡。而互联网经济的特­色­正是以小博大、以快打慢。”

以快打慢的思路其实来自马云小时候的打架心得，自小就瘦弱的身体之所以没有妨碍他在与大块头单挑时获胜，正是靠着这一条原则—以小博大、以快打慢。

循着这个思路，时不我待的马云从新加坡刚下飞机到杭州，就立刻召集了团队所有的人，紧锣密鼓地开始了他们的又一次创业历程。

马云在湖畔花园的家中召开了第一次全体会议，并按照惯例对这一“重大事件”进行了全程录像，他坚信这将有极大的历史价值。

在这个资料片里，光线昏暗的画面中，18位创业成员或坐或站，神情肃穆地围着慷慨激昂的马云，马云则站在一张桌子后，快速而疯狂地发表他那激|情洋溢的演讲。

马云激动地对创业成员说：“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”

在这个“起事”会议上，“启动资金必须是pocketmoney（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败的可能­性­极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗”。

马云和他的伙伴把各自口袋里的钱掏出来，筹了50万元本钱。同时，马云“约法三章”—大家不要想靠资历任高职，“你们只能做个连长、排长，团级以上­干­部得另请高明”。每每回忆起当初的这段经历，马云的脸上总是不自觉地浮现出一丝张扬的笑意：“那天，我就像一个疯子般地讲话。我当时说，把你们的钱放到桌子上来。最后，我们一共凑了6万美元，那就是我们的第一笔资金。”现在看来，想必这就是从金庸写的《天龙八部》中“珍珑棋局”所学来的一招“置之死地而后生”吧！当时，马云让团队中的人和自己全部没有了退路，那么在他们面前也就只剩下了一条路：不成功便成仁。

7年过去了，互联网行业经历了寒冬，阿里巴巴也遭遇了从海外迁回杭州的挫折，18位创业元老依然坚守在阿里巴巴的各个岗位上，让马云意外的是，自己小看了这些“土鳖”，几年下来他们大多已经成为阿里巴巴的核心骨­干­。

当时还有一个小细节或者说是小花絮：在开会的过程中，马云家里的墙壁突然渗水了，他对大家说，我出去找点材料。过了一会儿，他抱了一大卷旧报纸回来，然后大家一起把它们贴在墙上，就这样开始了公司创业的第一天。据说，后来为了保持统一，马云把报纸作为大部分房间的装饰。

一向口才极佳的马云当然也不会放弃在这个历史­性­的时刻发表他颇具激|情的演讲：

“我们要办的是一家电子商务公司，我们的目标有三个：

“第一，我们要建立一家生存102年的公司；

“第二，我们要建立一家为中国中小企业服务的电子商务公司；

“第三，我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。”

也就是从那一天起，马云开始铁下心来做电子商务。

“手起刀落”间，阿里巴巴横空出世

“手起刀落”间，阿里巴巴横空出世

人生一半靠行动，一半靠思考。于是，“能者，隐其锋芒而不露”。

机械制造中的锐度，就是“尖儿”，用锉子磨去一点，锐度就低了。

新闻中也有锐度一说，说的是一条新闻放在头条有些突兀，得用另外一条新闻缓冲一下，这叫降低新闻的锐度。

做人也有锐度，不过更为通俗的说法便是“锋芒”，锋芒要暗藏，甚至深藏，不轻易示人。能者隐其锋芒而不露，这才是人生之大境界。

没有人会相信向来“张牙舞爪”的马云会安静得像一只温顺的兔子，但认识马云的人都明白，“马云不是一个安静得下来、甘愿沉默的人”，他张扬，高调。

聪明的人会审时度势，马云毋庸置疑是聪明的。鲜为人知的是，马云也确实低调、沉默过，那还是阿里巴巴刚筹备建立之时。

“鹰立如睡，虎行似病。”手起刀落之间，一朝分娩的阿里巴巴横空出世。

为阿里巴巴起名

为阿里巴巴起名

为了实现马云提出的三个目标，在很长一段时间里，团队成员似乎从所有的公共场合中销声匿迹了。当时由于资金有限，他们没有去租写字楼，而是在马云家办公，最多的一次房间里坐了35个人。

