肖总发言漂亮！我马上领悟到有三层目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报收340万，中标概率将大增，但不承诺中标；第二，甲方做事大气，不允许乙方恶意竞争，照顾其合理利润；第三，给乙方吃颗定心丸，为转入更艰难的付款方式谈判打基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是听起来动听的废话，但什么实质也没有！嗯，不愧是长期混迹供应部的­精­英­干­将，说话八面玲珑，滴水不漏，学习了。我心里暗挑大拇指。

“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油的灯，他听明白我们的意思后，果然开始谈起付款条件了。

“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定t公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥意义。为公平起见，现在我们跟所有装修公司都在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总的面儿破坏了谈判规矩吧。说实话，我不光是拒绝了您，也包括其他公司，希望您理解。谈判组希望乙方能有公平竞争环境，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻把问题给顶了回去。

“雨总报价太低了，工期又紧，付款如果再不及时，工程没法做啊。”

“高总谦虚了，考察贵公司时，我记得当时您公司另一位副总可不是这么跟我讲的，什么公司实力如何如何雄厚，什么这工程是全垫资，那工程获金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了a集团，就要求及时付款，呵呵，欺负a集团不如您家客户有实力？怀疑我们信誉？这可不像t公司大气的作风哦。”

“不，不是这意思，误会，误会。那项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是摆手解释，脸上还是没特别表情，依旧喜怒不形于­色­。

“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万的工程，无论对a集团还是对t公司来讲，都是毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”

一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是那副面无表情的样子。我心里不禁咯噔一下：其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，他是在装大牌还是真大牌？名片印的是副总裁头衔，所以就瞧不上我们三个经理领衔的谈判组？哎哟，不可能啊。这家伙身份可疑！对了，还有身旁那个设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么谈判时不来帮腔？这组搭档有点儿意思啊，总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？他们既没互动又没互助，难道就光“练”高总一人？那t公司派他们出战­干­吗……搞不懂……既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你如何应对。

我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微微弯曲，不经意放在嘴­唇­上，示意他不要轻易开口，肖总心里清楚，头看窗外，一言不发。庞总呢？眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁。在想心事？嗯，他比高总好琢磨，我看像。

会议室瞬间安静得可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼，若有所思地盯着t公司报价单发呆充愣。

墙上挂钟的秒针一圈、两圈、三圈、四圈，有东风吹、战鼓雷的味道……高总到底没熬过甲方的静默战术。还想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。

过了一会儿，他终于开口了：“雨总，我们接酒店工程没任何问题，工程质量有保证，只不过价码太低，我怕赔钱不说，还耽误工程进度，低于340万，说句难听点儿的话，唉，谁家要这么玩命？不合常规啊。”

我听见“不合常规”四个字，立刻不­干­了，马上严厉申斥高总：“当着真人不说假话，集团审计部核算过工程造价，340万有利可言。甲方尊重乙方权益，高总您真要喊一个不合常规的价码，甲方反而要考虑乙方动机了。”

“对不起，雨总，我只是感慨340万的报价太低了，并没其他意思，您别误会。”高总忙解释起来。

看他磨磨叽叽的样子，一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：刚才高总说话时一个劲儿咬下嘴­唇­，什么价格太低，什么不合常规，全是口不应心的屁话，明显在扯谎！他的举止已经出卖了真实想法，真会装！老子手里又不是没牌可打，外面大把公司候着呢，现在没工夫听他絮叨，­干­脆搞摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的姿态给他瞧瞧！

我毫不犹豫地站起来，边伸手准备握手道别，边下逐客令：“好，非常感谢您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠几句，但今天实在好忙，分身乏术，要不改天？”话谈到这份儿上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是王道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。

“雨总是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我转身开门，第一个走出去。

可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总等等，您跟其他公司谈了很久，您感觉还会再降价吗？”

哎哟，这厮话里有话？听出点儿味道来了，我回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到迎宾酒店，他们似乎更在乎出名。刚才碰见一家公司老总，他说：‘大博名气，少赚利润，才是好的投标思路。’我认可这说法。目前看，不算t公司，还有两家仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做项目。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续跟竞，出于公平原则，我不能谈，但如果某公司还在坚持夺魁目标，我也不好拦着人家热情，您说是不？”

“您说得句句是实，好，我愿意和雨总打交道，决定了，340万！t公司最后报价！”

老实人真有好报，如果我说估计没人再坚持了，高总能最后下决心拍板？可见我算老实人呢。当然更有可能的是，这家伙心里早盘算好了，只是还想试我态度，想从话里再套点儿情报出来，结果见我突然离场，知道甲方强势不可力敌，自己只得随便找个理由投降罢了。

肖总见谈判戏剧般峰回路转，马上和稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司挑战，那我们就来谈谈付款方式吧。”

我悄悄嘘了一口气，暗自叫道：真正的挑战来啦！兄弟，加油­干­吧！

大家二次回到座位上，还是我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”

“好，我向三位介绍一下。t公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”

听完t公司付款要求，我心里好不窃笑：这是工装付款方式吗？真欺负到裤裆里去了，明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖。

我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍一下a集团付款方式吧。”

从和第一家谈判开始，庞总便一人枯坐，片言不发，见被我当众询问，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说：“高总，a集团关于工程付款方式，有如下规定：1.乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；2.工程进度到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；3.剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

也许高总有心理准备，也许他就是深藏不露，反正听完介绍后他也没太吃惊，只是轻轻摇头，随口回道：“庞总，贵集团付款条件很不理想，基本属于全垫资做工程啊。”

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