“哥们儿，销售方法说三天都说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。有位孤独的老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他的大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人面前，轻声说：‘老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万英镑，但如果您愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万英镑卖给了他。呵呵，哥们儿，我讲爱心故事是想说，做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，公关客户有两大诀窍，关爱甲方的爱心和准确寻找甲方需求，呵呵，拿下单子不难哦。”

“爱心和找需求二者缺一不可?!呵呵，都是雨总经验谈，受教，受教了。”

我继续说：“成功推销作品，是建立在说服业主同意你的设计思路和报价基础上的，这比实物销售难。毕竟实物是眼见为实，容易说服客户。而设计作品只是存在于业主脑海里的一个想象图，而每个业主想象力不同，还挺有主见，所以改变业主看法绝非易事。业主不懂专业，又想坚持错误看法，这就要看你的说服力，否则丢单还浪费感情。好，再来分享个小故事。1937年，萨克斯受爱因斯坦委托求见总统，请求美国重视原子弹研究，抢在德国之前造出实弹。但罗斯福听不懂裂变理论，一口回绝了建议。第二次见到总统时，萨克斯讲了个掌故：‘拿破仑统治欧洲时，有个美国人建议军舰装蒸汽机，制造铁甲舰。拿破仑却想当然地认为铁船下水就得喂鱼，这家伙肯定疯了！

但英国人没疯，他们接受了铁甲舰概念，于是5年后英国海军完胜法国。’一句话点醒罗斯福，随后美国加快研制原子弹，1945年让日本人体验了‘男孩’

和‘胖子’两颗原子弹的威力！我要说的意思是，如果直接说服客户很难，不如以迂为直，让客户自己去思考问题，自己否定自己。当然，培养说服能力需要多动脑……”

赖总笑着说：“呵呵，我替您总结一下销售特点，1.关爱甲方；2.准确寻找甲方需求；3.巧妙说服。”

“哥们儿，前面俩特点你已具备，实践中多总结，这颗牙也长出一半来了。”

“呵呵，理论­精­彩，看来今天收获大呀！”好嘛，这回不敬酒，又改敬烟了。

“最后一颗牙是­精­神力和心态。听同事讲过你的一件乐事。上大学时，你非常喜欢钻研，有一次在食堂吃饭，你­精­力太集中在设计上，结果饭勺伸进别人饭盆里吃，自己却浑然不觉……从我们接触和你的趣事、面相上看，赖总心态超稳呀，没有大惊大喜、一惊一乍的表现，而且­精­力旺盛、乐观、做事持之以恒，这些­性­格优点都能成全你的创业。呵呵，可见你这颗牙同样锋利。”

“呵呵，您谈判前工作做得好细呀，从一切渠道入手，先把乙方查个底掉再说，然后像花豹一样，找准喉管一口咬下去，哈哈……”

“呵呵，一场谈判不至于那么血淋淋吧，能成交就是双赢。”

“雨总，现在我搞明白了，为什么8家公司都­干­不过甲方。借刚才犬变獒的故事，您才是满口虎牙呢，但事先伪装成小猫仔，哈，我们以为按住的是猫仔，等使劲捶打半天，才发现跟打铁一样，原来是趴在老虎身上挠痒呢，结果连惊带怕，­精­气神一散，老虎趁势一个虎剪尾，哈哈……”赖总真会联想，真会活学活用，听起来有意思。

我看这顿饭吃的差不多了，于是叫服务员清桌，只留一壶茶。我续道：

“刚才各项目都走了一遍，好，现在咱们再来梳理一下创业六颗牙。第一，行业牙。具有利润高，见效快，投入低，不易被仿冒，对品牌知名度要求不高等特­性­，符合创业投资要求，而且现在切入时机大好。第二，竞争牙。你拥有优势核心技术，领悟能力强，水平可位列省城五强，不易被抄袭，竞标优势明显。第三，团队牙。团队薪水低，易组建，管理难度小，固定投入少，适合低成本运营需求。第四，资金牙。设计公司创业，算小额投资，如果你投20万，便能保证投资额不太吃亏。第五，销售牙。你缺的是销售和人脉网，但建设方法得当，也能在短期弥补。第六，心态牙……分析半天，我们发现你所有的牙都长全了，有四颗利牙，一颗钝牙，一颗|­乳­牙，4—1—1布局，好嘛，现在你满口牙，而且是牙尖齿利，你还怕啥呀！”