马云不断鼓动员工，“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔”，又告诫员工“最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间”。他们每天16~18个小时野兽一般在马云家里疯狂工作。他们日夜不停地设计网页，讨论创意和构思，困了就席地而卧。邻居们常觉得奇怪，这群人早晨六七点离开马云家，下午三四点又来了。

付出就有收获。1999年3月，杭州春意盎然，春光无限，马云的阿里巴巴网站正式推出。

古语云：“名正言顺”、“师出有名”。写书和新闻的人也都知道“题好文一半”。

为何起名为“阿里巴巴”，马云当时的想法颇有远见。

虽然只有50万元的创业资本，马云还是认为未来的公司应该具有俯瞰世界的眼光和气魄，所以名字也应该是响亮的、国际化的。据说，为了这个名字，马云苦苦思索了很久，直至一次在美国吃饭的时候，他突发奇想，找来了餐厅的服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字。服务员回答说他知道，并且还跟马云说阿里巴巴打开宝藏的咒语是“芝麻开门”。之后马云又在各地反复地询问他人，经过测试，马云发现这个故事被全世界的人所熟知，并且不论语种，发音也近乎一致。就这样，一锤定音，马云将阿里巴巴确定为公司的名字。

正当马云为自己想出了这样一个美妙的名字而兴高采烈地去注册域名时，却被告知“阿里巴巴”已经名花有主了。据了解，这个域名当时被一个加拿大人购买了。

尽管马云手中只握有随时可能令其捉襟见肘的50万元创业资本，他却不惜花费1万美元重金从那个加拿大人手中买回了阿里巴巴的域名。当时许多人对此举无法理解，但是也许这就是贯穿马云生命始终的理想主义吧！比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案，马云的这一步也许走得并不亏。

2005年4月，全球互联网搜索巨头Google以百万美元巨资买回了几年前被别人抢注的CN域名.cn和，创下了CN域名史上交易的最高价。这两个域名几年前曾被北京国网公司先后抢注，Google为了夺回.cn域名，曾向中国国际经济贸易仲裁委员会提出争议请求，但被驳回。遇挫之后，Google选择了赎买，而赎买的成交金额在百万美元以上。这一天价成交事件，也在域名投资界掀起了不小的波澜。

看来，马云当初的花费是值得的，因为他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费，还有漫长无果的仲裁所消耗的宝贵时间。

不过有趣的是，瞻前顾后的马云仍然十分细心地将、域名注册下来。“阿里巴巴、阿里妈妈、阿里贝贝本来就应该是一家。”马云想得很远。但是，千万不要认为他很有计划，恰恰相反，“如果你去计划，你肯定要失败”。他在哈佛大学用英文表述的这句话，让哈佛学者看到又一个可供研究的案例。

阿里巴巴的出世

阿里巴巴的出世

马云认为目前所有的电子商务都是大企业的电子商务，而亚洲独特的电子商务不是B2B（BusinesstoBusiness），而应是商人对商人（BusinessmantoBusinessman）。这是亚洲人独创的模式。阿里巴巴就是为中小企业免费登记信息，“以后也将永远免费”。马云仿佛又回到小时候的义气状态。

在常人看来，这并不是商人的做法。而对于这一点，马云毫不避讳：“是的，我不是商人，我是企业家。”

按照马云的想法，阿里巴巴应由网上论坛BBS按行业分类发展而来，这是马云那一次登长城时的体悟与发现。但是团队的其他人却并不同意他的做法，甚至拍着桌子同马云吵。马云就拍自己的脑袋，还是觉得自己对。当时马云在外地办事，发电子邮件要求同事立即完成这一程序，他们还是不同意。

马云发怒了，他真想立刻飞回去。他抓起长途电话，尖声大叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”

