淘宝网：马云的重磅“新武器”

当eBay易趣做着中国C2C市场老大“黄粱之梦”时，马云终于忍不住向它出手了。

“中国电子商务格局会发生很大变化。”在一次国际会议上，马云突然向在场的所有人宣布。众人惊讶不已。当时龙永图问马云，此话何意？马云笑而不答。很快，马云揭开了神秘预言的谜底……

淘宝网：后知后觉的“豪赌”

自从成功缔造阿里巴巴传奇之后，马云一直等待突破的机会，期望突破他在以往商业中的想象力，而淘宝网的开辟实在又是马云的一部冒险之作。

淘宝网，顾名思义—没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。

其实，对马云来说，这个淘宝网带给他的结果只能是胜，不能败。因为这是一场豪赌，他压上了多年积累起来的业界名声，压上了阿里巴巴为他赢得的全部职场赌资。

然而只是因为单纯地抓住了这个卖点便轻易地开局设赌，显然是不明智的。因为不论是马云自己还是他身后的一批风险投资人都清楚地知道，他们这次联手坐庄还潜藏着一个巨大的破绽，而这个破绽对于开设淘宝网赌局的庄家来说是致命的，也无疑让这场本就悬念丛生的赌局更加扑朔迷离，这个破绽就是：这场赌局从一开始就意味着它是一场后知后觉的“豪赌”，因为易趣早已强大。

幸亏马云似乎天生就是一个有着敏锐嗅觉的“赌徒”。

湖畔花园的一群“地下党”

湖畔花园的一群“地下党”

2003年5月，阿里巴巴内部网上出现过一个帖子：“注意，有一个制作思路与阿里巴巴极为相似的网站正在迅速地聚拢人气，它的名字叫淘宝。”

议论越来越多，终于有人把议论搬到了网下。几天以后，有人在休闲吧里议论这件事。奇怪的是，阿里巴巴高层在此事上麻木不仁，有人不禁愤怒：他们为什么对这样一个网站不闻不问？

2003年7月，阿里巴巴宣布投资1亿元人民币，欲打造成中国最大的个人网上交易平台淘宝网。此时，阿里巴巴的绝大多数员工恍然大悟，淘宝网竟然是自己家的“孩子”。

那时没有人会想到淘宝网原来就是他们马总的杰作，因为马云将秘密掩盖得如此完美。这个被马云戏称为“韦小宝开店”的计划一直在十分机密的状态下筹备与运作着。

其实，马云有一个秘密武器是组织结构，而且要求每个员工都对此严格保密。“我们的组织结构是核心竞争力，是通过以往很多错误和教训而来。”马云这样解释他的谨慎，“我也不知道新浪是如何运营的，它的组织结构如何。如果知道，要攻破就容易多了”。

据了解，2003年4月7日，马云召集了约10名阿里巴巴员工紧急开会。会议内容在当时十分机密，对此，参与者大都讳莫如深。不知道葫芦里卖什么药，马云还让大家签一份保密协议，告诉大家阿里巴巴正准备兴建一个项目，而项目具体是什么则表示在签协议之前无法告知。马云要求签了协议的员工必须承诺保守秘密，并单独与一个团队工作一阵子，甚至连最亲密的家人也不能告知，但是签不签协议，马云并不为难大家。

出于对马云的无比信任与支持，所有的人都在这份据说“全部是英文，一时之间都来不及去读懂”的保密协议上签了字。之后，他们便转移到阿里巴巴初创时的“风水宝地”—湖畔花园进行网站的开发工作。

“我们当时想的是完全秘密地把淘宝制作出来，因此他们应该在制作过程中被完全隔离。”马云事后这样补充道。

接下来的情形便是空前绝后的“非典”战役，这支队伍不得不被隔离起来。在如此紧急的情况下，马云决定5月初在网上正式公布淘宝网站的全部消息。

1亿元：胸有成竹的“豪赌”

1亿元：胸有成竹的“豪赌”

阿里巴巴宣布注资1亿元人民币创办淘宝网的时候，互联网冬天的­阴­影还很沉重，淘宝网的投资实际成为冬天之后互联网业界的第一次大规模投资。与此同时，提供类似网络市场服务的易趣已经占领了中国80%以上的市场份额，而国外的eBay也早已在2002年以3000万美元的代价，收购了易趣1/3的股份，并在2003年以1.5亿美元的价格收购了易趣余下的股份，并允诺继续增加对中国市场的投入，以增强其在中国市场的绝对领先地位。

马云在这样的时刻选择进入C2C领域，被当时的一些媒体形容为“非理智”、“疯狂”和“豪赌”。而eBay易趣网的拥有者eBay全球总裁惠特曼则更是毫不掩饰地预言：“它（淘宝网）最多只能存活18个月。”

但18个月后，2005年1月，eBay易趣首席运营官郑锡贵宣称：“我们在中国要打的是一场‘持久战’，做的是100年的计划。”

即使不能为天下先，马云也会不甘人后。“我希望阿里巴巴做的事情永远和别人不一样。”马云经常表现出“不按常理出牌”的一面。

马云开设淘宝网的做法让很多人难以理解，但是对于阿里巴巴自己人而言，却对此习以为常。马云经常讲：“在大家都觉得是一个机会的时候，我们不会去凑热闹。而越在大家都还没有开始准备，甚至避之不及的时候，往往正是最大的机会所在。”

投资淘宝网的想法诞生在2003年年初，当时马云认为个人电子商务市场开始逐渐成熟，而且阿里巴巴的业务已经相对稳固，需要做更长远的打算。“eBay易趣当时在中国的确做得很大，但我们发现它有很多弱点。客户对它的抱怨很多，这就是我们的机会。”孙彤宇说道，他当时正是淘宝网项目的负责人。他所说的弱点，其中的重要一点是eBay易趣坚持的收费原则。“在那个时候就采取收费模式，我们觉得在时间上并不适合。所以我们一直呼吁大家以培育市场为目的，不要急着去收钱。”孙彤宇说。

