香皂的新型产品一柠檬香皂。

由于该公司一向以销售甘油及洗衣肥皂为主，如今一旦改变销售对象及

方法，就必须采取谨情的态度，为此，他们首先在中部地区组织试销，等试

销证明成功之后，才全面上市。这一作法获得了成功。

●35.新产品维护南场占有率●

新产品的开发是必要的。但是新产品要在市场上发展，需要各种条件饱

合。在产品饱和期，产品的行销，必须以维持市场占有率为主要策略，那么，

如何维护市场占有率？仅以黑白电视机为例，加以说明。

①改变产品形式。饱和期顾客对黑白电视机的特点和­性­能已经有了进一

步的了解，这时就应着眼于以简便型电视代替豪华型电视加以研制，因为在

人们知道电视用途后，追求的是使用方便，在这种情况下，改变产品形式不

失为增加产品销售的一种方法。

②产品­性­能的局部改进。例如改用晶体，以达到瞬时显像，或以手提式

或超小型的电视机来引起销售的另一Ｇao潮。

③扩展产品的销售对象。在巩固家庭用户的同时，应开发旅馆、饭店的

销售渠道。新的销售渠道的开发，是维持产品市场占有率的一种最佳方法。

④积极开发新产品。更新更好的产品随时都可能代替老产品，所以要有

危机意识，在维持老产品销售的同时，要积极拓展，以求产品销售永不衰退。

●36.美好挺衬衫畅销台湾●

自从美好挺衬衫在台湾出售以来，在较短的时间内，改变了消费者对穿

白衬衫的习惯，同时，也促使产品样式发生了很大变化。美好挺衬衫以多姿

多彩的条纹变化，使得原本寂寞的衬衫市场呈现一片欣欣向荣的景象。

美好挺衬衫的行销策略是值得注意的：

①产品样式的求新求变。由于竞争者模仿­性­强，创新者要想永远处于领

先地位，必须在产品上求变化。彩条的变化、颜­色­的调整，是美好挺产品的

一大特­色­，它以每三个月样式变化一次的策略，占据着大部分市场。

②增加了消费者的选择­性­。由于美好挺衬衫颜­色­与条纹的变化，种类繁

多，购买者可按个人的爱好，选择衬衫，同时，由于样式多，又刺激了消费

者的购买欲望。

③有效的价格差异。美好挺品牌以高价格为原则，以区别于其他厂家以

低价格争取市场的策略，这样反而强调了美好挺牌子的“高贵”印象。

④美好挺以远东各地的经销渠道，将产品推销到各地，再配合广告宣传，

使销售市场进一步扩大。

●37.保力达销售成功秘诀●

保力达是一种历史较久、根基较稳大众补品，它的市场覆盖率较高，特

别受到中等以下收入消费者的欢迎，其销售呈逐年增加。

保力达产品的销售除了在冬天是旺季之外，在夏季，由于其推销方法的

正确与新颖，也吸引了不少顾客，这一结果可以说是它在产品的使用方法与

范围上努力所致。