尽管意见相左，但最后阿里巴巴还是按照马云的构想逐步建立起来了。

经过几个月的筹备建设，在互联网上出现了，效果立竿见影。

一个青岛商人，每年从韩国进口一种设备，他坚信设备的产地其实就在中国，但他绞尽脑汁也无法找到中国厂家。后来他偶然发现了阿里巴巴，然后在上面发了一条求购信息，不料几天之内就同该设备的中国厂家联系上了！令他惊奇的是，该厂家竟然就在青岛！

另一个例子是，众所周知徽章等小商品多半出自浙江，如果这种企业在东北，哪有人理？但就有这样一家东北企业聪明地利用了网络，他们每年从网上搜集义乌、温州企业的最新产品图样，接着从当地购回样品照着生产，然后再到阿里巴巴上发布信息寻找买家。一年下来，他们46个买家中有44个来自阿里巴巴网站！

一传十，十传百，阿里巴巴网站在商业圈中声名鹊起。但马云知道，阿里巴巴面临着一个巨大的战略选择—国内电子商务尚不成熟，只有利用发达国家已深入人心的电子商务观念，为外贸服务，才是真正利润丰厚的大鱼。于是，阿里巴巴开设了一个专区“中国供应商”，把中国大量的中小型出口加工企业的供货信息，以会员形式免费向全球发布。

锋芒毕露不如暗涌于江湖

锋芒毕露不如暗涌于江湖

1999年刚成立的阿里巴巴，偏安一隅，默默无闻，它出奇的安静状态与当时沸腾的互联网似乎显得格格不入。

而那个时候，互联网的造势情绪比任何时候都高涨。当时一份基于对全国340家主要电视台和360家报社的广告监测统计报告显示，1999年到2000年中国互联网在这两类媒体的广告花费总计超过1.5亿元。其中新浪网和中华网在1999年底、2000年初两季度的电视投放分拔头筹，而购物网站8848的报刊投放额竟占所有业内网站在全国报刊投放总额的11%，居全国之首。此外，户外灯箱广告也被互联网业广泛利用，在当年的北京、上海和广州，中国人、搜狐、e龙网、易趣、新浪成为户外灯箱广告曝光率最高的网站。

这份发表于2001年的报告，多少透露出那个年头网站的无限风光，然而阿里巴巴在这个时候令人感到窒息的冷静与这些生活在京沪穗繁荣地区的网站形成了强烈的反差。

1999年的阿里巴巴在做什么？马云的回答是：“我们在闭门造车。1999年回到杭州以后，我们自己商量决定，6个月之内不主动对外宣传，一心一意把网站做好。”

看来，在常人眼里多多少少有些古怪的马云又走了一步令人费解的棋。正所谓“锋芒毕露不如暗涌于江湖”，而“故君子要聪明不露，才华不逞肩鸿任巨之力量”。因为马云的缘故，阿里巴巴在杭州这个互联网并不发达的美丽城市里健康而低调地成长，少了一份不该的浮躁和造作，多了一份踏实和上进。

欲擒故纵：以沉默“招徕”媒体

欲擒故纵：以沉默“招徕”媒体

马云与其说是一位眼光卓绝的商人，不如说是一位熟知媒体、大众心理反应的“心理学家”。这位在宣传策略上看似保守的IT新贵，并没有逃过媒体异常灵敏的嗅觉，尤其是阿里巴巴反其道而为之的沉默，更加激起了媒体的好奇心与窥视欲望。

1999年5月，杭州一媒体刊载了一篇标题为《想做全球贸易，阿里巴巴拒访》的短幅报道。阿里巴巴欲擒故纵、欲拒还羞的态度吊起了更多媒体的胃口，阿里巴巴“犹抱琵琶半遮面”的形象也使众多新闻人按捺不住。

终于，海外媒体开始对马云表现出极大热情，第一个来到杭州的是美国的国际媒体《商业周刊》。而此前一言不发、金口难开的阿里巴巴被《商业周刊》揭开了它的神秘面纱，紧接着便是早期英文版的《南华早报》。

《商业周刊》记者在杭州一个居民区住宅里找到阿里巴巴，在记者惊异的目光中，阿里巴巴的工作场景被形容为“面积不大的住宅里挤着20多个员工，地上到处都是铺开的床单，空气里还有鞋子的味道”。记者当场惊讶得目瞪口呆！

