这种相机可以自动摄影，不分层次，老少皆宜。一经上市立刻引起27

个国家的轰动。同年2 月28 日，纽约及世界主要都市都举办记者招待会，首

次公开发表柯达10 年秘密研究的成果。并明确宣布：“柯达相机的专利，本

公司绝不独占，允许全世界所有的厂家仿造”。

对此，很多人都不理解，众说纷纷，胡乱猜测柯达公司的真正意图。不

久，柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从“袖珍型全自动照相机”问世

后，各国厂家纷纷仿造，又由于使用方便，成为抢手货。随着自动化相机进

入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶

卷市场的扩大，柯达公司正是通过放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到

扩大胶卷销售市场的目的。

24.登门赠送广告样品

易洁牌洗衣粉，是一种含有酵素的洗衣粉，它之所以能完全取代普通洗

衣粉在欧美市场中的地位，除了其功效很高这一原因外，还得益于它对赠送

样品的­精­心安排。

易洁公司在进行“派员登门赠送广告样品”时，首先认为对于样品的分

量不宜少。分量少的样品，不易普遍引起消费者的重视，也不易使消费者试

用出有满意的效果。于是，公司放弃原来准备的小包样品，而改赠价值5 元

的盒装样品，并决定首批以先赠送5 万份为目标。

赠送时，其第一步是决定赠送对象的标准，禁止推销员任意随便分送。

例如购买力，需要情况，知识水准等等，都列为选择赠送对象的条件。第二

步，规定推销员必须将样品送达各家庭主­妇­们或各商店主持人的手中，告诉

他们这件新产品的优点，并当面将样品拆封。这样做的目的，是要让主­妇­们

真正试用，使样品不致被搁置不用。第三步，过一个星期或半个月再去访问

一次，听取反应。

这种赠送样品的做法，进度自然比较慢，但收获的市场效率、则确实可

靠得多。在赠送推销过程中，公司对推销员的工作还特别注意考核。“易洁”

迄今所获得的理想的市场效果，就在于他们长期以来对这种销售法的运用。

25.“花王”的营销策略

在日本，花王就象宝洁在美国一样，是家庭日用品市场中家喻户晓，首

屈一指的企业。它囊括了清洁剂和卫生用品将近50％的占有率，这种市场地

位不是一朝一夕就能获得的，当然更不是花招或噱头所能奏效的。这也是花

王公司副董事长佐川幸三郎语重心长有感而发地强调的“行销”真义的原因。

当许多行销人员认为所谓行销“创意”就是以新奇、突出、石破天惊、

前所未有的花招、噱头争夺市场时，花王公司却坚持正统行销理论的实践，

即开发更新更好的产品，制定具有竞争力的价格，选择强而有力的流通渠道，

然后投入巨额的广告宣传费用。花王公司所有的产品都是经由这种程序，点

点滴滴积累起来的成果。

在新产品的开发方面，花王公司坚持一项原则，即所有的产品必须与当

地的消费文化相配合。尤其在开拓国际市场方面。绝对要根据各地不同的风

土民情来设计产品。例如卫生棉与洗发­精­，就要符合各国消费者的体质，体

型、水质、购买力等，使用习惯等，才能设计出适用的产品，也才能赢得顾

客的信赖。

除了佐川上述的行销哲学之外，花王公司在市场开拓上的着重点还在于

“品牌知名度”的努力与积累。佐川认为，当一个消费者走进超级市场或一

般商店时，决定其选择­性­购买的因素，有50％以上是取决于品牌的知名度与

信赖感。所以，品牌知名度高者就占有优势，反之，则难以获得指名购买。

任何企业要想脱颖而出，独占鳌头，最重要的工作就是品牌的投资。花王公

司之所以能在众多竞争者中，抢尽市场的先机，则因每年在电视上的广告投

资，几乎都名列日本所有企业的前5 名。

26.日本VNY 公司向前看

日本的VNY 公司创立于1913 年，经过数十年的惨淡经营，目前在日本零

售业的营业额排名第十，获利则排行第四。就获利率与营业额而言，它可以

算是零售业中效率最高的一家。在零售业竞，争十分激烈的日本，这是非常