不容易的。VNY 公司之所以有如此高的次序和获利，主要在于他有特­色­的经

营理念和策略。

就经营理念来说，它特别强调“危机意识”经常向员工灌输“危机就是

机会”的观念，让员工感受危机，从而对环境变化保持清醒头脑。以便应付

突如其来的备种情况，并采取积极有效的行动。其次则鼓励员工“向前看”，

要以乐观的敬业­精­神为顾客提供满意的服务。“永远向前展望，耐心等待成

功的果实，未来便会是光明的”。这不但是VNY 公司总经理川俊男自勉的一

句话，也是他激励员工，积极进取的金言。

在经营策略上，VNY 公司最注重以下两点：

1、多样化，差异化的管理策略。为了达到多样化、差异化的管理目标，

组织上采取的是分权政策，让每个单位的负责人获得充分的授权，得根据当

地消费者的需求，从事产品的开发与组合。

2、人力资源的开发，VNY 公司在成立初期，靠的是老板和少数­干­部的力

拼苦撑。但是在逐渐发展壮大之后，能否引进优秀人才加以培养重用，就成

为公司能否扩大发展的关键。因此，该公司每年均主动到各大学网罗有志从

事零售业的年轻人，在毕业后进入该公司就职。尤其是近几年来，VNY 公司

已逐渐朝国际化的方向发展，人力资源的开发，人才的训练，培养和任用，

更是其能否成为跨国­性­企业的重要因素。

27.苏格兰航空公司标新立异

当所有英国的航空公司都在为本身的服务内容大作宣传之际，苏格兰航

空公司却异军突起，标新立异地将自己定位为“航空公司所痛恨，但却为旅

客所热爱的航空公司”。

当所有美国的航空公司，都在宣传到欧洲旅行的低廉费用时，泛美航空

公司却反其道而行之，标榜它是国际旅游经验最丰富的航空公司。

苏格兰航空公司的说法是：“所有航空家公司的服务内容都是大同小异，

没有什么差别，同样的飞机，同样的票价，同样的划位方法，同样是训练有

素的空服人员，行李处理和餐点供应，对旅客的体贴照料也十分尽责。不过

苏格兰航空公司的载客率，在北大西洋的航空公司中却是最高的。所以，无

论怎么说，我们都是他们最痛恨的对象，包括机师，空中小姐，主厨??。”

苏格兰航空公司并提供一份航空公司载客率的比较表，可以明显看出航空公

司载客率的差异，以证明它所言不虚。

泛美航空公司的说法是：“所有航空公司向你收的费用都是一样的，但

是他们所能给予你的服务却不一样。泛美是经验最丰富的航空公司；我们了

解你要到海外去旅行，心里不免有一点紧张，这是很正常的。所以我们将给

你一份8 页的旅行小册，里面会告诉你如何办一切的手续，海关的规定，旅

行中的注意事项，礼仪，餐饮，住宿，穿着等等。此外，泛美还提供租赁汽

车，支票兑换及导游的服务，这些丰富的经验是其他航空公司做不到

的??”。

苏格兰和泛美这两家航空公司的行销策略可以说是不约而同，异曲同

工，都是在其他竞争者集中于“服务”或“价格”的宣传时，以产品的差异

化手法另辟宣传的重点。这种同中求异的策略，无疑造成鹤立­鸡­群，一枝独

秀的效果。

28.7—Eleven 迈向I000 家

在台湾众多的便利商店，超级商店中，统一的7—eleven 便利商店是成

立最早、规模最大的一家。它在台湾共有500 多家店，超过其他的竞争对手，

按原计划在1993 年底达到1000 家的数量。

该店成立初期为“统一超商”，在全台湾只有14 家商店。后来与美国南

方冰块公司技术合作，成立了7—eleven 超级商店，不久又改为现名。

7—eleven 为何能取得如此佳绩？除了广告的投资是主要原因外，它还

以“您方便的好邻居”为诉求，在社区中举办许多活动，和居民建立了良好

的友谊关系。这也是它取得成功的重要因素。同时，7—eleven 还能够利用

一切机会，制造行销效果，以此达到快速扩充，日益壮大的目的。

0 0