托《商业周刊》的“福”，很快，马云和阿里巴巴就在欧美名声日隆，来自国外的点击率和会员呈暴增之势。

就这样，马云不花一分一毫，却引来了无数媒体甚至是国际­性­媒体的争相报道。而相比之下，早年搜狐的张朝阳不惜花费巨资铺天盖地地进行广告宣传与品牌推广，为了增加人气，他还频频出现在各种电视采访中，这一举动甚至引起了一部分人的反感：“张朝阳究竟是不是企业家？他这样能经营好一个企业吗？”有口难言的张朝阳在2003年的一次访谈中谈到此前频频作秀的动因，十分委屈地说：“搜狐是一个门户网站，需要人气，但它又没有多少钱，不能像现在一样请明星来为自己代言，所以只好自己上场秀一把了。”

张朝阳的苦衷不无道理，但是马云却能跳出媒体舆论的樊篱，这或多或少与早年马云创立中国黄页时北上与那些媒体、记者们打交道的经历有关。姜还是老的辣，“吃一堑，长一智”的马云用了“最强的进攻方式”—防守，周旋于媒体记者之间，显得游刃有余。而马云的“欲擒故纵”为阿里巴巴节省的广告费何止百万、千万。

融资：踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫

“竞争就像一场运作战，输赢取决于对未来市场的把握和对资本需求的迅速反应。”这是通用前CEO杰克韦尔奇一句经典的口头禅。

所以，无论传教士一般的马云如何有魅力，如何舍我其谁，风险投资商们都知道，阿里巴巴并没赚钱，而且缺钱，因为com公司是“烧钱”的主，庞大的运营费用终会将马云压得喘不过气来。幸运的是，马云在全球的巡回演讲，起到了一箭双雕的作用—一是吸引客户，二是吸引风险投资。

开垦电子商务市场Chu女地，市场与资本这两个条件缺一不可。唯有做到控制市场、占有资本的两全，马云才能集聚底气，高枕无忧地“享受”阿里巴巴蒸蒸日上的未来。

“AK-47的救赎”

“AK-47的救赎”

当今时代是一个以资本为特征的时代，资本成为决定企业生死的关键。由于互联网的规模效应大于其他任何一种经济形式，其对于资本的渴求也是超乎其他任何一种经济形式的。

1999年7月，钱已经成为阿里巴巴迫切需要解决的重要问题。阿里巴巴已经困窘到马云必须向旁人借钱来发团队成员的工资了。

不幸中的万幸，此时的阿里巴巴受到来自美国顶级的商业媒体《商业周刊》的关注，起因是据说有人在阿里巴巴这个网站上发布消息，说可以买到AK-47步枪。这条消息把马云吓了一跳，可是马云他们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。马云回忆道：“按说这也不可能。根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这个规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。”

“福兮祸所伏，祸兮福所倚”，AK-47的负面报道尽管在一定程度上影响了阿里巴巴，但是它带来了更多国际记者纷至沓来的脚步，伴随这些脚步而来的当然还有国外的投资者们。

宁愿失之交臂，不食“嗟来之食”

宁愿失之交臂，不食“嗟来之食”

面对纷至沓来的风险投资者，尽管马云很缺钱，却也并不看重风险投资者们囊中的钞票。根据财经作家郑作时先生对时任阿里巴巴副总裁的彭蕾的采访笔录，便可窥见一斑。

1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，然后看了看正在公司的人，对彭蕾说：“你和我一起出去一趟好吗？”

于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云­干­脆什么都没带就过去了。

彭蕾已经不记得那个公司叫什么名字了，只记得要见的是从上海过来的那个投资公司上海办事处的经理。当时过来的一共有3个人，住在杭州的世贸饭店。他们已经到过湖畔花园阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质­性­的，如果谈妥，资金就可以划过来。

因为双方都已经实质­性­地了解对方，所以虽然是上百万美元的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间里（普通的标准间而已）。5个人，彭蕾和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个谈判过程。