瞄准了对手的弱点，短短的120天之后，孙彤宇就完成了从详细的市场调研到组建10人团队的“创业”过程。在前期没有进行任何市场推广的情况下，2003年5月10日，淘宝网正式上线。20天后，淘宝网迎来1万名注册用户。

血战：广告宣传夹缝中求生

血战：广告宣传夹缝中求生

利润是指引商家的风向标，市场经济的最大特­色­是，只要有足够的资本，你就能进入大多数可以进入的领域。所以，即使Google与百度将搜索引擎市场做得几近天衣无缝，雅虎中国与新浪还是控制不住自己贪吃的“嘴”想来分一杯羹。于是，在B2B市场有了马云的阿里巴巴，又有了慧聪；而在C2C领域，有了eBay易趣，马云还是抛出了淘宝网。

另一方面，酒香也怕巷子深，不做广告的产品就像在黑夜里向情人抛媚眼的美女，产品服务要推广靠的还只能是广告。

2004年7月底，慧聪耗资近千万元投入广告，目标明确，就是剑指其对手阿里巴巴。此前从事B2B电子商务的阿里巴巴已投入数百万元在央视做广告，据说在吸引潜在买家方面收效甚佳。“我们将不惜成本打广告，将跟阿里巴巴把广告战一直打下去。”

而此前国内C2C市场的广告大战早已硝烟弥漫。

在获得eBay的大笔投资后，eBay易趣与各大主流网站签署了一年的排他­性­广告合同。合同注明，一旦发现这些网站与eBay易趣的竞争对手产生任何有关宣传和推广的合作，就要支付高额的罚款。eBay易趣将其竞争对手圈定为：网易拍卖站点、雅宝、易必得、嘉德在线、雅虎拍卖和淘宝网。

更有意思的是，淘宝网在国内主流门户网站上做宣传的可能­性­已经微乎其微了，但只要其在一家网站上投放广告没几天，eBay易趣就会用两三倍的价格独家买断该网站所有关于在线交易的广告。最后，走“投”无路的淘宝网只好将广告投放在公交车、电梯和地铁列车上。

“为了扩大淘宝网的知名度，几千万元的广告费一定要花出去。”时任淘宝网总经理的孙彤宇如是说。

淘宝网的广告推广可谓夹缝里杀出一条路。在淘宝网，有一个共识—最好的传播是“口碑相传”，实践证明，通过这种方式注册成为淘宝会员的忠诚度比较高。在淘宝网成立前期，这也是最主要的传播推广方式。因为广告遭遇封杀，淘宝网的整个发展过程都显得很沉默，但淘宝网仍然吸引了许多有志于个人网上交易的忠实会员，这些成绩基本上都是靠口碑相传的方式得到的。竞争是把双刃剑，在遭到对手封杀的同时也可以学习到对手的一些东西，就连马云也认为：“我们以前开创­性­的东西太多，现在可以学习一下别人，轻松一下。”

很多人觉得当时淘宝网靠口碑宣传的路子是被逼出来的。一方面，传统意义上最好的C2C网站的广告载体是类似的门户网站，但是它们对淘宝网说“No”，因为eBay易趣已经和国内的门户网站签订了排他­性­的广告协议。“既然大的网站不能做广告，我们就做小网站的广告。”淘宝网的策略是以较低的成本，在成百上千个小网站上投放广告，而这些网站在当时是eBay易趣无法顾及的。另一方面，当时淘宝网对会员的接受能力以及中国市场真实特点的了解还需要经历一段时间的磨合期。

实际上，淘宝网的推广一共经历了三个阶段。最初就是完全依靠口碑相传，这种方式给淘宝网带来了第一批会员，正是这批高素质和高忠诚度的会员，为淘宝网的进一步发展打下了坚实的基础。第二个阶段是所谓的“农村包围城市”，因为当时的大环境对淘宝网来讲，是没有办法在门户网站做广告的，而且那个阶段由于国家加紧了对短信的规范力度，使得一大批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源，难以为继，所以在网站的基础初步完备之后，淘宝网针对这一群体成功地做了大规模的推广，可以说关键­性­的第二阶段推广基本奠定了淘宝网今天的局面。

从2003年年底到2004年年初的一段时间，可以说是淘宝网推广的第三个阶段，因为这个时间段，业界对淘宝网的看法已经发生了很大的转变。据悉，淘宝网相继跟搜狐和MSN建立了联盟合作伙伴关系，从而打破了一度被垄断的排他­性­惯例。一方面此时的淘宝网已经跃居国内最大的购物网站之一，另一方面很多业内网站开始对淘宝网的未来寄予很高的期望。这种联盟不是看谁出的钱多，它更多的是押宝未来。例如MSN中国网站与淘宝网的合作，当时拍卖领域出价比淘宝网高的还有几家，但是MSN出乎意外地选择了淘宝网，MSN在全球其他国家拍卖合作伙伴里，全都是选择与eBay合作，而在中国，这是一个例外。

除此之外，淘宝网还尝试一些一般同类网站不会采用的广告推广形式，例如在平面媒体、电视媒体以及户外媒体上投放广告，甚至在公交车的拉手上都可以看到淘宝网的广告。在eBay易趣设置的“十面埋伏”中，淘宝网竟找到了突围的缺口。

前有堵截，后有追兵。马云就是在这样的“艰难困境”之中豪赌着他的淘宝网，同时也磨炼着自己的韧­性­与坚毅。

马云曾多次表示，要在3年内把淘宝网打造成中国最大的C2C电子务网站，这也使得淘宝备受同行业竞争对手的关注。有业内人士认为，淘宝网的发展速度和其所遇到的阻力，都有可能成为中国互联网企业的一个特例。马云往往能在逆境中顽强“生长”，真可谓是一个名副其实的逆境英雄。