“创业项目被您逐条剖析完，呵呵，我热血沸腾啊，恨不得明天张开大嘴，到市场上一顿猛咬。曾经也有人劝我创业，但都没六颗牙印象深，这回我心里踏实了。钱不是问题，思路和执行才是关键。一旦下定创业决心，肯定要一一打磨创业六颗牙，到时还请雨总您这位牙医多多帮助啊。”赖总被我一席话彻底打动了，看他那副激动样，我也由衷感到高兴。

接过他递来的烟，我继续说：“好，下面咱们再谈谈文化包装的事。我觉得你该做本特别的画册，其核心是你能给客户带来啥，也就是要给客户一个选择你的理由。比如，你能灵活运用逆向思维、横向思维、移花接木等思维手段，有其他设计师所不具备的思维模式。等给业主洗完脑，我们才好施展本事，引领他们的思路跟我们走下去。具体说就是对于同一款设计，由于思维模式与众不同，让业主在前期便能体会到你的设计出­色­出位，而造价反而有节约。”

“呵呵，雨总是用广告思维模式指导室内设计，鹤立­鸡­群，我也悄悄跟您学了几招呢。”赖总对这条建议频频点头。

“好，我们继续。装修统称为制造硬件产品，为了满足客户­精­神层面的需求，应赋予产品生命力，这就需要用文化来包装产品。比如，做一款吊顶，可以从一段历史典故里提取某些元素，通过设计手段加以艺术表现，或图案，或造型，代表业主传达美好寓意。通俗说，就是给产品寓意文化内涵，让产品形象变得鲜活起来。对于好的文化内涵，业主自然欣喜，他会主动把故事讲给参观的朋友听，这就叫文化包装产品。目前市场上大部分装修产品都没经过文化包装，嘿嘿，哥们儿的机会来啦，多好的差异化啊。此外，每个案例都要用数据说话，业主对数据印象也最为深刻！比如，你在某项目上，为业主节约了多少工程费。”

“雨总，关于文化包装装修产品，您能再举个实例吗？”

“假设一座酒楼有12座包厢，业主要求中式装修风格。于是你决定将其中一间包厢按汉朝风格设计，并取名‘万里封侯’厅。业主看完效果图后，你可以给他讲一个‘班超投笔气如山，万里封侯出玉关’的故事。大汉国班超一行36人出使西域，历经千辛万苦来到鄯善国，鄯善王开始对两国联手抗击匈奴表现出很大热情，但没几天，班超发现鄯王态度趋于冷淡。他猜想一定是新到的匈奴使者给王爷施压了。恰巧重臣来访，班超故意问：匈奴使者住哪里？重臣随口道：5日前刚到，住莽井大帐。过后班超对随从说：匈奴使者刚来，鄯王态度已变，要是把咱们献给匈奴该怎么办？不如今晚我们发动火攻，趁乱全歼匈奴使者，鄯王没法交代，自然倒戈！众人同意，于是班超带人攻其不备，夜袭匈奴使者住处大获全胜。鄯善王得报，无奈同意和汉朝建立军事联盟，并将儿子押做人质，班超因出使有功后被封侯。业主听完故事马上会联想，很多宴席都有官员身影，如果领班给他们讲‘万里封侯’

的典故，并送上祝福，其寓意不言而喻，在座众人谁都倍儿有面子。呵呵，哥们儿，我只怕业主要你去想12个历史故事来包装所有包厢，到时，谁还争得过你的撒手锏？”

“高！真高！呵呵，您做过类似案例设计吧？”赖总冲我挑起了大拇指。

“呵呵，哥们儿醒目呀。话说回来，我看过很多装修公司画册，大部分都在吹嘘实力与所谓大作，但与客户有何相­干­？客户要的是能符合要求的设计作品。而你的画册针对­性­强，自然能给业主留下印象：‘哇，这家公司想我所想，不仅设计好，而且还能帮忙省钱！’一句话，画册和文化包装手段就是为满足客户需求，量身定做的行销武器。”

“好，明白！”