例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质­性­的问题。投资经理们出了一个价，因为对他们来说投资金额是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话，他们可以马上做决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明确，投资经理们出的钱占不到那个股份比例。谈判进行到这里就有点僵了。于是马云提议停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”

马云和彭蕾下了世贸饭店的电梯，走到就在边上的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久他突然问了一句话：“你觉得怎么样？”“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上是非常有主意的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，特别想他让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”彭蕾回忆说。

马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”

一个名不经传的阿里巴巴，何以对风险投资如此挑剔？马云解释道：他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。为此马云总共拒绝过38家投资商。

看来，马云对阿里巴巴的要求、对风险投资的要求都是一样的严格。这正如他做人的秉­性­：但求最好。创业初期的苛刻并非一件坏事，它有助于形成一种意识、一种文化，这也是阿里巴巴发展壮大之后马云一直十分看重的一种企业文化价值观。

峰回路转：来自高盛的“天使基金”

峰回路转：来自高盛的“天使基金”

1999年火热的中国互联网，吸引了许多国际风险投资机构的注意。在这一年，国际风险投资机构大规模地在中国互联网市场进行投资，以著名的老虎基金、高盛和软银为代表的风险投资商在中国的门户网站以及电子商务网站里肆意花钱。

据说，当年新浪一举获得华登1600万美元的投资；而搜狐也不甘为人后，先后获得两笔投资，投资额分别600万美元和3000多万美元。在此之后不到两年时间里，中国三大门户网站均进军纳斯达克，而投资者也因此得到了高额的回报。

在如此火热的投资面前，马云并没有被这种疯狂冲昏头脑，在拒绝了一些投资的同时，马云带着风险投资经理人出身的蔡崇信仍在为阿里巴巴找寻资本的注入而四处奔波。尽管这一年对互联网的投资数不胜数，但一向要求颇高的马云一直未能找到合适的东家。

1999年8月，蔡崇信与一位旧相识的偶然相遇带来了阿里巴巴的第一笔“天使基金”。

时任高盛公司香港区投资经理的林小姐与蔡崇信曾有过一面之缘，那时蔡崇信还在哈佛读书。在一次搭乘飞机由美国回台湾的途中，蔡崇信有幸结识了林小姐，并由于专业的关系，联系就这样一直保持了下来。

蔡崇信与林小姐寒暄之后，才知高盛基金看中了中国的互联网，有意在此大展拳脚，于是便有了接下来的一幕。

由于之前的高盛基金一向感兴趣的是传统产业，而从未在高科技产业有过投资经历，因此阿里巴巴是否能获得投资，胜算并不大。在林小姐的引荐下，高盛迅速派人对阿里巴巴进行了实地考察，考察结果比较满意，当时马云和蔡崇信的心情犹如重石落地。

“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外高盛的规模大，看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。

与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍让度，不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。

马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。这也是日后马云考虑融资的一大关键要素。马云对融资的挑剔也由此进入了另一个高度。尽管他曾因数学不好两次落榜，但是对于融资这个问题，马云的脑袋似乎比任何人都灵光。他清楚地知道被他人控股的后果，他也清楚地知道自己控股可能出现的问题。所以在这个问题上，马云对钱的态度一方面是很冷漠的，另一方面却又十分重视。他希望投资商尽量少控股，因为也许不知道哪一天他又会想出什么大家不可接受的怪点子。同时马云认为自己控股又不如让员工也从中获利，因为所有的阿里人都是马云患难与共的朋友，深信“有福同享，有难同当”的马云一直以朋友为事业的中心。

以高盛为主的一批投资银行向阿里巴巴投资了500万美元，不仅成为阿里巴巴首轮“天使基金”，也成为轰动一时的特大新闻。

一解燃眉之急的阿里巴巴将要在欣欣向荣的互联网市场大展拳脚、一展宏图了。

孙正义看上阿里巴巴

孙正义看上阿里巴巴

获得了第一笔风险投资，阿里巴巴终于有了新家，地址就在杭州市文三路477号华星科技大厦3层。

时光如梭。一转眼，1999年很快过去了。马云就这样悄无声息地带领阿里巴巴走过了一年。阿里巴巴继续在高盛提供的肥沃土壤里吸收着营养，快速地成长着，这一切在当时国人的眼中也依然是悄无声息的。