发展：集天下大利

“集四面各种资源，成八方受益事业”，说的其实就是成功需得集利，而集利要集天下大利，合天下之心。所以长久的商道是人心，而不是投机；真正的商道是赚取人心，而不是赚取金钱。

同样的道理，要想淘宝网“门庭若市”，就必须舍得先让利，后得利。借局布势，力小势大。正是秉持着这样的信条，淘宝网从无到有，从弱到强，上演了一出好戏。

移植阿里巴巴公司经验

尽管阿里巴巴和淘宝网一个是B2B，一个是C2C，但它们有着本质的相同点，那就是阿里巴巴和淘宝网所提供的都是一种服务。

服务就是商务。优质的服务在产品的销售过程中起着至关重要的作用，服务是否优质决定着服务提供商的命运。马云深知，要留住消费者，就必须让他们满意；要让消费者对服务心满意足，就必须打好“服务牌”。服务的好坏甚至决定着企业在其他战略的实施过程中是加速还是减速。

于是，马云创办淘宝网做的第一件事就是将阿里巴巴“客户第一”的价值观移植到淘宝网。他频繁地与会员进行沟通，广泛搜集客户的需求，甚至为了一个问题在论坛里跟淘宝网的会员泡到深夜。淘宝网的员工都熟悉一个词—“练内功”，就是研究如何让这个网站更贴近会员，让会员怎么能够一目了然，并在最短的时间内在800多万件商品里找到自己需要的东西。

淘宝网有很多从阿里巴巴公司移植过来的经验。阿里巴巴在电子商务领域做了5年多，最熟悉客户，最知道他们需要什么。但是同时淘宝网也一直在进行不断地研究和学习，并曾多次邀请亚马逊网站前首席科学家来淘宝网进行讲学和调研，具体到一件产品如何分类才算科学，一个页面中产品摆放的细微位置变换所产生的影响，都是他们研究的范围。

优质的服务让淘宝网上线没有多久就聚集了很高的人气。据说，淘宝网曾经有一个会员给他的朋友以及朋友的朋友们发了1314封邮件推荐淘宝网，以表达他对淘宝网一生一世（1314）的忠诚。

“三年内不准备赢利”

“三年内不准备赢利”

“没有赢利的企业是没有出路的！”在这样一个硝烟弥漫酷似战场的商战中，这也早已成为所有企业所遵奉的不二法则。于是，企业家们纷纷寻找赢利空间和赢利模式，因为只有赢利企业才有后劲，才可以健康发展，才能更好地回报股东、企业和员工。

然而，就是在这样一种主流经营理念下，马云却反其道而行之，可谓语不惊人死不休：“中国个人网上交易尚处于起步阶段，应实行全面免费的措施，在今后12个月的时间内，淘宝网将继续实行免费的政策，淘宝网3年内不准备赢利。”他近似疯狂的决策不禁再一次吊起大众的胃口。相当多的人不会理解马云的做法，甚至也不会赞同他这种“烧钱”的方式，然而，马云的­精­明之处便在于他的高瞻远瞩，在于他犀利而独到的眼光。唯有如此，才能为淘宝网的用户带来收益的最大化，而当淘宝网借助3年免费的优惠吸引到众多的人气时，大部分人才顿悟马云的良苦用心。

原来，马云早已成竹在胸，在他心中，算盘早就打好了：“积聚这么多现金，我们是用来准备打仗的。”从马云杀气腾腾的话语中不难体会，他所制定的淘宝网免费政策所挑战的显然并非自己的腰包，其目标直指培育市场多年、刚刚在收费上尝到甜头的eBay易趣。淘宝网所发出的信号暗示：eBay易趣如果不实行免费，则其大部分客户将很可能向淘宝网转移。因此，在国内的C2C市场，免费的淘宝网已经开始让收费的国内最大的C2C网站eBay易趣感到了越来越大的压力。

这是马云所想要的，但并非他最终想要的结果。如果说企业孜孜以求的便是利益和利润，那么马云也不例外。之所以一直维持不赢利的网站运作，马云走的是一条不得已而为之的“曲线救国”道路。

马云认为，收费制度一旦出台就要支撑赢利。如果一种收费模式既不能够被客户认可，又不能够令企业赢利，那一定是大错特错了。另一方面，阿里巴巴和淘宝网觉得它们最大的财富是会员，更注重并更具备买卖的需求和消费的能力。马云相信淘宝网将来一定会赚到钱。

面对外界对淘宝网赢利能力的诸多怀疑和揣测，马云的回答是：“我们觉得真正大规模收费的时间还没有到，目前个人电子商务网站采用的收取交易费等方式未必适合中国的国情；当然，另一方面，我们有足够的底气也有充足的信心，阿里巴巴目前的赢利能力以及现金储备，完全可以再造3个类似于淘宝网的网站，而且阿里巴巴在收费之前，也经历了3年的免费阶段。”

另一方面，免费使得每个部门都没有赢利的指标和压力。对于网站运营部门来讲，他们的目标就是把网站变得更简易，更方便使用，更让会员感到亲切；对于技术部门来讲，他们要把这个网站变成最稳定也最安全的购物场所；对于公关市场部门来讲，他们最大的任务就是尽最大的力量去普及网络购物的概念，让更多的人参与到这个进程中来。“我们知道花钱和烧钱的区别，我们也知道费尽心机去赚小钱与将来水到渠成规模赢利之间的选择。”在面对众人的不解甚至是嘲讽时，马云和他的淘宝网依然自有一套。

