“10天？呵呵，高总啊，10天就算了吧，企划部两支队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7天时间。好，就先这样吧，您回去多想想办法，10天我真等不起。”我这大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，演戏就要演到位嘛。

“对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要我们先签订个协议？我好回去跟公司有个交代。”

“呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能得到保证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？”

“雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字的东西，至少能表示a集团和企划部的诚意，我回去安排工厂做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商嘛。”一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。

我才不想签订任何形式的协议呢，纯属添乱。我马上接口道：“高总，您是初次和a集团合作吧，可能还不了解我们的流程。协议起草后，要经过律师审、财务看、审计核、老总批，过了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。

旋转模型好，自然合作顺畅；模型价值不大，就是签订了正式合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再看以后是否有机会合作，您说是吧？”

……

送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：“你打的报告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何批？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不骂人就算不错了！还有，定购任何一款模型，都要一两万元钱，钱虽小，但面子事大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们企划部以后还怎么混？今后廖总还能相信企划部眼光和推荐吗？好事不出门，坏事传千里，这事万一传到老逸耳朵里，他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！”

“好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。”一笑信服地望着我。

“你只说出了一半，还有呢？”

在a集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，已颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态和欲望，由此对症下药，更是一打一个准！此外，我曾以广告公司身份承包报社版面，上服务广告客户，下面对报社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般­性­的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。

当然，凭借a集团超然的实力，谈判时也有大牌心态作祟，有点儿高高在上的味道，也算咱的一大谈判优势。在企划部我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这时不仅能增进大家的感情，更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键。当然，我也在不断反思中取得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过的，众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道吧。”

“我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3件还不要！这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件手模下市场，实战效果好的话，就是三大分公司销售部集体采购，然后其他分公司再跟风，似乎是个天量大单。呵呵，老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总洗脑了。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？”

“你该知道我做事的风格，一出手就希望把老板和廖总给彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到渠成的事，各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋转模型，市场反馈好，带上实物和市场调研报告，往廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给大佬留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体到手模上，企划部不必投入人、财、物，值得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要有欲望，就不怕他跑单。更何况即使合作失败，他所获得的油水还少吗？他会掂量的。

“还有，谈判时，我作了四点准备。第一，你越想得到的，越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来­干­什么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。第二，你原来打算只要一件手模送给廖总看，唉，可见馅饼画得不够大，他们能相信你说的话？免费做一件模型也是做，做6件也是做，索­性­敞开来谈，反正背靠集团这棵大树，随便画，不用担心圆不了场！第三，我常用排队站队理论引诱客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以利诱之嘛。第四，替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千元替他打了一个大广告，我们吃亏了呢，哈哈。”

“行！老大，全明白啦，下回知道如何欺负乙方了，呵呵！”一笑笑道。

“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少作承诺，不失信于乙方，你就能把乙方玩得团团转！看来你只学了点儿皮毛，还要继续努力。还有一点，业余时间多读点儿书，时不时就能从书里借鉴一些知识。”

“哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲故事的时间吧？”

“1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇曼希村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希：敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队突然从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。吉乐根据《圣经》记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有一条羊肠小道如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在a集团的很多做法都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来的。”

“老大，要不明天我去买本《圣经》读读？”

“哼，跟小黄学耍贫嘴，赶紧去买吧，滚！”

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