2000年，阿里巴巴的发展进入了一个全新的阶段。而随着新世纪的到来，对资本的呼声也日益增长。此时的阿里巴巴开始着手进行第二轮融资了。因为有过一次融资的经历，加之阿里巴巴保持了良好的发展趋势，使其具备了底气十足的对话资本，这一次的融资于马云个人而言显得更为轻松与愉快。

而这一次融资的合作对象便是业界鼎鼎有名的传奇人物孙正义。在投资行业里，孙正义的名号就好比在NBA中的姚明或者迈克尔乔丹。提起孙正义，不能不在这里做一些追根溯源的工作，这并不是因为孙正义有和马云一样不起眼的矮小身材，而是因为他与马云心灵相通的智慧。马云说，他喜欢和聪明人打交道。和聪明人在一起，不用多说什么，他就能听懂你。在马云眼中，孙正义就是这样的聪明人。

孙正义，1957年8月11日出生，父母在日本九州岛经营柏青哥生意，祖父辈从韩国移民至日本当矿工，并取日本姓氏“安本”。孙正义于高中时迁居至美国北加州，智慧聪颖的他越级进入加州柏克莱大学就读，主修经济。

20岁，孙正义即赚到了人生的第一个100万美元；21岁大学毕业，他卖掉公司返回日本，一切从零开始；43岁，他成为亚洲首富，资产达3兆日元。他的目标是在30年内超越微软与英特尔。他被《新闻周刊》评为亚洲年度风云人物，被誉为日本的“比尔盖茨”。他只手能掀起日本的网际网络海潮。孙正义的经历非常曲折，小时候曾四处从垃圾箱中寻找垃圾养猪为生。父亲从小鼓励他“你是个天才”。孙正义从社会最底层摸爬滚打出来，从小就有许多狂想并能一一实现。他说：“一个梦想和毫无根据的自信。一切都是从这儿开始的。”

由此看来，这位传奇人物与马云的交锋必将是一出不容错过的好戏。而马云第一次见孙正义，就得到了意想不到的收获。

1999年夏末秋初，北京的天气开始渐渐转凉。在北京奔忙的马云突然接到来自摩根士丹利亚洲公司资深分析师古塔的电话，他向马云询问了有关阿里巴巴及其融资的一些基本情况。4个星期之后，马云收到了古塔的电子邮件，在邮件中古塔告知马云有一个人“想和你秘密见个面，这个人对你一定有用”。

也就在这一年的11月30日，阿里巴巴由高盛牵头的第一轮融资刚刚到位；而第二天，志得意满、兴高采烈的马云去富华大厦赴约。

然而古塔告诉马云的秘密约会其实并非马云原本想象中的二人会谈，而是一次规模比较大的项目评介会。而那个据古塔说对马云“有用”的人也让马云大吃一惊，因为马云并没有想到他将要见到的人竟会是软银的总裁孙正义。那天，在孙正义约见的人物中，马云只能算个小角­色­，因为这次评介会对于已是互联网大腕的王志东、张朝阳、丁磊这样的风云人物来说都显得非常重要。

因来访的人太多，孙正义只给了每人20分钟时间。

当投影仪调出了阿里巴巴网站的页面时，马云顺势站起来做了几分钟的演讲，介绍阿里巴巴为何物，阿里巴巴正在做的和将要做的。马云说，孙正义很聪明，悟­性­特别高，“我跟他一讲他就听懂了”，并且每次说话都是“我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的”。

马云仅仅开讲了6分钟，就被孙正义打住了。孙正义当即表示了他略显强烈的投资意向，他问马云需要多少钱，然而在这位投资家面前，马云的回答十分令人吃惊：马云声明他并不缺钱。孙正义反问道：“不缺钱，你来找我­干­什么？”马云的回答则显得有些孩子气，当然这与他的个­性­有关：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