淘宝网的高层心里对何时赢利有着明确的时间表，但是对员工却强调，不要过多关心收费赢利的事情。马云经常讲：“如果一个人脑子里想着人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，这样的人是永远不会真正地把客户需求放在第一位的。”而实际上，只有在淘宝网的绝大多数会员真正赚到钱的时候，才是淘宝网大规模赢利的时候。“对于电子商务网站来讲，所谓的客户第一，简单地说就是让自己的会员赚到钱，这并不是说会员口袋里有了5块钱，然后我们拿1块钱，而是要帮助客户把口袋里的5块钱变成500块甚至更多，这个时候会员会非常愿意给你50块钱。”

淘宝网高调出击B2C

淘宝网高调出击B2C

穷则思变，困则欲图。当传统B2C模式坎坷跌宕，鲜见成效，中国的制造企业群又普遍陷入了利润渐薄、创新乏力的困境之时，也就是马云颠覆传统B2C模式之日。

传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5%左右。难怪马云不大看好传统B2C，认为“即使美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5%的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题”。

于是，2006年5月10日，阿里巴巴宣布，依托亚洲最大的网上购物平台淘宝网，正式推出全新B2C（企业对个人）业务，而淘宝网这种B2C新模式则完全迥异于以亚马逊为代表的传统B2C模式。

事实上，2004年马云表示：“未来的电子商务，将没有B2B与B2C的界限，最大的好处是电子商务将像身边的自来水一样方便。”

马云还为此预言：“各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。”从2005年开始，按照马云的设想，阿里巴巴开始尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝网，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，并把产品批发给下面的消费者，打通了B2B和C2C的界限。

对此，孙彤宇说：“传统B2C的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。而新的B2C模式将帮助商家直接充当卖方角­色­，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让最广大的消费者获益。”孙彤宇还表示：“淘宝网全新B2C模式的目的就是帮助厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”

此次阿里巴巴酝酿已久的全新B2C模式，将依托阿里巴巴和淘宝网强大的人气、可靠的支付体系及诚信大社区，把电子商务模式真正还给企业和商人，把利润还给制造商，从而提升企业活力和创造力，最终让更为庞大的消费群体获益。

传统B2C模式的核心仍然是基于传统商务流程，而阿里巴巴的模式在此基础上的极大创新，使电子商务模式直接介入了企业流程，把电子商务的工具真正还给厂商，帮助它们在各个环节上省钱和赚钱。

凭借占据国内80%B2B市场的阿里巴巴和70%以上C2C市场的淘宝网的领先优势和经验积累，阿里巴巴集团无疑是创造B2C模式的不二人选。淘宝网创新的B2C模式对企业来说，有助于其提高有效竞争力和利润。而阿里巴巴1500多万企业会员以及淘宝所拥有的2000多万个人会员，又会形成巨大的消费能力，并将为众多客户提供一个广阔的未开辟的市场。

淘宝新B2C模式，从表现来看实质是完全融合了B和C的B2B2C模式，而这也是整个电子商务的走向。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，阿里巴巴若能将从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，其必将大大增强服务能力，并获得高增值服务机会。家电行业的格兰仕、摩托车领域的隆鑫都已经在阿里巴巴上进行采购和销售，海尔更是已经在阿里巴巴采购并入驻淘宝网。显然一旦机会成熟，所有的厂商完全可以将平台转移到淘宝网上，直接面向消费者。

事实胜于雄辩。淘宝网新模式一经实现，摩托罗拉、诺基亚、海尔、联想、长城电脑、爱国者、李宁、阿迪达斯、佐丹奴、UT斯达康、苹果IPod等国际­性­或国内知名厂商“趋之若鹜”，纷纷在淘宝网上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪士尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝网的B2C平台推出了定制产品。

一个新B2C模式的问世，一种商业行为的颠覆，所有一切都昭示着马云设想中的电子商务帝国初现端倪。

双龙戏珠，花落谁家？—淘宝Vs.易趣

双龙戏珠，花落谁家？—淘宝Vs.易趣

商界双龙戏珠的故事多得数不胜数，就如谈可口可乐时避不开百事可乐，谈麦当劳避不开肯德基一样。在中国，谈eBay易趣网时，也绕不开淘宝网。

有人说：eBay踌躇满志欲征服中国C2C市场，却半路杀出个淘宝网。不过，淘宝网与eBay易趣显然不在一个重量级，向eBay易趣挑战是个大胆的举动，幸好，从现在来看，淘宝网还算是胜券在握，马云也算笑得阳光灿烂。

淘宝网挑战巨人的策略很特殊：倒立。与eBay易趣竞争，马云给员工打气说，倒立过来换个角度去看这场竞争，eBay易趣就没那么可怕了。在马云看来，倒立是一种挑战，你要坚信自己—“我能”。

还有一句话是马云经常说的：“eBay可能是条海里的鲨鱼，可我是扬子江里的鳄鱼，如果我们在海里交战，我便输了，可如果我们在江里交战，我稳赢。”这句话其实传递了一种声音：与eBay易趣的全球化不同，淘宝网要倒着行走，极致的本土化营销策略将以不同的视角带来意外的收获。

淘宝网通过倒立获得的机会有哪些呢？eBay易趣坚持收费，淘宝网就免费；eBay易趣禁止买卖双方在交易前进行联系，以免失去控制收不到交易佣金，淘宝网用“淘宝旺旺”让买卖双方讨价还价及商量交货方式，在网站直接搜索商品所在地，以便实现同城交易，乃至允许私下进行交易……这些符合中国人胃口的东西迅速提升了淘宝网的人气及成交率。

网拍市场三足鼎立

2004年4月，在eBay总裁惠特曼向易趣网再次投入巨资后，雅虎与新浪合资的拍卖网站“一拍网”也终于亮相，对C2C网络拍卖展开了战略布局。这个名为IPai的新网站（一拍网），克隆了雅虎在香港与台湾的成功经验，开始了和易趣网及淘宝网的同台竞技。

自此，eBay易趣、淘宝网和一拍网三大网拍站点形成三足鼎立局面。而局面再次在网拍市场形成之时，便是淘宝网同竞争对手抢夺终端客户，扩大市场占有率的开始。网拍市场争夺战由此拉开了序幕。

虽然淘宝网发展较晚，但很快便取得了市场第二的不俗成绩。然而，网拍市场竞争激烈、危机四伏，稍有闪失则江山不保，加之各大网拍站点均与门户网站结盟，更加剧了三大网拍站点之间的恶斗。尽管淘宝网的发展速度惊人，但面对起步较早的易趣和背靠雅虎、新浪两座大山的一拍，任何一方都不可小觑。而此后的阶段发展将成为千钧一发的最紧要关头，决定着三者的生死存亡。在这个时候，任何一方都不会放弃发展中国C2C市场的绝好机会，都在不断地挖掘和扩张着自己的势力范围。

2004年8月，全球最大的网上交易公司eBay正式在上海建立了首个海外研发中心，同时将其两年前购买了股权的易趣更名为“eBay易趣”。伴着eBay的行动，新浪和雅虎合作的一拍网也加大了自己的宣传攻势。与此同时，淘宝网正在不断拓展市场占有率。虽然赢利目标对这几家网站来说都还遥遥无期，但巨额投入都在为想象中的美好未来做铺垫。

“三足鼎立，强者恒强”，如何在圈地运动中略胜一筹，这是马云在努力思索的问题。面对竞争日益激烈的市场，马云的怪招又一次吸引了众人的眼球，并将世人吓了一大跳。

怪招：不圈钱，坐等未来利润

怪招：不圈钱，坐等未来利润

分众传媒的江南春曾经说过：“圈钱不是一件坏事，因为公司的发展需要资本去推进，大量的投资需要外来资本的支持。打开资本的通路，能够融到更多的钱，开展你更大的事业，这是无可厚非的。如果圈钱对我们有很好的用途，我们给每个股东带来了比较好的收益，带来了公司业绩的持续发展，我就觉得‘圈钱’是对的，‘圈钱’就是好事情。”但似乎一切“硬道理”到了马云那儿面临的不是被颠覆就是被唾弃。

阿里巴巴为了集中­精­力与eBay易趣争夺中国市场，已经推迟了自己的上市计划。马云将一笔3.5亿元的资金再次投入淘宝网，而且还计划向淘宝网投入更多的资金和其他资源。

“不圈钱，坐等未来利润”，怪人马云在淘宝网又出怪招。然而不难看出，马云的怪招源于网上拍卖市场的激烈竞争。俗语有云：“舍不得孩子，套不住狼。”随着网上拍卖市场的日渐繁荣昌盛，各大拍卖网站相继加大了投入，网上拍卖市场的老大eBay易趣也是eBay总裁兼CEO梅格惠特曼看好的棋子，他在2004年公布eBay易趣第二季度财报时表示：“第二季度eBay在全球的业务表现都非常出­色­，而eBay易趣在中国市场的表现尤为突出，eBay易趣保持了良好的增长态势，巩固了其在中国网上交易市场领头羊的地位。eBay将继续增加对eBay易趣的投入。”当时的eBay易趣CEO邵亦波称，eBay非常乐于向易趣投资。eBay乐于投资的原因正是基于15年后中国市场将成为世界最大的个人在线交易市场的预测。

也正如马云曾经说过的，阿里巴巴积累了那么多的钱是为了打仗的。只有花大力气将淘宝网培育扶植成业内老大，才可能赚取更多的利润。“曲线救国”、“工欲善其事，必先利其器”、“心急吃不了热豆腐”，事实上都是网拍市场筹建过程的真实写照。

“水土不服”，eBay易趣难赢利

孟子说“天时地利人和”，一个简单的“人”字便道出了最为­精­深的战略要诀。正所谓“得人心者得天下”，唯有以人心为经营准则，以本土化为经营方针，方能所向披靡、战无不胜。经商之道也不外乎于此。

在美国，很多网下的实体—“寄卖”­性­质的店铺附着于eBay等个人网上交易平台，创造了一个全新的产业链。eBay否认了在中国模仿美国模式的可能，称现在的发展战略是依据目前中国电子商务发展阶段做出的，现在eBay在中国考虑的不是扩张发展方向，而是把眼前的网上交易市场做大。

eBay从诞生之初就很快实现赢利，而且这些年来一直创下良好的业绩，成为全球增长最快的企业之一，但是在中国复制这个奇迹有诸多的困难。没有处理好“天、地、人”的关系，造成了eBay易趣严重的“水土不服”。现有信用和物流体系便是目前显而易见的阻碍赢利的主要因素。如果这个问题不解决，恐怕eBay易趣的赢利计划仍是遥遥无期。水土不服将成为制约美国eBay易趣在中国发展的一个瓶颈。

相比之下，淘宝网的本土化战略可谓是体贴入微，深入人心。淘宝网根据用户的使用情况及时推出了“信用体系”，而支付宝则为它赢得了更多的国内支持。加之淘宝网目前仍实行免费的策略，尽管eBay易趣在国际和国内都有着更为长期的发展历程和营业经验，但在商家眼中，淘宝网无疑是更为­精­明的选择。只有迎合了客户的需求，才可能赢得市场，这是淘宝网胜于eBay易趣之处，也是马云的过人之处。

对淘宝网来说，中国的市场足够大，但中国市场的价值还远远没有被发挥出来。在中国本土市场还没有赢，很难说去国外市场竞争就一定会赢。要想成为全球化的公司，必须先在中国本土做好。

淘宝网关闭一拍网，单挑eBay易趣

不走寻常路：淘宝网关闭一拍网，单挑eBay易趣

2005年12月31日，阿里巴巴和新浪就一拍网股份一事达成了最终协议。根据该协议，新浪同意将其持有的一拍网33%的股权全面转让给阿里巴巴公司，至此，阿里巴巴对一拍网实现了100%控股。