这样的对话，现在看来是非常具有戏剧­性­的。而真正戏剧­性­的并不只是这段简短的对话。尽管此前马云刚刚获得了500万美元的投资，但是在那个互联网投资疯狂的年代，500万美元又算什么呢？无数的com公司都在为融到更多的钱而对投资商努力展示自己的魅力，只有马云例外。

和孙正义的交易中，马云是真的觉得不缺钱而说了实话，还是为了吸引注意而使出他欲擒故纵的看家本领，或许只有马云自己心知肚明，旁人自是无法揣测。对于如何和投资商打交道，马云个人认为，所有投资者其实都一样，你赚钱了，他天天盯着要给你钱；你不挣钱，你找他要钱，他跑得比兔子还快。

“越是得不到的，越是想要得到。”就是这样的答，反而进一步刺激了孙正义，临走时，他请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。

6分钟搞定2000万

6分钟搞定2000万

在和孙正义见了第一次面20多天后，马云带着蔡崇信如约在日本东京再次会见了孙正义。

出人意料的是在见面之后孙正义并没有寒暄，而是直奔主题，他雷厉风行的做事风格使马云并不奇怪他在第二次见面时说的第一句话就是：“我们要投资，我们要占30%的股份。”

谈判很快就进入主题，孙正义说，给阿里巴巴投资3000万美元，占30%的股份，马云考虑了五六分钟后，点了头。

这次谈判中，蔡崇信持反对意见，对孙正义道出了后来在互联网界颇有名气的“No”。

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“对孙正义说‘No’是需要勇气的，他是一个几乎让人无法拒绝的人，当时的互联网界他投资雅虎的故事已经让人听得耳朵都起茧了。可能是因为我们当时资金还比较充裕的原因，我对他三次说了‘No’。”蔡崇信说，“第一次是他报了一个价钱，我几乎没有反应就直接把‘No’说出来了，而且说得十分坚决。我说你报的这个价钱，我们根本不用通过董事会就可以否决，这不可能被接受”。

据说当时孙正义的面前摆着一个很大的计算器，第一次被拒绝之后，他在计算器上按来按去算了一通，又报了一个价钱。蔡崇信说第二次的报价听上去对他和马云以及阿里巴巴来说，仍然难以接受。于是孙正义又去按那个计算器，过一会儿又报出一个价钱。就这样拒绝了三回之后，孙正义报出的价钱才落到马云和蔡崇信可接受的范围之内。于是双方达成了一致，资金的总额是3000万美元。

在蔡崇信所披露的细节中，我们发现谈判的过程仍然十分艰辛，3000万美元投资基金的获得实属不易。可是回国后马云却反悔了—一向不贪心的马云不是嫌钱少了，而是嫌钱太多了。

马云对孙正义的助手说：“我们只需要足够的钱，2000万美元，太多的钱是坏事。”孙正义的助手立刻跳了起来，这简直就是一件不可思议的事情，谁会嫌孙正义的投资太多？

在暴跳如雷的孙正义助手面前，马云当即给孙正义发了一封电子邮件，他说：“……希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，马云很快接到了孙正义的回复：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会使阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站。”

结果，孙正义同意了马云的意见，短短的6分钟马云就敲定了2000万美元的软银投资，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。关于这次风险投资的谈判结果，蔡崇信说，“这是他（孙正义）投资经历中让步最多的一次”。

为什么到手的钱不要？马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

所有杰出的企业家都可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他认为应该节省的钱。正是对钱的价值的尊重，才能让投资发挥最大的价值。

关于这个离奇的故事，不断有人问：“真的这么简单？”

事实就是这么简单！马云甚至在中央电视台的节目中也这么坦诚，他还补充说：“有的时候啊，我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。”

在孙正义提出要帮助阿里巴巴成为第二个雅虎的同时，马云也一再强调，“阿里巴巴永远坚持一个原则，我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最小气的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情”。