2006年1月23日是中国南方传统的小年夜，在这一天，新浪和雅虎在中国的合资公司一拍网登出公告称正式停止用户注册、上传商品等网上交易的相关服务。从1月24日至2月15日起，所有一拍网的用户将被全面导入淘宝网，至2月15日，一拍网将正式关闭。

在阿里巴巴收购雅虎中国后，唯一和阿里巴巴旗下淘宝网业务重合的一拍网的去向一直是业界关注的焦点，而此次关闭也是这一收购最后宣布的一项业务处理。在被关闭前，一拍网的最新营业数据为拥有1000万注册用户和400万件商品。而根据易观国际《2005年第三季度C2C市场数据监测》报告显示，一拍网占国内C2C市场7.29%的市场份额，在国内C2C市场处于季军位置。

至此，网拍市场三足鼎立的局面已被马云彻底颠覆，在吞并了网拍市场老三之后，淘宝网开始了它单挑eBay易趣的传奇生涯。

原本以为马云在收购了一拍网后会集中­精­力培植国内网拍的老大老二，然而出人意料的是，在收购了一拍网之后马云竟然做出了关闭一拍网的惊人决定。从2006年1月24日到2月15日这段时间里，一拍网不会有任何内容更新，它只是起到将访问者带到淘宝网站的作用。

对于关闭一拍网一事，马云认为，本身一拍网的相当多用户在淘宝网都有开店，而且淘宝网目前涨势已经是非常之大，2005年成交额相对2004年增长700%，一拍网的用户加入之后可能会有一些锦上添花的作用，但是不会有根本改变。从淘宝网和一拍网的整合上来看，一拍网的员工才是这次整合中最有价值的部分。从话语中我们不难看出马云其实是借收购一拍网补充淘宝网的市场占有率，借以继续抗衡仍难分伯仲的对手eBay易趣。

“城头变幻大王旗”：淘宝网创造奇迹

有句话说得好：“山不转水转，水不转路转，路不转人转。”于是，终于有一天C2C市场老大的头衔“转”到了马云旗下的淘宝网头上，而这一天距淘宝网的诞生还不到两年。

2004年7月2日，中国互联网实验室的统计调查显示，淘宝网当日的网络人气指数为662.67，同期变动为增长9.84%，而同日eBay易趣的两个数字分别为426.13、0.84%。该实验室认为，淘宝网流量已与eBay易趣相当，“淘宝网已经进入中国领先电子商务网站行列”。

对此，eBay易趣甚至开始摒弃他们常用的“五朵金花”的衡量标准—新增用户数、成交额、单日新品增量、成交率和累计用户数。因为随着淘宝网在除了用户数之外的其他数据都超过eBay易趣，eBay易趣不得不强调自己的注册用户这一个和时间挂钩的数据。

2005年3月，亚洲零售在线援引中国上海市场调研公司iResearch的统计数据，淘宝网已经成为中国C2C电子商务市场排名第一的网站，淘宝网每天的用户增长数为19025名，超过了其在中国的竞争对手eBay易趣，eBay易趣在这一数字上比淘宝网少了20个百分点。

2005年第一季度，淘宝网的成交额为10.2亿元，eBay易趣成交额为1亿美元，淘宝网首次反败为胜。自2003年5月10日成立以来，淘宝网从零做起，短短两年时间内就迅速占领了国内个人交易市场的领头羊位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹。

2006年5月，中国互联网信息中心（CNNIC）发布最新的个人在线交易市场调查报告，淘宝网以67.3%的市场份额，大举超越eBay易趣29.1%；淘宝网用户数量已达1900万，略微低于eBay易趣用户2050万；淘宝网在线商品数超过3000万件，日交易额突破4700万，网站浏览量超过1.1亿。2006年9月8日，淘宝网总经理孙彤宇透露，其用户数量已达2700万，超过eBay易趣用户数量，而日交易额两天就超过1个亿。

淘宝网全新的商业模式使eBay易趣的竞争优势大打折扣，也使其一时难以采取有效的对抗措施。在这场战争中，eBay易趣眼睁睁地看着淘宝网在自己的领地上攻城拔寨，不断攫取市场份额。当然，马云也不是不知死活、“穷得只剩下钱”的暴发户，免费只是其商业模式的一部分，理所当然还应该包括赢利模式。但无论怎样，他的第一步已经取得了初步成功，并给eBay易趣造成了相当大的麻烦，下一步就看他如何应对eBay易趣的反扑了。

“无招胜有招”：马云决胜网拍之道

“无招胜有招”：马云决胜网拍之道

一家成立两年的互联网公司成为行业第一、国内最大的网上购物中心，并且每一步动作都有声或无息地影响到整个行业乃至整个互联网，这是让很多人侧目的一件事。如今，这家公司—淘宝网被誉为创造了中国互联网发展史上的“奇迹”。

《福布斯》杂志认为：“如果马云有其发展之道，那么最终占领全球在线拍卖市场的不会是eBay，而是淘宝网。”淘宝网何以这么短的时间扳倒被认为不可战胜的eBay易趣这个巨人？这已成为IT界众人关注和探讨的话题。

用心服务才能淘得“有口皆碑”

只有用心服务，才能赢得顾客的满意与信赖，这也是一个企业的发展之道。用心服务，是服务艺术或艺术化服务的最根本的要求，也是马云一直以来对淘宝员工的基本要求。

马云说：“阿里巴巴是做电子商务服务的，作为B2B电子商务服务公司，管理并运营着全球最大的网上贸易市场和商人社区，阿里巴巴网站每天都要为来自220多个国家和地区的企业和商人提供商务推广、网站建设、诚信社区等服务。服务质量的好坏是决定阿里巴巴能否生存发展的关键。”

为了提高服务质量，马云要求首先从诚信做起。阿里巴巴今天之所以一跃成为全球首家拥有百万商人的电子商务网站，并成为全球商人网络推广最受欢迎的B2B网站，是和“诚信”分不开的。电子商务发展到今天，企业对B2B电子商务提出新的要求，无论是现实社会，还是虚拟社会，商人的诚信，绝对是必不可少的，一个商务体系如果缺少诚信，是不会发展的。阿里巴巴深知诚信的分量。

2002年，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务；从3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证“诚信通”服务，同时向全球各行业知名企业推出“网络广告”服务。这些服务项目的开展都以诚信为根本。“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基。阿里巴巴的网上会员近七成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴的。

在“中国供应商”的推广计划中，除了提出每个行业只做10家企业外，阿里巴巴还规定了2002年只服务2000家企业。这些发展策略都是为了提供更­精­细的服务。因为阿里巴巴毕竟是电子服务公司，服务是第一，服务是客户需要的，只有真心真意地站在客户的角度，让客户感觉到真诚的服务，公司才能得到更好的发展。现在，公司大多数人的时间都是放在客户身上的，经常组织各式各样的客户交流会、网商大会及其他互动的方式，来了解客户的需求，从而做好服务。

对于阿里巴巴的投资者，阿里巴巴也是靠诚信，因为大家的目标都是一样的，就是赚钱。如果你证明你长期会赚钱，投资者一定会支持你。最初如何争取到投资者，首要的就是和投资人之间要进行真诚的沟通交流，把自身当前的情况及未来带来的各种效益如实地反映出来，最终一定要达到说到做到的声誉。

为了让阿里巴巴的用户满意，马云还从海尔学来“一块布”服务。海尔之所以成为今天这么好的企业，一个主要的原因，是它的“一块布”服务战略。海尔的服务人员到家里去装空调、装冰箱的时候，都带来一块布，把他走过的路擦得­干­­干­净净，然后包起来。这个东西使得周围的老百姓记住了海尔的服务很好。对于阿里巴巴来说，其“一块布”的战略就是完善服务态度，减少拖延时间的现象，让每一个会员到了阿里巴巴之后，感觉不拖泥带水，自始至终­干­净利索。

从“天下无贼”到“MotoGP”

营销有道：从“天下无贼”到“MotoGP”

淘宝网是电子商务公司中第一家在电视台和路牌上做广告的公司，也是将娱乐营销和体育营销运用得非常熟练的一家公司。

热卖的贺岁片《天下无贼》是一个典型。《天下无贼》里挥动的淘宝网小旗已经为人乐道，淘宝网不仅在《天下无贼》中采取了常见的广告贴片、海报宣传、新闻发布等宣传推广手法，而且还把道具拿到网上拍卖，从刘德华的数码摄像机、开机仪式上的藏式马靴和礼帽到李冰冰的数码相机，这些商品都是1元起价，刘德华的皮裤更被炒到2万元，无形中增加了用户关注度。

在体育营销上，2005年淘宝网的最大手笔是冠名了世界摩托车大奖赛MotoGP的中国区比赛。据统计，平均每站有3.27亿电视观众，观看了MotoGP的现场直播。这是中国企业第一次成为MotoGP的冠名赞助商，也是MotoGP历史上第一个互联网企业赞助商。这无疑对淘宝网树立品牌形象有很大帮助，毕竟宝马、天梭表、邓禄普轮胎、本田、万宝路、加士多、AMD等全球化顶级品牌都是MotoGP的赛事赞助商。

在冠名MotoGP之前，淘宝网也是ESPN的合作伙伴，更参与了体育盛事劳伦斯奖的颁奖典礼。得奖的运动员拿出自己的私人物品和签名在淘宝网上进行拍卖，拍卖所得纳入劳伦斯基金会，用于资助中国的慈善事业和儿童体育事业。

诚信为本：客户放心才是硬道理

尽管到目前为止还没有一个国外的互联网公司在中国取得完全的优势，比如美国在线和雅虎，但是eBay在中国非常渴望这种优势，甚至不惜花费任何代价，比如eBay易趣从2005年5月1日开始的两年多来第一次大规模降价。与之相反，在此之前eBay易趣试图提高其在美国和欧洲的收费标准。

降价或者免费固然是一个吸引用户的手段，但是在竞争问题上，价格永远不是决定因素。正如在日本，雅虎即使收费仍然赶走了免费的eBay。华尔街分析师MarchMaheny认为，eBay易趣的成交总量增长远不及市场投入的增加幅度，主要原因不完全是eBay易趣坚持的收费模式。

如果说免费为淘宝网发展奠定基础，那么淘宝网独特的诚信评估体系和重金打造的安全支付体系—支付宝，就是淘宝网甩开eBay易趣等对手的决定力量。诚信才是淘宝网战胜eBay易趣的法宝，支付宝功不可没。诚信是制约网上交易的一大瓶颈，谁能更好地解决网上交易的诚信问题，谁就能在竞争中处于优势位置。在国内而言，支付宝和淘宝网的结合显得天衣无缝，更具有优势。

淘宝网推出的支付宝已经率先和四大国有商业银行及招商银行系统完成了无缝对接，因此可以为交易双方提供安全的资金支付平台。而支付宝与VISA的合作，更是把这种安全的支付手段推向全球。

支付宝搭建的独特诚信体系，让淘宝网发展速度突飞猛进，迅速坐上了国内C2C市场头把交椅。

淘宝网欲造网上“沃尔玛”

试水“淘宝商城”：淘宝网欲造网上“沃尔玛”

2008年4月10日，淘宝网宣布试水B2C（企业对个人电子商务）购物平台淘宝商城，放言由此可为消费者降低15%的生活成本。

“我们的目标不仅在于如沃尔玛一样提供品类齐全的商品，而更将致力于为更高诉求的消费者提供更优质服务。”时任淘宝网副总裁的黄若介绍，淘宝网希望通过不断扩大的B2C（即商家对个人）业务平台，为消费者提供更加价廉物美的日常用品，从一定程度上缓解物价上涨给消费者带来的压力。