马云自认为孙正义和自己是同一类人：“孙正义是个大智若愚的人，他神­色­木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物。在那6分钟内我们都明白对方是什么样的人：第一，都是迅速决断的人；第二，都是想做大事的人；第三，都是能实现自己想法的人。”马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，因为我老实地说我想做成这么一件事情，这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我钱，另外有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”

尽管表面风光无限，但那次2000万美元的融资对于当时刚获得高盛大额投资而略显富余的阿里巴巴来说，并非最明智的选择，因为当时阿里巴巴的日流量与知名度都在与日俱增，晚些引入新的投资者，显然更有利于公司总值的增加。然而，因为欣赏孙正义而甘愿吃点小亏的马云却因此走了大运。因为从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌并持续了长达两年的低迷不振状态，这之后所有中国互联网公司都无法得到任何投资，唯马云和他的阿里巴巴粮草充足，且衣食无忧。

国内互联网史上最大的私募：“网商”焦点

国内互联网史上最大的私募：“网商”焦点

2004年2月17日，阿里巴巴这个全球最大的B2B电子商务网站在京宣布其再获8200万美元的巨额战略投资。掌门人马云立即极其煽情地宣称：“在一个兵荒马乱的互联网时代，电子商务的战争马上就要打响。现今的阿里巴巴是兵马未动，粮草先行。”

这笔数额为8200万美元的投资，相当于阿里巴巴2003年对外宣称1亿元利润的7倍的近7亿元人民币进账，作为中国互联网业界迄今为止金额最大的一笔私募资金，无疑作为重要的现金储备为阿里巴巴和马云埋足了“粮草”。

此次投资人包括软银、富达创业投资部、GGV（GraniteGlobalVentures）和TDF风险投资有限公司。过去4年内，软银、富达和TDF风险投资有限公司始终是阿里巴巴的投资人。总部位于硅谷的GGV是新近加入的投资人。此次私募由软银牵头，私募后软银继续保持阿里巴巴第二大股东的地位，而阿里巴巴最大的股东仍是公司的管理层和员工。

“阿里巴巴现有的现金足以再造8个阿里巴巴，私募是股东看好阿里巴巴的‘钱’景，反复游说的结果。”尽管马云一再声称阿里巴巴已经具备自身强大的“造血功能”，但投资者孙正义背后的软银基金的举动还是让人们产生了一定的好奇心，这个被喻为“互联网教父”的人下了一个奇怪的赌局，打破软银近年来只卖不买的纪录，让阿里巴巴成为UT斯达康、雅虎等公司的例外。“我们非常高兴能够追加投资，帮助阿里巴巴公司巩固其在当前领域的地位。这次投资与软银公司一贯坚持的寻找能占领市场领先地位的企业投资策略是一致的。”孙正义这样阐述他的观点。

而在马云看来，之所以接受上述投资，是因为该投资目的符合公司长久持续迅猛发展的战略要求。马云还预言，中国电子商务的产业格局将有巨变！一个新的互联网应用人群—“网商”将成为焦点，中国互联网将由“网民”和“网友”时代转入“网商”时代。作为“网商”的代言人，阿里巴巴“要把互联网带入‘网商’时代”的使命是必要而且需要投入的。马云认为，中国互联网的发展，一直是非商务强、电子商务弱，这种局面在不久的未来将会发生根本­性­的改变。

曾经有人画过一幅没有恶意的漫画：­干­瘦的马云一副阿拉伯装束，孩子般咧开嘴天真憨厚地笑着，一只手使劲儿撑开大大的钱囊，另一只手则在大把大把地往里装钱—其实此画不假。

2000年底，阿里巴巴会员就在以每日增长一两千的速度发展，每天可收到3500条商品供求信息，700余种按类别和国别分类的商品信息。一个想买1000支羽毛球拍的美国人可以在阿里巴巴上找到十几家中国供应商，了解到各方价格和合同条款。位于中国西藏和非洲加纳的用户，通过阿里巴巴网站，也能“走”到一起，成交一笔只有在互联网时代才可想象的生意。