之前，AC尼尔森一份报告显示：面对低迷股市，中国股民的消费意愿受到了直接影响，开始捂紧钱袋，75%受访者计划减少娱乐方面的支出，68%受访者计划减少外出就餐的次数。对于既希望降低消费支出，又想保证原有生活品质的老百姓来讲，上网购物无疑是一个不错的选择。

除了365天×24小时不关门的商场，淘宝网还承诺100%品质保证，消费者甚至还能享受到7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等服务。

淘宝商城推出了“3+3”规则—即销售同一个品牌产品的商家，总共不能超过6家，其中以品牌旗舰店、专卖店为主，综合销售的品类店为辅。这样，既能保证货比三家，推进商家间的良­性­竞争，又能有效降低买家购物成本，特别是时间成本。

对于网络购物过程中可能存在的假冒伪劣及欺诈等问题，淘宝商城在2006年基础上更进一步，要求商城商家的所有商品必须保障100%原厂正品，商品必须提供足额发票；同时商家有义务向淘宝网B2C业务部门提供进货清单，以供核查。淘宝商城规定，所有商家必须执行“七天无理由退换货”，承诺“三包”等。对于有售假行为的卖家，淘宝商城有权终止服务并将其清除出商城。

如今，淘宝网已经是亚洲最大的网络购物平台，2007年总成交额突破400亿元，2008年第一季度成交额突破188亿元，同比增长170%；每天光顾的消费者更是达到1000万人次。这对于品牌厂家来说是网络营销模式的新开拓，而对于中国的2亿的网民来说，也是一个好消息。

马云经典语录(1)

附录一

马云经典语录

马云思维敏捷、能说会道，谈起事情来口若悬河。的确，出道至今的马云在公共场合的任何时刻面对记者的采访总是显得游刃有余、风趣幽默而又妙语连珠，有时出口成章，就如同背诵一篇早已烂熟于心的演讲稿。

马云的语录如其人：独特、简练、风趣，却又富含哲理。因此，从马云的经典语录中我们可以感悟到很多。

1.我觉得最大的经验就是千万不要放弃，要勇往直前，而且不断地创新和突破，突破自己，直到找到一个方向为止，而且我觉得还有更重要的一点，我们今天面对将来的信心是来自于我们前5年的残酷经验，我们坚信明天更加残酷。

2.让每一个人的才华真正地发挥作用的道理就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间先乱掉了。我在公司的作用就像水泥，把许多优秀的人才聚合起来，使他们力气往一个地方使。

3.网络公司将来要判断三个关键问题，第一，它的team；第二，它的technology；第三，它的concept。这些东西是企业存在的必要条件。判断一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是从哈佛或斯坦福毕业的，不要判断里面有多少名牌大学毕业生，而要判断这帮人­干­活是不是像发疯一样，看他每天下班是不是笑眯眯地回家。

4.我认为，员工第一，客户第二。没有员工，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。

5.看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说“No”。机会太多，只能抓一个。

6.我们公司是每半年进行一次评估，评下来，如果你就是最后一名，虽然你的工作很努力，也很出­色­，但非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。

7.在前100米中，谁都不是对手，因为跑的是3000米的长跑。跑了四五百米后才能拉开距离。所以，我随心所欲地发展，真正的高科技，出手时让人想都想不到。

8.我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

9.我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。

10.网络上面就一句话：“光脚的永远不怕穿鞋的。”

11.我们坚信一点，新经济也好，旧经济也好，有一样东西，永远不会改变，那就是为客户提供实实在在的服务。没有有价值的服务，网站是不可能持续发展的。

12.今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。

13.互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。

14.我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结和反思我们犯的各种各样的错误，为了明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。

15.任何企业家不会等到环境好了以后再做任何工作，企业家处在现在的环境中，改善这个环境，光投诉、光抱怨有什么用呢？今天，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。

马云经典语录(2)

16.在中国做电子商务的人必须要站起来走路，而不能老是手拉着手，老是手拉着手就要完蛋。我们跟市场的关系是手够得着，我们与用户的关系是要他们自己站起来走。帮助需要帮助的人，他才会感谢你的帮助。

17.我们讲过一个例子，你现在在跑马拉松，路边有很多牛­奶­、汽水。你是边喝边跑，喝饱再跑，还是喝一口，只要能跑下去就跑下去？

18.我可以告诉他，阿里巴巴现有服务是免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比收费的网站还要好。

19.就像他今天是种萝卜的，才刚种下去，你们就要让我把苗拔起来，看是否长出萝卜，看萝卜长得多大。只要种的是萝卜，总能长成大萝卜的。

20.我们知道当时可以敲几个锣，就可以围那么多人，锣都敲得好，把戏还能不好？敲锣都敲出花来了。

21.我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。很多人喜欢牢牢守住金矿。我们去帮助别人发财，别人发财，我们才能发财，因为我们所需的并不多。

22.阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。

23.我对我们的模式会赚钱这一点深信不疑，亚马逊河是世界上最长的河，喜马拉雅山是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

24.30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你­干­活，而让我们的同事为我们的目标­干­活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你­干­活。

25.你能用一句话概括你认为员工应该具备什么样的基本素质吗？今天我们要求阿里巴巴的员工诚信，有学习能力、乐观­精­神和拥抱变化的态度！

26.互联网是4×100米接力赛，你再厉害，也只能跑一­棒­，应该把机会让给年轻人。

27.电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供了工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。

28.我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。

29.我们说“上市”就像我们的加油站，不要到了加油站就停下来不走，还得走，继续走。

30.互联网是影响人类未来30年生活的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

31.我为什么能活下来？第一是我没有钱，第二是我对Internet一点不懂，第三是像傻瓜一样思考。

32.发令枪一响，你没时间看你的对手是怎么跑的。

33.如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。

34.互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。